孫軍正博士,國家注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓(xùn)師,銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人,2013年,他被中華講師協(xié)會、中華講師網(wǎng)聯(lián)合評選為“中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師”,他現(xiàn)任深圳慧澤宇銀行學(xué)院院長、中國執(zhí)行力研究院院長、深圳慧澤宇企業(yè)管理顧問有限公司董事長兼總裁、是最受銀行業(yè)推崇的人力資源管理專家。由于他長年為中國本土銀行提供實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與管理咨詢服務(wù)的經(jīng)歷背景,使我們就如何提升銀行的服務(wù)專程采訪了他。孫博士結(jié)合自己即將出版的專著《你能為銀行帶來什么——決勝微利時(shí)代的銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)》,與我們系統(tǒng)地分享了他對于如何提升銀行的服務(wù)的見解。
如何提升銀行服務(wù)?孫軍正博士提出要從以下幾個(gè)方面來解決:
1、 銀行工作人員的熟練程度
一般來說,銀行都有以老帶新制度。但在各大銀行里,還是常??吹揭?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟悉而讓后面等候者怨聲載道的現(xiàn)象?,F(xiàn)在銀行的窗口,也都有一個(gè)評價(jià)服務(wù)的選擇器。建議有2點(diǎn)改動:(1)將它放在客戶看得到而銀行職員看不見的位置,比如說案臺外中下部,以免銀行人員看著別人評價(jià)自己,雙方都不好意思。(2)將原來的3級評價(jià)改為5級:很好、好、中等、較差、極差。從銀行報(bào)號并受理業(yè)務(wù)的開始到結(jié)束時(shí)間內(nèi),客戶都可以隨心地按這個(gè)“鍵”。如果有客戶沒有或是忘了按“鍵”選擇,則視為“忽略沒評價(jià)”。
這樣的話,來銀行辦事的人,在經(jīng)過有效的服務(wù),對工作人員進(jìn)行評價(jià)。這個(gè)細(xì)分的評價(jià)數(shù)據(jù),相應(yīng)作出兩點(diǎn)改善標(biāo)準(zhǔn):(1)銀行人員技能再培訓(xùn)的考核標(biāo)準(zhǔn)(2)銀行人員獎金發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)(之一)。
這個(gè)方式,雙向溝通,客戶如果得不到很好的服務(wù),就會傳遞信息給銀行的中層管理人員:該操作人員工作“較差、極差”。沒什么問題的話,通常客戶都樂意按“很好”這個(gè)選擇鍵的。
2、加強(qiáng)銀行營業(yè)點(diǎn)現(xiàn)場業(yè)務(wù)的分流管理
(1)大堂經(jīng)理職責(zé)
大堂經(jīng)理在協(xié)調(diào)銀行流程控制的同時(shí),也兼做非現(xiàn)金業(yè)務(wù),將一部分短小快速的非現(xiàn)金的業(yè)務(wù),分流開來。主動咨詢客戶辦什么樣的業(yè)務(wù),引導(dǎo)并作出詳細(xì)的咨詢服務(wù)。歸納總納并提出切實(shí)可行的業(yè)務(wù)分流建議。
(2)保安的職責(zé)
象現(xiàn)在一樣,許多的保安,在做到自身職責(zé)的同時(shí),也充當(dāng)咨詢員的工作。因?yàn)閺摹鞍l(fā)呆”到主動給客戶作咨詢,是一個(gè)不錯(cuò)的微調(diào)。現(xiàn)在需要做的,就是深化培訓(xùn)他們,讓保安也能作為大堂經(jīng)理的助理,有效地為客戶作各方面簡單指引工作。
(3)讓60后或更年輕的人群習(xí)慣柜員機(jī)操作
