孫軍正老師講銀行營銷案例
先拿銀行卡做個(gè)引子。現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上,很多銀行在卡營銷上花費(fèi)很多的營銷費(fèi)用但效果不明顯。曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中,定義該卡為兒童卡,同時(shí)綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容,但是,從市場反饋來看不盡理想。但是,西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。該卡儲存了,患者的病歷,并增加了預(yù)約掛號等一系列的功能,當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合,這就賦予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容,發(fā)行量與沉淀資金都相對優(yōu)質(zhì)。所以,我們在做活動策劃的時(shí)候要注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。
(孫軍正老師的微信二維碼)
所以,一般來說,銀行活動策劃要注重三點(diǎn):1、客戶的需求;2、活動的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、活動的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系,第一點(diǎn)是客戶需要的,第二點(diǎn)是活動過程,第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝,在商言商,一定有所求。 很多銀行在做客戶答謝的時(shí)候,經(jīng)常是單純的答謝,常常把營銷內(nèi)容忘掉。常常是活動很精彩,員工們累得夠嗆,花了不少錢,客戶滿意度很高,但是沒有趁熱打鐵,什么也沒有營銷出去。這時(shí)候總有一種心態(tài),現(xiàn)在印象好了,以后慢慢營銷。話是沒錯,但是為什么這時(shí)候能夠出手而不出手呢?
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動,與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動。與高端客戶一起出游,一定是和諧雙方關(guān)系,建立信任的一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系,共同沐浴著戶外的晚風(fēng),放松心情,是一種很好的活動方式。不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn),有幾點(diǎn)可供大家參考:
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如,同是大客戶,家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識階層,教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn),大客戶的朋友也是大客戶,這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是,當(dāng)一個(gè)群體人多了,容易形成小圈子自我封閉;二是,客戶經(jīng)理也沒有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶,也照顧不過來。
3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項(xiàng)活動除外)。有小孩參與,如果太小,確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上,很難玩的特別盡興。我們看很多國外電影,兩口子出去,基本都把孩子寄托在鄰居家,就是這個(gè)道理。 4)不要擔(dān)心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。中國的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的,大部分人都是“富一代”,不要擔(dān)心有些活動太小兒科他們看不上,中國現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。在一次高端客戶出游活動上,一群高端客戶一起玩碰碰車,以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動,尤其是親近大自然的活動,建議不安排講座。這個(gè)也是有親身經(jīng)歷的,在一次行程安排非常緊的活動中,主辦方為體現(xiàn)活動的多樣性,邀請我作講座,好在講座內(nèi)容還算吸引人,但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張,不建議再加講座。
2、高端女客戶的活動。經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動,原因很簡單,在高端客戶家庭,女主人理財(cái)基本都是主動權(quán)在握。舉個(gè)很簡單的例子,做定投的女性比例是做定投男性的兩倍,如果再去掉單身男性,這個(gè)比例更低。那一般,銀行搞那些女性高端客戶的活動呢?
1)化妝、造型,讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢:一是,發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢,同性相惜;二是,建議請上級行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加,讓她既參加了活動,又把她當(dāng)女人來看(平??偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了),還提升了活動層次。三是,建議去與個(gè)什么SPA俱樂部或美容院之類的談?wù)劊鸦顒愚k在他那,既省了講師費(fèi)用,還說不定能爭取一些免費(fèi)的試用裝什么的。 2)瑜伽、跳操、交誼舞??隙軡M足一定的客戶需要,尤其是在一些大的城市。
3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動,效果很好,銀行員工和女客戶一起學(xué)。最后還贈人家卷壽司的小簾子,樂得客戶嘎嘎的,其實(shí)還沒多少錢。
3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行,不妨在推薦一些產(chǎn)品的時(shí)候,帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn),但是,到原產(chǎn)地,看看交易室,與基金經(jīng)理座談;或者投資某個(gè)公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品),實(shí)地過去看看,一方面有游覽的內(nèi)容,一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅,放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問題,我們下節(jié)再闡述。 4、學(xué)校附近的活動營銷。學(xué)校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學(xué)生的營銷。雖然所處地域相同,但是營銷手法截然不同。教師的營銷無論做什么活動,一定要給與教師一些特殊的待遇,因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定,素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表)。比如,贈一個(gè)小禮品,不如告訴他們,我們尊師重教,以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì),更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營銷更側(cè)重于一些競賽性的活動,比如炒股大賽,理財(cái)大賽,電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo),比如銀行卡,比如定投,樹品牌之類的。我估計(jì)沒有人會對大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營銷,這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多,建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動營銷。節(jié)日是一個(gè)周期性的活動理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶;只要想做活動都有的。節(jié)日活動的形式多種多樣,與關(guān)系單位的聯(lián)誼,與代發(fā)工資客戶的座談贈禮,與小區(qū)的理財(cái)服務(wù),多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃,這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn),在這就不贅述了。 綜上所述,銀行營銷活動的案例可能提到的是冰山一角,而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細(xì),旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力,不囿于提到的幾種方式,結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn)和優(yōu)勢,做好營銷策劃,為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。 【孫軍正老師簡介】:
孫軍正,博士,國家注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓(xùn)師
銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人(見著作《領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行智慧》)
國務(wù)院軍轉(zhuǎn)辦特聘講師(2012年)
中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師(2013年由中華講師協(xié)會、中華講師網(wǎng)評選)
深圳市十大優(yōu)秀培訓(xùn)師(2003年由深圳市企業(yè)聯(lián)合會咨詢業(yè)分會《深圳商報(bào)》社聯(lián)合評選)
中國執(zhí)行力研究院院長
最受銀行業(yè)推崇的人力資源管理專家
著名實(shí)戰(zhàn)派管理咨詢專家
北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等多所高校特聘教授
中國銀行、招行等多家銀行常年管理顧問
國內(nèi)30多家咨詢公司/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級顧問/特聘培訓(xùn)師
因?yàn)閷W?,所以專業(yè),20年來孫老師一直致力于銀行業(yè)績增長的研究與應(yīng)用,在如何使銀行業(yè)績快速提升及打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力方面有很深的造詣和豐碩的成果,從戰(zhàn)略、流程、制度到獎懲;能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效,為銀行提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
他首創(chuàng)的“銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)”已成功導(dǎo)入多家銀行。他的培訓(xùn)具有深刻、震撼、激情、實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格,因能達(dá)到“現(xiàn)場學(xué)習(xí),現(xiàn)場訓(xùn)練,現(xiàn)場結(jié)果”的效果。培訓(xùn)滿意度在98%以上。