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孫軍正:孫老師分析銀行營銷案例
2016-01-20 31922
著名銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正博士通過為您介紹銀行業(yè)營銷的案例,然后分析其中正確的做法和需要改進(jìn)之處,最后為您介紹銀行營銷方案等。銀行營銷案例

1、不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款
我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前,我從前臺柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊伍,既無經(jīng)驗,有無資源。參加著名銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正老師主講的銀行培訓(xùn)課程后,我將所學(xué)積極應(yīng)用到實踐,六年后,我成為全行百佳客戶經(jīng)理,能夠取得今天的業(yè)績,和所有客戶經(jīng)理一樣,我付出了很多,奉獻(xiàn)了很多。

做個有心人,客戶就在身邊。客戶需要用心尋找,用心服務(wù)。在長期營銷過程中,我養(yǎng)成一個習(xí)慣,一走進(jìn)營業(yè)大廳,就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中,是否有詢問的眼神,遇到這樣的眼神,我總會主動上去尋問是否需要幫助,然后,為客戶解決問題,記錄客戶的信息及需求。

一次,我發(fā)現(xiàn)一個小伙子拿著存款憑條,卻長時間沒有填寫,而在觀察我行儲蓄柜員,我主動上前,詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù),就幫他在叫號機(jī)上抽了號,并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。

沒想到小伙子問我,你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看,我猜想可能要存幾萬元吧,因是自己辛勤所得,就特別謹(jǐn)慎。對他所有的提問,我都耐心地一一解答,并給他留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意,笑著說:就憑你的熱情,我會再來的。

下午5點多,我突然接到一個陌生電話,原來是那小伙子打來的,他說現(xiàn)在有800多萬現(xiàn)金,能不能今天存進(jìn)來。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào),組織專門人力,以最快的速度上門服務(wù),客戶驚訝的表示,××銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效??!就這樣,一次不經(jīng)意的交流,為我行帶來800多萬儲蓄存款。

孫軍正老師點評:銀行營銷案例分析:客戶就在身邊,關(guān)鍵看你是否有一顆真誠服務(wù)的心。作為一名客戶經(jīng)理,一句話,一個細(xì)微的動作,往往都能讓客戶做出選擇。所以,我們要時刻擁有一顆真誠服務(wù)的心,誠心的為客戶服務(wù)。世界并不缺乏美麗,缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣的,身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶,缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。

2、為客戶雪中送炭
我有一個客戶,是個集煙草、機(jī)械、軍品、物流生產(chǎn)銷售于一體的大型集團(tuán),集團(tuán)有個子公司,主營施工業(yè)務(wù),規(guī)模較小,主要為集團(tuán)配套建設(shè)廠房??蛻舳啻蜗蚱渌y行申請融資200萬元,都被拒絕。

由于我為其母公司服務(wù)多年,了解到母公司從異地遷到昆明后,將進(jìn)行大規(guī)模廠房擴(kuò)建,客戶前景十分看好。于是,我果斷上報了客戶授信,很快發(fā)放了200萬元貸款。這本是筆小業(yè)務(wù),但對客戶來說,卻是雪中送炭。在隨后幾年里,隨著母公司大規(guī)模改擴(kuò)建,公司規(guī)模急劇擴(kuò)張,效益成倍增長。

孫軍正老師點評:我們服務(wù)過客戶之后就要時刻注意客戶的動態(tài),一旦發(fā)現(xiàn)客戶有什么需要,我們就要急客戶之所急,誠心的為客戶提供服務(wù),或許我們的服務(wù)是很小的,但是對與客戶來說,猶如雪中送炭。就會贏得客戶的感激,我們也就會得到忠誠客戶
銀行營銷方案

1、以客戶為中心
以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位,調(diào)動所有資源讓客戶感到滿意,以客戶的滿意度作為評價工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù),使客戶資產(chǎn)價值增加,讓客戶享受增值服務(wù),使其經(jīng)營風(fēng)險降低,運營效率提高,從而提高客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

2、提供個性化服務(wù)
客戶經(jīng)理必須能夠綜合運用各種知識和技能,根據(jù)客戶的需求提供量體裁衣式的金融服務(wù),通過對客戶進(jìn)行調(diào)查和評價,提供客戶服務(wù)方案,在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計,最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

3、營銷一體化
目前服務(wù)業(yè)的市場營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn),范圍擴(kuò)展到市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實施客戶經(jīng)理制,也就是要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè),將各種營銷資源進(jìn)行整合,以滿足各種營銷活動要素,實現(xiàn)營銷的專業(yè)化。

著名銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正老師通過案例講解為您分析銀行營銷的問題集解決方案,然后為您制定符合銀行營銷的方案和方法,希望能夠建立自己的營銷模式,提高銀行價值和銀行文化。通過孫軍正也期待通過與國內(nèi)更多培訓(xùn)的深度長期合作,以便更好地助力中國銀行業(yè)盡快做大做強(qiáng)!

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