孫軍正老師講銀行營銷案例
先拿銀行卡做個引子?，F(xiàn)在銀行卡業(yè)務在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營銷上花費很多的營銷費用但效果不明顯。曾經參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時綁定定投、漫畫、指定商家打折等內容，但是，從市場反饋來看不盡理想。但是，西南地區(qū)某行與當?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實際的內容。該卡儲存了，患者的病歷，并增加了預約掛號等一系列的功能，當擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結合，這就賦予了銀行卡實際的內容，發(fā)行量與沉淀資金都相對優(yōu)質。所以，我們在做活動策劃的時候要注重實際的內容與效果。 所以，一般來說，銀行活動策劃要注重三點：1、客戶的需求；2、活動的實質內容；3、活動的效果的量化。其實這三點是一個多方遞進關系，第一點是客戶需要的，第二點是活動過程，第三點是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。 很多銀行在做客戶答謝的時候，經常是單純的答謝，常常把營銷內容忘掉。常常是活動很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營銷出去。這時候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營銷。話是沒錯，但是為什么這時候能夠出手而不出手呢?
在這兒向大家介紹一些銀行經常組織的一些活動，與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關系，建立信任的一個良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務關系，共同沐浴著戶外的晚風，放松心情，是一種很好的活動方式。不過根據經驗，有幾點可供大家參考：
1）注意人群的素質的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產都在百萬以上；同是知識階層，教師、公務員、醫(yī)生等；同是企業(yè)負責人等等。
2）允許該人群帶一名朋友。作者的經驗，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉介紹的很好形式；但是為什么建議就帶一名?一是，當一個群體人多了，容易形成小圈子自我封閉；二是，客戶經理也沒有時間一次就搞定兩個以上的客戶，也照顧不過來。
3）盡量不要讓客戶帶小孩（小孩專項活動除外）。有小孩參與，如果太小，確實讓團隊非常麻煩；另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個道理。 4）不要擔心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。中國的高端客戶都是近20年產生的，大部分人都是“富一代”，不要擔心有些活動太小兒科他們看不上，中國現(xiàn)階段應該還沒有貴族。在一次高端客戶出游活動上，一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5）如果僅是一天的出游活動，尤其是親近大自然的活動，建議不安排講座。這個也是有親身經歷的，在一次行程安排非常緊的活動中，主辦方為體現(xiàn)活動的多樣性，邀請我作講座，好在講座內容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張，不建議再加講座。
2、高端女客戶的活動。經常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動，原因很簡單，在高端客戶家庭，女主人理財基本都是主動權在握。舉個很簡單的例子，做定投的女性比例是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端客戶的活動呢?
1）化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。這種講座要發(fā)揮三個優(yōu)勢：一是，發(fā)揮銀行內女客戶經理的優(yōu)勢，同性相惜；二是，建議請上級行主管女領導參加，讓她既參加了活動，又把她當女人來看（平?？偸前讶思耶斪鞴夥峙淙蝿盏呐畯娙肆耍?，還提升了活動層次。三是，建議去與個什么SPA俱樂部或美容院之類的談談，把活動辦在他那，既省了講師費用，還說不定能爭取一些免費的試用裝什么的。 2）瑜伽、跳操、交誼舞。肯定能滿足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
3）學做某種食品。作者曾經在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動，效果很好，銀行員工和女客戶一起學。最后還贈人家卷壽司的小簾子，樂得客戶嘎嘎的，其實還沒多少錢。
3、考察基金、保險、標的公司。如果你所在的行是一家有實力的大行，不妨在推薦一些產品的時候，帶客戶到原產地看看。雖然金融產品的都是一些虛擬資產，但是，到原產地，看看交易室，與基金經理座談；或者投資某個公司的股權（很多私人銀行有這樣的產品），實地過去看看，一方面有游覽的內容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉轉，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費用問題，我們下節(jié)再闡述。 4、學校附近的活動營銷。學校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學生的營銷。雖然所處地域相同，但是營銷手法截然不同。教師的營銷無論做什么活動，一定要給與教師一些特殊的待遇，因為老師這個群體除了收入穩(wěn)定，素質高還有就是有一定的虛榮心（不是壞事或者叫做為人師表）。比如，贈一個小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務不用排隊，更讓他們感到欣慰。
而大學生的營銷更側重于一些競賽性的活動，比如炒股大賽，理財大賽，電腦節(jié)等一些讓大學生感興趣的一些內容。而銀行更需要的也是攢量的指標，比如銀行卡，比如定投，樹品牌之類的。我估計沒有人會對大學生進行實物金營銷，這就偏頗了。大學生案例非常多，建議上網查閱。
5、節(jié)日活動營銷。節(jié)日是一個周期性的活動理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶；只要想做活動都有的。節(jié)日活動的形式多種多樣，與關系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈禮，與小區(qū)的理財服務，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點也相信大多數(shù)行有經驗，在這就不贅述了。 綜上所述，銀行營銷活動的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結合自己的區(qū)位特點和優(yōu)勢，做好營銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務。 【孫軍正老師簡介】：
孫軍正，博士，國家注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓師
銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人（見著作《領導執(zhí)行智慧》）
國務院軍轉辦特聘講師（2012年）
中國執(zhí)行力十強講師（2013年由中華講師協(xié)會、中華講師網評選）
深圳市十大優(yōu)秀培訓師（2003年由深圳市企業(yè)聯(lián)合會咨詢業(yè)分會《深圳商報》社聯(lián)合評選）
中國執(zhí)行力研究院院長
最受銀行業(yè)推崇的人力資源管理專家
著名實戰(zhàn)派管理咨詢專家
北京大學、清華大學、復旦大學、浙江大學、中山大學、上海交大等多所高校特聘教授
中國銀行、招行等多家銀行常年管理顧問
國內30多家咨詢公司/培訓機構高級顧問/特聘培訓師
因為專注，所以專業(yè)，20年來孫老師一直致力于銀行業(yè)績增長的研究與應用，在如何使銀行業(yè)績快速提升及打造團隊執(zhí)行力方面有很深的造詣和豐碩的成果，從戰(zhàn)略、流程、制度到獎懲；能夠做到實戰(zhàn)、實用、實效，為銀行提供內訓、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓服務。
他首創(chuàng)的“銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)”已成功導入多家銀行。他的培訓具有深刻、震撼、激情、實戰(zhàn)的風格，因能達到“現(xiàn)場學習，現(xiàn)場訓練，現(xiàn)場結果”的效果。培訓滿意度在98%以上。
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