第1章  總則

第1條  目的。

為規(guī)范公司市場(chǎng)拓展工作，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)拓展目標(biāo)，特制定本規(guī)范。

第2條  適用范圍。

本制度適用于市場(chǎng)拓展工作全過(guò)程。

第3條  人員職責(zé)。

1．市場(chǎng)部經(jīng)理

（1）負(fù)責(zé)確定公司的市場(chǎng)拓展目標(biāo)。

（2）負(fù)責(zé)審批市場(chǎng)拓展項(xiàng)目和方案。

2．市場(chǎng)拓展主管

（1）負(fù)責(zé)對(duì)收集、整合后的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析判斷，確定市場(chǎng)拓展項(xiàng)目。

（2）組織人員對(duì)拓展項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況制訂拓展計(jì)劃并組織實(shí)施。

3．市場(chǎng)拓展專員

（1）協(xié)助市場(chǎng)拓展主管開(kāi)展具體的市場(chǎng)拓展工作，達(dá)成工作目標(biāo)。

（2）定期收集相關(guān)市場(chǎng)信息，對(duì)收集到的信息進(jìn)行篩選匯總，制定信息匯總文件，以供市場(chǎng)拓展主管參考。

第2章  市場(chǎng)拓展計(jì)劃制訂

第4條  市場(chǎng)調(diào)研。

市場(chǎng)拓展專員在公司市場(chǎng)拓展計(jì)劃制訂前期開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，調(diào)研內(nèi)容包括地域情況、人口分布、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、收入水平、消費(fèi)水平、核心商圈以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。

第5條  市場(chǎng)分析。

市場(chǎng)調(diào)研主管負(fù)責(zé)對(duì)收集到的信息進(jìn)行市場(chǎng)可行性分析，并以此作為市場(chǎng)拓展計(jì)劃編制的依據(jù)，具體分析項(xiàng)目和確定內(nèi)容如下所示。

1．分析公司產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)的必要性、可進(jìn)入性和可發(fā)展性。

2．確定公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)、時(shí)間、形式以及途徑。

3．確定公司產(chǎn)品最佳銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置。

4．確定目標(biāo)市場(chǎng)中最佳產(chǎn)品和價(jià)格的組合方式。

第6條  擬訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃。

市場(chǎng)調(diào)研主管根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果擬定市場(chǎng)拓展順序，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、終端零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，制訂公司市場(chǎng)拓展計(jì)劃，并提交相關(guān)人員審核審批。

第3章  市場(chǎng)拓展項(xiàng)目實(shí)施

第7條  提出項(xiàng)目目標(biāo)。

市場(chǎng)拓展主管根據(jù)經(jīng)審的市場(chǎng)拓展計(jì)劃提出項(xiàng)目目標(biāo)、制定市場(chǎng)拓展項(xiàng)目具體的要求與標(biāo)準(zhǔn)，并上報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審批。

第8條  項(xiàng)目信息收集。

市場(chǎng)拓展專員以問(wèn)卷調(diào)查、與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、經(jīng)相關(guān)單位或個(gè)人介紹等多種方式開(kāi)展目標(biāo)市場(chǎng)信息收集工作。

第9條  項(xiàng)目信息篩選。

市場(chǎng)拓展專員對(duì)收集到的項(xiàng)目信息按照準(zhǔn)確、時(shí)效、可靠的原則進(jìn)行分析、篩選、匯總，并上報(bào)市場(chǎng)拓展主管。

第10條  項(xiàng)目目標(biāo)審批。

市場(chǎng)拓展主管對(duì)市場(chǎng)拓展專員匯總的項(xiàng)目信息進(jìn)行分析，考慮其是否符合公司市場(chǎng)拓展目標(biāo)，并考慮相關(guān)資源，最終確定市場(chǎng)拓展項(xiàng)目目標(biāo)，并上報(bào)部門經(jīng)理審批。

第11條  人員組織。

項(xiàng)目目標(biāo)最終確立后，市場(chǎng)拓展主管負(fù)責(zé)“市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)”的組建，隊(duì)伍成員應(yīng)具備市場(chǎng)判斷能力、組織管理能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力，并要求具備媒體廣告投放經(jīng)驗(yàn)及經(jīng)銷商談判技巧。

第12條  渠道建設(shè)。

公司主要采用經(jīng)銷商代理的方式進(jìn)入市場(chǎng)。市場(chǎng)拓展人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和管理工作，并通過(guò)制定渠道價(jià)格政策、渠道促銷政策、渠道品牌政策等相關(guān)制度有效進(jìn)行經(jīng)銷商管理和激勵(lì)。

第13條  產(chǎn)品推廣。

市場(chǎng)拓展人員應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性和市場(chǎng)特征合理選擇推廣工具，充分利用報(bào)紙、雜志、電視以及戶外媒體等多種工具發(fā)揮廣告作用。

第14條  市場(chǎng)維護(hù)。

市場(chǎng)拓展人員應(yīng)按公司要求加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)和督導(dǎo)，確保經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司制度，對(duì)供應(yīng)商損害公司形象、私自降價(jià)等行為嚴(yán)懲不貸，同時(shí)需根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況作出調(diào)整，確保新市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展。

第4章  附則

第15條  本規(guī)范由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)起草和修訂。

第16條  本規(guī)范經(jīng)公司總經(jīng)理審批后生效實(shí)施。

（摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。寓教于樂(lè)，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、訓(xùn)練、講評(píng)、互動(dòng)式的教學(xué)方法，讓學(xué)員在學(xué)中練，在練中學(xué)。）