孫軍正老師《銀行公私聯(lián)動營銷》新書連載

公私聯(lián)動營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維

在互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展勢頭正猛，這就要求銀行無論做什么決定，都要以互聯(lián)網(wǎng)思維去思考。只有這樣，所得出的結(jié)論才不會與目前整個金融市場的觀點相左，也才能滿足用戶的需求。

用戶思維：以需求為導(dǎo)向的精準營銷

什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？在騰訊QQ、百度以及淘寶剛剛面世之初，它們都以免費的形式向用戶提供服務(wù)。但是，隨著越來越多的用戶使用，它們便開始在一些項目上收費，從而賺取利潤。

以免費的形式吸引用戶關(guān)注，這就是最基本的互聯(lián)網(wǎng)思維。那么，銀行如果要以互聯(lián)網(wǎng)思維進行營銷，也必須具備這種用戶思維：以需求為導(dǎo)向的精準營銷。

例如，不管用戶是存款、貸款還是購買理財產(chǎn)品，都希望存款利息高些、貸款利率低些、理財產(chǎn)品的收益高些、風(fēng)險低些等。總之，用戶是想要“占便宜”，用最少的錢得到最大的收益?；诖?，銀行便可以以互聯(lián)網(wǎng)思維向用戶提供一些免費服務(wù)，甚至是一些業(yè)務(wù)上的優(yōu)惠，以吸引用戶辦理該業(yè)務(wù)。

這種以需求為導(dǎo)向的精準營銷，才能獲得用戶的支持，當他們習(xí)慣了銀行的一些服務(wù)和業(yè)務(wù)時，也就是銀行能夠從中賺取利潤的時候?？偨Y(jié)來說，銀行要以用戶思維為主，以用戶需求為導(dǎo)向進行精準營銷，需要從以下幾個方面入手：

（1）線上線下相結(jié)合

在互聯(lián)網(wǎng)時代，銀行要想進行精準營銷，就必須線上線下一起發(fā)力，才能達到最理想的效果。因為，銀行的用戶不能僅局限于線下，在移動支付如此便捷的前提下，可能線上的潛在用戶更多，很多用戶都習(xí)慣在線上辦理一些金融方面的事務(wù)。

如果銀行忽視這種情況，只專注于進行線下營銷，是根本無法滿足用戶需求的，只會固步自封，失去眾多線上用戶。畢竟，大多數(shù)的用戶還是希望能夠通過網(wǎng)絡(luò)“搞定”身邊的一切事務(wù)，包括金融。

只有以線上線下相結(jié)合的方式進行營銷，才真正是運用用戶思維，以用戶需求為導(dǎo)向的精準營銷。例如，用戶想要通過在線理財、轉(zhuǎn)賬、存款等，銀行就可以在這幾個方面設(shè)置一些優(yōu)惠政策，如限期“首貸有禮”、存款10萬送禮品等。這樣一來，不僅滿足了用戶在線辦理一些業(yè)務(wù)的需求，而且相關(guān)的優(yōu)惠政策，更會激發(fā)用戶去辦理。

如果一些業(yè)務(wù)只能在線下銀行網(wǎng)點辦理，銀行也可以通過這種“誘餌”的方式，在線上發(fā)布優(yōu)惠信息，吸引用戶到線下辦理業(yè)務(wù)。只要優(yōu)惠政策足夠有吸引力，用戶就會去銀行網(wǎng)點辦理。

這聽起來更像是銀行引導(dǎo)用戶消費，但實際上，這是以用戶需求為導(dǎo)向而進行的精準營銷，不但滿足了用戶的需求，而且又讓銀行占據(jù)主導(dǎo)地位，是非常不錯的營銷方式。

（2）全面了解用戶需求

銀行要想以用戶思維為主，并以此滿足他們的需求而進行精準營銷，就必須要全面了解用戶的需求。要了解用戶的需求，就要以互聯(lián)網(wǎng)思維為主導(dǎo)，分析用戶的行為，才能得知他們真正需要什么。