在第(1)、(2)點(diǎn)工作的落實(shí)之后,讓機(jī)器代替人的工作,將是分流業(yè)務(wù)人群的一個(gè)主要渠道。銀行柜臺與大堂經(jīng)理,就每天的業(yè)務(wù)來看,有什么事務(wù)是必須窗口辦理的,有什么是可以通過柜員機(jī)自助辦理的。在銀行營業(yè)廳內(nèi),作出顯眼的標(biāo)識,讓相對認(rèn)識機(jī)器操作的人群,不必排隊(duì)30-60分鐘就能辦理簡單的業(yè)務(wù)。在現(xiàn)場,提供類似供電局、房產(chǎn)交易中心的模版模式。可以是電子版形式的,也可以是紙質(zhì)過塑的框架操作流程圖,在大堂經(jīng)理或保安的指引下,一回生二回熟。一臺柜員機(jī)的維護(hù)費(fèi)用,一定不會超過一個(gè)員工的綜合支出。
2、將長時(shí)間的申請開卡或辦理審批手續(xù)等工作簡化
在各大銀行,有個(gè)怪現(xiàn)象。一般有金卡或白金卡的人,多數(shù)會取一個(gè)普通號,再取一個(gè)金卡號,這樣的話,哪邊快就去哪邊辦理。這都是人多需求而辦事效率慢造成的。有的時(shí)候,會出現(xiàn)普通號過了十個(gè)八個(gè),金卡的VIP才動一兩個(gè)號。因?yàn)橛兴^的“妖精”客戶需要辦理半小時(shí)以上的東西。這些情況,就需要銀行內(nèi)部工作人員,匯總歸類,將相關(guān)的營業(yè)內(nèi)容,用頭腦風(fēng)暴法,廣納意見,將申辦流程有序減化。在經(jīng)辦人填寫冗長資料時(shí),可以考慮讓下一位人員辦理其它業(yè)務(wù)。
3、引導(dǎo)客戶通過網(wǎng)上銀行或手機(jī)銀行辦理業(yè)務(wù)
通過差異化收費(fèi),免開通費(fèi)、免年費(fèi),最多收個(gè)U盾等工本費(fèi)。如果在網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬,同城或異地、同行或跨行、對公或?qū)λ健T诰W(wǎng)上辦理,總會比在柜臺辦理省錢。這樣的話,就會引導(dǎo)相當(dāng)大部分中青年考慮用電子轉(zhuǎn)賬及辦理其它銀行業(yè)務(wù)。通常這些幾元~10元的手續(xù)費(fèi)差額,會占用相當(dāng)多的銀行營業(yè)點(diǎn)時(shí)間,算起來的成本并不比讓利給客戶的少。
足不出戶,就能完成銀行90%的業(yè)務(wù),這是提升銀行服務(wù)的目標(biāo)?,F(xiàn)金的出入,甚至某一天,技術(shù)成熟的話,將“借記卡”附上感應(yīng)功能——類似廣州公交地鐵用的羊城通?!班帧币宦暫?,指紋和密碼雙保險(xiǎn)驗(yàn)證后,客戶能輕松地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的交收及轉(zhuǎn)賬。
孫博士不愧是著名實(shí)戰(zhàn)派管理咨詢專家!據(jù)了解,他還是北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等多所高校特聘教授,他是中國銀行、招行等多家銀行常年管理顧問,他擔(dān)任國內(nèi)30多家咨詢公司/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級顧問/特聘培訓(xùn)師。因?yàn)閷W?,所以專業(yè),20年來孫軍正老師一直致力于銀行業(yè)績增長的研究與應(yīng)用,在如何使銀行業(yè)績快速提升及打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力方面有很深的造詣和豐碩的成果,從戰(zhàn)略、流程、制度到獎懲;能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效,為銀行提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。他首創(chuàng)的“銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)”已成功導(dǎo)入多家銀行。他的培訓(xùn)具有深刻、震撼、激情、實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格,因能達(dá)到“現(xiàn)場學(xué)習(xí),現(xiàn)場訓(xùn)練,現(xiàn)場結(jié)果”的效果。培訓(xùn)滿意度在98%以上。
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