據(jù)《史記-淮陰侯列傳》記載，劉邦在蕭何的校力推薦下，任命韓信為大將。但末經(jīng)過(guò)充分的調(diào)查而草草任命，劉邦心里肯定是沒底。所以，必然要親自邀請(qǐng)這位能讓蕭何親自連夜追趕的逃兵談一談。沒想到這一談，竟然成了西漢開國(guó)史上最重要的“績(jī)效面談”之一，韓信也正式以重量級(jí)“職業(yè)經(jīng)理人”身份輔佐劉邦爭(zhēng)雄天下。

據(jù)《史記-淮陰侯列傳》記載，劉邦在蕭何的校力推薦下，任命韓信為大將。但末經(jīng)過(guò)充分的調(diào)查而草草任命，劉邦心里肯定是沒底。所以，必然要親自邀請(qǐng)這位能讓蕭何親自連夜追趕的逃兵談一談。沒想到這一談，竟然成了西漢開國(guó)史上最重要的"績(jī)效面談"之一，韓信也正式以重量級(jí)"職業(yè)經(jīng)理人"身份輔佐劉邦爭(zhēng)雄天下。

　　劉邦與韓信進(jìn)行的這次面談，內(nèi)容不僅極具可讀性，而且邏輯清晰。涵蓋了績(jī)效面談的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)管理者具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義，實(shí)屬績(jī)效面談的經(jīng)典篇章。

　　劉邦與韓信"績(jī)效面談"的過(guò)程分析

　　◆就關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)達(dá)成共識(shí)面談一開始，劉邦就直接切入主題：

　　"丞相數(shù)言將軍，將軍何以教寡人計(jì)策？"

　　戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，大將是僅次于大王的關(guān)鍵職位，大王與大將之間"績(jī)效面談"的主題必然是圍繞戰(zhàn)略問(wèn)題展開。而且，如果韓信不能夠通過(guò)這次面談?wù)f服劉邦，恐怕劉邦也會(huì)毫不含糊地?fù)Q掉這位大將。

　　而韓信顯然已經(jīng)為這次面談做了充分的準(zhǔn)備，僅用一句話即與劉邦澄清兩個(gè)最重要的戰(zhàn)略問(wèn)題："今東鄉(xiāng)（向）爭(zhēng)權(quán)天下，豈非項(xiàng)王邪？

　　韓信的"今東鄉(xiāng)（向）爭(zhēng)權(quán)天下"的判斷，包括了兩個(gè)含義：第一，劉邦關(guān)注的對(duì)象是整個(gè)國(guó)家；第二，劉邦的最終目標(biāo)是一統(tǒng)天下。

　　劉邦作為當(dāng)時(shí)多位諸侯之一，心里的真正目標(biāo)是什么？是安于現(xiàn)狀、偏安一隅？還是逐鹿中原、一統(tǒng)天下呢？這是任何領(lǐng)導(dǎo)者都不能回避的問(wèn)題。所有戰(zhàn)略舉措都需要戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)驅(qū)動(dòng)，沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，戰(zhàn)略管理體系就存在邏輯斷層；而缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向的管理體系必然存在致命隱患。

　　韓信的這兩個(gè)判斷都得到了劉邦的認(rèn)可。面對(duì)韓信提出的問(wèn)題，劉邦的回答很干脆："然。"

　　劉邦與韓信明確了戰(zhàn)略目標(biāo)后，自然就談到了第二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我們的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

　　明確對(duì)手，需要智慧，同時(shí)也需要敏銳的眼光。表面上看起來(lái)很強(qiáng)大的敵人。不一定就是自己的真正對(duì)手。就如同曹操?zèng)]有將袁紹、劉表、孫策等當(dāng)時(shí)看上去很強(qiáng)大的對(duì)手放在眼里，卻對(duì)劉備非常關(guān)注一樣，項(xiàng)羽"西楚霸王"的地位也不是劉邦將其作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，劉邦是對(duì)項(xiàng)羽的"個(gè)人業(yè)務(wù)技能與管理技能"等特征進(jìn)行深入分析后，才得出將其作為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的結(jié)論。

　　至此，劉邦與韓信的績(jī)效面談的第一項(xiàng)工作"就關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)達(dá)成共識(shí)"順利完成，結(jié)果就是，與項(xiàng)羽爭(zhēng)奪天下！

　　◆關(guān)鍵績(jī)效成功要素比較分析

　　關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)達(dá)成共識(shí)后，韓信拋出了第二個(gè)問(wèn)題："大王自料勇悍仁強(qiáng)孰與項(xiàng)王？"