線下的一些實體店鋪，經(jīng)常會搞活動，如免費贈送消費者一些小禮品、優(yōu)惠券等，但是，其效果卻不怎么令人滿意。對消費者來說，那些小禮品毫無用處，自然也就沒有太大的吸引力，甚至一些消費者還會覺得這些無用的東西會占很大空間。

顯而易見，這樣的營銷方式，是滿足不了用戶需求的，自然得不到用戶的支持。為了全面了解用戶的真實需求，銀行可以開展市場調(diào)查，可通過給予一些優(yōu)惠政策的方式，讓更多用戶參與到調(diào)查中來。

例如，很多銀行都嘗試過在人流量最多的地方安排一個可以休息的場地，以免費提供茶水、座椅等方式來吸引過往路人。當他們選擇在這里休息時，銀行工作人員就會向他們說明市場調(diào)查的目的等。

當然，如果用戶接受調(diào)查，是會獲得相應(yīng)的理財禮品的，通常來說，如果用戶是本地人的話，一般都會接受這樣的調(diào)查。

很大一部分原因是由于這是銀行所做的調(diào)查，每個用戶都與銀行息息相關(guān)，如果自己的想法能夠影響銀行的決策的話，也是非常不錯的一件事。但是，如果只在線下做調(diào)查，還是顯得太過片面。

在互聯(lián)網(wǎng)上有著一大批潛在用戶，他們渴望與銀行合作的想法也很強烈，銀行只要找到他們，便能采取一些方式去了解他們的需求。畢竟，在網(wǎng)絡(luò)上每個人的思維都比較活躍，更愿意說出自己最真實的想法。

基于此，銀行需要通過線上線下相結(jié)合的方式，來全面了解用戶的需求，才能給用戶提供他們真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的營銷方式，才是以用戶思維為導(dǎo)向的精準營銷，自然能得到用戶的支持。

（3）以滿足用戶需求為主

不管銀行采取什么樣的營銷方式，最終目的都要以滿足用戶為主。上述兩個步驟是為了了解用戶的需求，而第三步就需要去滿足他們的需求了。

當然，滿足用戶的需求絕不是用戶想要怎樣銀行就怎樣去做，因為，銀行的最終目的是為了盈利，如果只是一味地按照用戶的想法來，就不可能達到這個目的。那么，銀行應(yīng)該怎么做呢？

最好的方式是在滿足用戶需求的同時，營銷的方式和過程由銀行決定，并在這個過程中加入對銀行有利的因素，如吸引用戶長期投資、辦信用卡等業(yè)務(wù)。這樣，既滿足了用戶的需求，銀行也能從中得到益處，這是共贏的局面，對彼此都有利。

由此可見，銀行要以用戶思維進行精準營銷，就需要以用戶的需求為導(dǎo)向，但是，又不能完全被用戶“牽著走”。結(jié)合這三個方面的內(nèi)容，銀行可以根據(jù)實際情況進行營銷，達到用戶和銀行雙贏的目的。

大數(shù)據(jù)思維：深度挖掘客戶資源

目前，幾乎每天都會有這樣的新聞：某某做了某件事，成為了網(wǎng)紅。其中，最具代表性的要屬一個教師的辭職信，只有簡短的一句話：世界那么大，我想去看看。一時間，不僅這句話成為了網(wǎng)絡(luò)流行語，這位教師也成了網(wǎng)紅，不斷有后續(xù)跟蹤報道出來。

這就是互聯(lián)網(wǎng)的力量，它讓每個人在網(wǎng)絡(luò)上都留下了“痕跡”，這些痕跡堆積起來就成為了大數(shù)據(jù)。如果對大數(shù)據(jù)進行分析，就會得到很多有用或無用的信息。

但是，對于銀行來說，真正有用的數(shù)據(jù)信息并不是這些上網(wǎng)的痕跡，而是關(guān)于金融方面的數(shù)據(jù)，如各地用戶的存款狀況、數(shù)額、購買理財產(chǎn)品的期限、能力等，這些都可以通過對相關(guān)大數(shù)據(jù)進行分析而得到。

銀行可以通過運用大數(shù)據(jù)思維，深度挖掘客戶資源，并據(jù)此選擇最合適的營銷方式。由于大數(shù)據(jù)是所有用戶的上網(wǎng)痕跡，那么，銀行運用大數(shù)據(jù)思維從本質(zhì)上來說也就是用以用戶為中心的思維在行事。

只是，與其他運用大數(shù)據(jù)思維不同的是，它側(cè)重的不是獲取用戶的方式，而是數(shù)據(jù)挖掘方式。也就是說，在大數(shù)據(jù)下，銀行可以更深度地了解用戶，包括他們的所有行為，這樣就利于銀行做精準營銷。

這個情況可以從以下幾個方面看出：

（1）大數(shù)據(jù)能真實反映用戶需求

簡單來說，大數(shù)據(jù)就是所有用戶的上網(wǎng)痕跡，這個概念就決定了大數(shù)據(jù)能反映出用戶的真實需求，自然有利于銀行進行精準營銷。

只要銀行所得到的數(shù)據(jù)是真實的，就可以無限地去深挖客戶資源，進而可以得到更多、更全面的客戶資料。這對于銀行實現(xiàn)吸引更多用戶的目的有很大的幫助，并且，利用大數(shù)據(jù)信息，銀行更容易發(fā)現(xiàn)自己所需要的用戶類型。

不同的用戶在網(wǎng)上所留下的痕跡必然不同，從他們最常瀏覽的網(wǎng)頁就可以看出他們的偏愛在哪方面，銀行便由此判斷他是否是銀行的潛在客戶。例如，一個每天上網(wǎng)只會玩游戲的用戶，必然對理財沒興趣，要么是紈绔子弟，要么是專業(yè)玩家，是不會想著通過理財來發(fā)家致富的。

這是大數(shù)據(jù)給銀行帶來的便利之處，讓銀行只需對大數(shù)據(jù)進行分析，便能判斷哪些用戶可能成為自己的客戶，哪些用戶不可能成為自己的客戶，這是讓銀行實施精準營銷的前提。

（2）大數(shù)據(jù)涉及的范圍更廣

大數(shù)據(jù)是一個龐大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，它涉及的范圍是整個互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，不受地域、時間、空間等因素的限制。如此一來，銀行可以對客戶資源進行更深層次地挖掘，以進行更精準的營銷。

每天在互聯(lián)網(wǎng)上的用戶無法計數(shù)，用戶類型也是千差萬別，不管是在任何一個方面都有用戶存在。但是，在這么多用戶之中，銀行的潛在客戶卻很少，銀行只能通過不斷深挖客戶資源，才能找到自己的潛在客戶。

因此，大數(shù)據(jù)涉及的范圍更廣，也就給銀行提供了尋找更多客戶資源的機會，能夠深挖的領(lǐng)域越多，得到的用戶也就越多。當銀行深挖這些客戶資源一段時間之后，就可以對已找到的客戶進行精準營銷。

由于這些客戶都是銀行透過深挖大數(shù)據(jù)而得到的，他們都有很大的共性，差異性較小，對精準營銷的順利進行有很大幫助。例如針對那些都喜歡通過理財來安排自己閑散資金的用戶，銀行就可以統(tǒng)一推出最優(yōu)惠的理財產(chǎn)品，以吸引他們的注意力。

雖然銀行所吸引來的用戶不可能只有這一種類型，只是，基于大數(shù)據(jù)，銀行更容易掌握他們的不同需求。即使需求有多種，銀行也可以將之進行分類，一一滿足?？傊?，在大數(shù)據(jù)的影響下，這些客戶的需求不會差別到銀行無法滿足，否則，銀行也不會深挖出這樣的客戶了。