　　作為下級(jí)，韓信提出這樣的問(wèn)題需要勇氣，但又很有必要。這個(gè)問(wèn)題也確實(shí)讓劉邦不好回答。作為領(lǐng)導(dǎo)，承認(rèn)自己的個(gè)人素質(zhì)不如對(duì)手，自是感覺有失面子。但是，作為領(lǐng)導(dǎo)，真實(shí)地向下屬表達(dá)自己對(duì)外部環(huán)境的判斷，又很必要?？陀^、準(zhǔn)確地評(píng)估自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，是制定競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)。

　　劉邦很矛盾，但還是如實(shí)地表達(dá)了自己的觀點(diǎn)——漢王默然良久，日："不如也。"

　　劉邦的坦率使韓信得以快速切入主題："惟信亦為大王不如也。然臣嘗事之，請(qǐng)官項(xiàng)王之為人也。"

　　韓信開始闡述何為決定組織成敗的關(guān)鍵成功要素，并分析、比較了劉邦與項(xiàng)羽在這些關(guān)鍵成功要素上的表現(xiàn)。

　　■關(guān)鍵績(jī)效成功要素之一：人才使用策略

　　韓信很明確地界定了個(gè)人業(yè)務(wù)技能與管理技能的區(qū)別，并闡述了這兩個(gè)技能對(duì)于組織競(jìng)爭(zhēng)能力的影響。

　　在分析項(xiàng)羽時(shí)，韓信對(duì)他的個(gè)人業(yè)務(wù)技能做出了充分的肯定："項(xiàng)王喑惡叱咤，千人皆廢"，這也正是劉邦不如項(xiàng)羽的地方。但韓信話鋒一轉(zhuǎn)，"然不能任屬賢將，此特匹夫之勇耳"，直指問(wèn)題的核心。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，如果僅憑個(gè)人的業(yè)務(wù)技能而不掌握選賢任能的管理技能，就變成了個(gè)人英雄主義，淪為"匹夫之勇".能夠準(zhǔn)確地識(shí)別人才并安置到恰當(dāng)?shù)膷徫簧?，是領(lǐng)導(dǎo)者帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵成功要素。

　　而對(duì)于劉邦的用人之道，韓信則予以充分的肯定："今大王誠(chéng)能反其道：任天下武勇，何所不誅！"劉邦能夠僅憑蕭何推薦而找出一位自己根本沒聽過(guò)的人來(lái)?yè)?dān)任大將，足見其用人的魄力。劉邦親自帶兵打仗，屢戰(zhàn)屢敗，幾無(wú)勝績(jī)，自己的手下卻攻城掠寨、馳騁天下，凸顯劉邦使用人才能力的高超。

　　■關(guān)鍵績(jī)效成功要素之二：人才激勵(lì)策略

　　關(guān)于對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)人才能力的分析，韓信既表達(dá)了自己對(duì)項(xiàng)羽的判斷，也向劉邦傳遞了自己的需求和價(jià)值觀。

　　韓信說(shuō)："項(xiàng)王見人恭敬慈愛，言語(yǔ)嘔嘔，人有疾病，涕泣分食飲".項(xiàng)羽是個(gè)貴族，也很親民，對(duì)下屬溫和，關(guān)心他們的疾苦。話說(shuō)到這里，至少項(xiàng)羽在員工關(guān)系管理方面，應(yīng)該是一位稱職的領(lǐng)導(dǎo)者。能夠得到大多數(shù)普通員工的認(rèn)同，這也是很多個(gè)人英雄主義領(lǐng)導(dǎo)者的共同特點(diǎn)。但是，到了對(duì)關(guān)鍵員工進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，項(xiàng)羽的方式就出了問(wèn)題——"至使人有功當(dāng)封爵者，印刓敝，忍不能予。"對(duì)占據(jù)了重要管理崗位的員工的激勵(lì)，領(lǐng)導(dǎo)者僅僅是擺出親民的姿態(tài)肯定是不夠的。關(guān)鍵員工更需要的是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其能力的認(rèn)可并給予與其業(yè)績(jī)相匹配的獎(jiǎng)勵(lì)。而在這一點(diǎn)上，項(xiàng)羽無(wú)論是在態(tài)度上，還是在實(shí)際待遇上，都做得不夠。這應(yīng)該和項(xiàng)羽對(duì)這些崗位對(duì)組織的價(jià)值貢獻(xiàn)的判斷有關(guān)系。勇冠天下的項(xiàng)羽或許認(rèn)為，帶兵打仗的將領(lǐng)多一個(gè)、少一個(gè)，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)不會(huì)有太大的影響，大不了自己可以親歷親為。

　　同時(shí)，項(xiàng)羽管理團(tuán)隊(duì)的公平性也受到了韓信的質(zhì)疑："以親愛王，諸侯不平。"項(xiàng)羽沒有根據(jù)將領(lǐng)的貢獻(xiàn)而是根據(jù)自己的喜好給予封賞，違背了以技能與績(jī)效表現(xiàn)為核心依據(jù)的激勵(lì)原則，必然引起部分管理人員的不滿。

　　最后，韓信對(duì)項(xiàng)羽的激勵(lì)能力的總結(jié)明顯帶著個(gè)人情緒："此所謂婦人之仁也。"

　　劉邦在這方面的技能顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)項(xiàng)羽。他的獎(jiǎng)勵(lì)手段可謂是既簡(jiǎn)單又有力度，用韓信的話，"以天下城邑封功臣，何所不服！"劉邦的這個(gè)激勵(lì)策略可謂屢試不爽，最終劉邦也借此讓韓信的才能發(fā)揮到了極致。

　　應(yīng)該講，韓信的這句話，只說(shuō)對(duì)了一半。作為一個(gè)在血雨腥風(fēng)中打拼的王位追逐者，劉邦怎會(huì)"以天下城邑封功臣"？在劉邦看來(lái)，功臣只是天下城邑的暫時(shí)保管者，劉邦會(huì)保留在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候收回的權(quán)利。所以，如果在前面加上"若"則更為恰當(dāng)。這也說(shuō)明，韓信本人對(duì)劉邦以及當(dāng)時(shí)游戲規(guī)則的判斷存在失誤。事實(shí)上，韓信的需求是劉邦不可能滿足的，韓信是在追逐自己無(wú)法得到的東西，這也使得后來(lái)的悲劇結(jié)局成為必然。

　　■關(guān)鍵績(jī)效成功要素之三：關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)策略

　　劉邦與韓信的話題從人力資源管理轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)策略，探討兩支團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以何種方式展開競(jìng)爭(zhēng)，是否滿足民眾需求的問(wèn)題。

　　韓信說(shuō)："項(xiàng)王所過(guò)無(wú)不殘滅者。"項(xiàng)羽過(guò)于關(guān)注每次戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，力求每次戰(zhàn)爭(zhēng)都贏得酣暢淋漓，破城之后又要屠城，不能夠從民眾的角度來(lái)考慮問(wèn)題。而如果將奪取天下作為戰(zhàn)爭(zhēng)的目標(biāo)，則必須考慮這一點(diǎn)，因?yàn)闈M足民眾的需求是真正實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的基礎(chǔ)。正是由于項(xiàng)羽的這個(gè)愚行，導(dǎo)致了"天下多怨，百姓不親附，特劫于威強(qiáng)耳"的局面。韓信的最終判斷是"名雖為霸，實(shí)失天下心。故曰其強(qiáng)易弱".項(xiàng)羽這種缺乏民眾基礎(chǔ)的"強(qiáng)大"，必然是暫時(shí)的，不能長(zhǎng)久。

　　劉邦對(duì)這個(gè)問(wèn)題的處理則更為冷靜——"大王之入武關(guān)，秋毫無(wú)所害，除秦苛法，與秦民約，法三章耳。"劉邦明白獲取人心的戰(zhàn)略意義，這種做法符合追逐王位的定位，是在按照游戲規(guī)則辦事。

　　事實(shí)上，在人性方面，劉邦和項(xiàng)羽都有著表里不一的一面：劉邦在落魄的時(shí)候，能夠兩次將自己的孩子推到車下，足見其冷酷無(wú)情；項(xiàng)羽身處垓下絕境，卻仍然惦記著自己的寵妾、愛駒，足見其俠骨柔情。而到了兩人爭(zhēng)雄天下的時(shí)候，劉邦的表現(xiàn)極其"專業(yè)"，完全按照游戲規(guī)則來(lái)制定競(jìng)爭(zhēng)策略，最終勝出；而項(xiàng)羽則任性而為，作為一個(gè)管理者表現(xiàn)得相當(dāng)"業(yè)余"，結(jié)果落得烏江自刎的結(jié)局。

　　◆制定績(jī)效實(shí)施方案

　　韓信向劉邦闡述了自己對(duì)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素分析后，即提出了實(shí)施方案第一步："今大王舉而東，三秦可傳檄而定也。"至于其中的細(xì)節(jié)，我們不得而知。但是，可以肯定的是，劉邦高度認(rèn)同韓信的戰(zhàn)略分析，并由大將韓信擔(dān)任第一執(zhí)行者。劉邦根據(jù)韓信的建議邁出了楚漢爭(zhēng)雄的第一步。在后續(xù)的一系列關(guān)鍵戰(zhàn)役中，韓信則始終扮演著"終結(jié)者"的角色，并最終幫助劉邦贏得了天下。