（3）大數(shù)據(jù)可以被反復(fù)查看、分析

大數(shù)據(jù)是固定存在的，不會消失、不會被改變，只要銀行有需求，就可以對此進行反復(fù)查看和分析。這樣一來，更加方便銀行進行精準營銷，因為這些數(shù)據(jù)不會消失，銀行只需根據(jù)這些數(shù)據(jù)去做出營銷策略即可，并能保證在一段時期之內(nèi)不會發(fā)生大的改變。

這個也保證了銀行可以持續(xù)進行對客戶資源的深度挖掘，即使有一段時間忙于其他事務(wù)，也不會因此耽擱。因此，銀行使用大數(shù)據(jù)思維來挖掘客戶資源，是非常正確的一件事，對銀行今后公私聯(lián)動也非常有好處。

大數(shù)據(jù)思維也是互聯(lián)網(wǎng)思維的一種，與用戶思維不同，它可以讓銀行將用戶的分類變得更加細致，更深層次地挖掘出銀行的潛在客戶。又加之它不會輕易發(fā)生變化，因此也是銀行獲取客戶一種非常不錯的途徑。

只是，銀行在運用大數(shù)據(jù)思維時，需仔細分析數(shù)據(jù)，才能得到想要的結(jié)果。畢竟，整個網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫是一個非常龐大的存在，如果不花費一定的人力、物力，是很難從中找到適合的數(shù)據(jù)的。

總之，銀行運用大數(shù)據(jù)思維是利大于弊，為了得到最佳的結(jié)果，付出相應(yīng)的努力也是必要的。只要銀行能夠熟練運用大數(shù)據(jù)思維，對于客戶資源進行深度挖掘和維護，都是非常好的事情，而這也會奠定銀行穩(wěn)步發(fā)展的基調(diào)。

跨界思維：打破內(nèi)部營銷屏障

近幾年，跨界營銷成了各行各業(yè)爭相采取的營銷方式之一，不同行業(yè)之間的合作讓雙方都互利，這也是讓它們積極采取這種營銷的主要原因。

跨界營銷主要分為兩種方式，即銷售不同行業(yè)的產(chǎn)品以及和不同行業(yè)的企業(yè)進行合作。例如，美的這個品牌不僅銷售洗衣機，還銷售空調(diào)、冰箱甚至是豆?jié){機，這種跨界營銷讓它擁有了更多客戶群，一個家庭的所有電器幾乎可以全部選擇美的品牌。

與不同行業(yè)的企業(yè)進行合作的跨界營銷案例也數(shù)不勝數(shù)，如金典牛奶與“我是歌手”綜藝節(jié)目合作等，這種傳統(tǒng)品牌企業(yè)與綜藝節(jié)目的合作目前非常普遍，所取得的效果也是有目共睹的，讓合作雙方都受益頗豐。

如果銀行也運用跨界思維去做跨界營銷，也會取得不錯的成績。這不僅僅是猜測而已，已經(jīng)有銀行這么做了，杭州有一家本地銀行就與“e袋洗”合作，積極推進本地社區(qū)的發(fā)展，兩者在當?shù)氐闹纫脖怀吹煤茼懥痢?

由此可見，銀行完全可以利用跨界思維來做跨界營銷，這樣會幫助銀行打破內(nèi)部營銷屏障，找到更多發(fā)展的可能性，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）連接更多企業(yè)，獲得共同發(fā)展

隨著社會的不斷發(fā)展，競爭越來越激烈，這讓一些企業(yè)很難獨自存活，只能選擇與其他企業(yè)合作，以求獲得共同發(fā)展，這是讓企業(yè)得到更多發(fā)展機會的最好方式。市場是開放的，客戶也是在不斷流動的，每個企業(yè)都會擁有固定的客戶群體，如果將這些客戶群體放在一起，也是一個不小的數(shù)量。

兩個企業(yè)選擇合作，就擁有了對方的客戶群體，對彼此的發(fā)展有益而無害。但是，跨界營銷合作的好處絕不只有這一面，除了可以共享客戶群體外，還可以讓自己的產(chǎn)品獲得更多銷路。