　　劉邦與韓信"績(jī)效面談"的借鑒意義

　　《史記?；搓幒盍袀鳌窛饽夭实孛枋隽隧n信對(duì)楚漢雙方競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的透徹分析，充分展示了一代豪杰——韓信的過(guò)人才華；而劉邦則寥寥數(shù)語(yǔ)，僅回答了兩個(gè)問(wèn)題，用了四個(gè)字。但作為管理者，劉邦對(duì)績(jī)效面談尺度的把握，可以說(shuō)是相當(dāng)?shù)轿弧?/span>

　　◆準(zhǔn)確傳遞組織目標(biāo)

　　關(guān)于組織目標(biāo)，韓信問(wèn)得很直接："今東鄉(xiāng)（向）爭(zhēng)權(quán)天下，豈非項(xiàng)王邪？"劉邦回答也很簡(jiǎn)練："然。"但說(shuō)得少，不代表不重要，這恰恰是績(jī)效面談的關(guān)鍵問(wèn)題之一。管理者與員工之間一定要就組織目標(biāo)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。我們看到很多員工低頭做事，忙暈了頭，卻不了解組織的目標(biāo)是什么。員工的工作失去了方向，組織如何形成合力？這樣的問(wèn)題，管理者要承擔(dān)責(zé)任。沒有設(shè)計(jì)清晰的目標(biāo)，沒有很好地傳遞目標(biāo)，或者是沒有與員工達(dá)成共識(shí)，這些都是管理中常見的問(wèn)題。

　　◆準(zhǔn)確傳遞組織判斷

　　競(jìng)爭(zhēng)策略的制定，首先是建立在對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的判斷基礎(chǔ)上。員工作為執(zhí)行者，需要了解管理者對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的判斷是什么，以便在執(zhí)行策略過(guò)程中靈活變通。而且，管理者在傳遞組織假設(shè)的同時(shí)。也是在傳遞一種姿態(tài)：是務(wù)實(shí)的？還是"鴕鳥埋頭"式的？所以，在韓信問(wèn)到劉邦與項(xiàng)羽的個(gè)人技能的比較時(shí)，劉邦雖然"默然良久"，但還是坦率地說(shuō)"不如也".管理者這種坦誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度，更易贏得員工的認(rèn)同。

　　◆積極傾聽員工觀點(diǎn)

　　在劉邦與韓信的這段對(duì)話中，劉邦基本保持沉默，極少發(fā)言。相信如果劉邦有重要觀點(diǎn)表達(dá)，司馬遷必然會(huì)記錄。這說(shuō)明。劉邦在整個(gè)過(guò)程中，一直保持著傾聽的姿態(tài)，而沒有貿(mào)然打斷韓信的發(fā)言。作為管理者，這是一種難得的姿態(tài)，也是一種非常得體的表現(xiàn)。這對(duì)員工是一種無(wú)聲的激勵(lì)，使員工更愿意表達(dá)自己的觀點(diǎn)。相信劉邦正是由于創(chuàng)造了這種能夠讓員工暢所欲言的環(huán)境，才會(huì)在攻入咸陽(yáng)后忍不住想享受榮華富貴的時(shí)候，會(huì)有人敢于力諫阻止，而他又能從善如流，最終在贏得民心的戰(zhàn)略角逐中大獲全勝。

　　◆敏銳把握員工需求

　　員工在分析問(wèn)題的時(shí)候，也在傳遞著自己的價(jià)值觀念，表達(dá)著自己的需求和期望。劉邦對(duì)這個(gè)問(wèn)題保持著足夠的敏感性。韓信在分析項(xiàng)羽時(shí)，極力鞭撻項(xiàng)羽的"印刓敝，忍不能予"，同時(shí)對(duì)劉邦形式上的"以天下城邑封功臣"卻極盡贊美，封侯裂土的強(qiáng)烈愿望呼之欲出。劉邦對(duì)此當(dāng)然看在眼里，也記在心上。在需要激勵(lì)這位大將的時(shí)候，不惜封以"齊王"激勵(lì)；在需要保證控制的時(shí)候，則采用突襲手段奪回軍權(quán)。這一放、一收，使劉邦既充分地發(fā)揮了人才的作用，又保證了對(duì)權(quán)力的控制。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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