一個企業(yè)之所以能夠存在，必定有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢往往就表現(xiàn)在銷路上，畢竟，只有將產(chǎn)品賣出去，企業(yè)才能存活?；诖?，兩個企業(yè)互相合作，就相當于多了一條銷路，對雙方來說都是非常大的幫助。

通過這樣的合作方式，銀行就可以連接更多企業(yè)，不再局限于金融行業(yè)本身，這是一個趨勢，結(jié)合不同行業(yè)的優(yōu)勢，會更利于銀行的發(fā)展，這就像是在打造社區(qū)生態(tài)圈，將一個社區(qū)的用戶都“圈”住，進而讓合作雙方獲得共同發(fā)展。

（2）“抱團”更能站穩(wěn)市場

隨著社會分工越來越細致化，用戶的需求也在不斷地發(fā)生著變化，他們希望可以通過一站式服務(wù)來解決自己所有的需求，而不是在每個企業(yè)之間跑來跑去。這一情況被更多企業(yè)知曉之后，他們就都想建立自己的生態(tài)圈，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，希望建立起O2O閉環(huán)生態(tài)圈，讓自己的用戶只使用自己的產(chǎn)品。

最典型的案例就是互聯(lián)網(wǎng)BAT三巨頭之間的爭奪，每個人都希望自己可以集社交、購物、團購、旅游等于一體，從而“圈”住用戶。單從團購網(wǎng)站來看，阿里有“美團”，百度有“百度糯米”，騰訊有“大眾點評”，三巨頭互不相讓，目的就是要建立自己的O2O閉環(huán)生態(tài)圈。

但是，這對于銀行來說，卻是非常困難的事情，銀行主要從事金融行業(yè)，不可能轉(zhuǎn)行去做其他產(chǎn)品。但是，金融市場上的競爭也是十分激烈的，如果不能跨界營銷，就需要與其他企業(yè)跨界合作。

例如，銀行可以與這些互聯(lián)網(wǎng)公司合作，為其提供在金融方面的支持，畢竟，銀行在金融方面具有絕對的權(quán)威性。另外，銀行也可以與當?shù)氐纳罘?wù)行業(yè)合作，共同打造社區(qū)生態(tài)圈。

只有“抱團”才能讓銀行站穩(wěn)市場，尋求與其他企業(yè)的合作機會，就是在為自己謀求新的發(fā)展渠道。因此，銀行應(yīng)時刻具備跨界思維，主動尋求與其他企業(yè)的合作。

（3）打破銀行固有的營銷屏障

銀行屬于金融行業(yè)，只能從事與金融相關(guān)的業(yè)務(wù)，這是規(guī)定，也是為了保證銀行能夠成為金融行業(yè)中的“權(quán)威”。但是，這個限制又在無形中給銀行樹立了一道營銷屏障，在跨界營銷如此盛行的情況下，銀行如果不打破這個固有的營銷屏障，將很難獲得更快的發(fā)展。

為此，銀行可以運用跨界思維來進行全新的營銷嘗試，如與不同行業(yè)的企業(yè)進行合作，來謀求更多的發(fā)展機會。不管銀行與什么樣的企業(yè)進行合作，互聯(lián)網(wǎng)公司也好，線下傳統(tǒng)企業(yè)也好，都會從不同方面給銀行帶來好處。

銀行也只有通過跨界合作的方式，才能打破固有的營銷屏障，以適應(yīng)當前激烈的市場環(huán)境。這是市場發(fā)展至今的必然結(jié)果，只有擁有跨界思維，不再僅局限于提供自己力所能及的服務(wù)，才能為用戶提供更全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

總之，銀行只有實行公私聯(lián)動的方式，才能為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而擁有跨界思維，則是銀行獲得發(fā)展與提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的不竭動力。因此，銀行要想持續(xù)為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得長久發(fā)展的話，就一定要擁有跨界思維。

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