適應“效率型”銷售的學歷

    所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術(shù)背景及銷售技巧，多為重復性勞動，需要吃苦耐勞，例如：商店導購、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的最佳學歷水平為中?；蛘呤蔷哂型葘W歷的人群當中，成活率為60%以上。由于效率型的銷售普遍為重復性勞動，變化的因素不是很多，需要相對簡單的服務技巧基本上就可以勝任，同時，多數(shù)的效率型銷售為坐商，環(huán)境的變化不大，要求銷售的適應能力非常有限。再有，效率型銷售不需要太多的專業(yè)知識，盡管是高科技產(chǎn)品，只要能夠清楚闡述產(chǎn)品的賣點就基本能夠適應銷售工作。

    效率行銷售的學歷教育在向?qū)I(yè)的職業(yè)學校轉(zhuǎn)移，職業(yè)教育甚至成為了未來效率行銷售的主要來源。很多職業(yè)學校專門培養(yǎng)：導購、酒店服務、電話人員等專業(yè)，在培養(yǎng)的過程中，按照企業(yè)的需要設(shè)置有針對性的訓練課程，這種方式大大提高了銷售人員的成活率。但是，這些學校也有較大的問題，由于學校的老師普遍缺乏銷售經(jīng)驗，設(shè)置的教育科目過于書本化，造成培養(yǎng)出來的學生實踐操作能力較低，仍然需要企業(yè)后期投入較大的經(jīng)理進行培養(yǎng)。

    大專學歷的人員從事效率型銷售的比重逐漸增大，特別是在一些需要較高技術(shù)能力的行業(yè)，例如：電信、保險、化妝品等等，普遍來講，大專學歷的成活率為40%左右。再高的學歷，成活率明顯下降，其中本科以上學歷的成活率只有20%左右。實施上，高學歷的人員本質(zhì)上并不適合效率型的銷售工作，因為，多數(shù)效率型的工作缺乏創(chuàng)造性，相對比較枯燥，附加值較低，因此收入水平也較低。高學歷都希望能夠肩負一些具有挑戰(zhàn)性的工作，同時也希望這樣的工作能夠在未來的職業(yè)發(fā)展上，起到很好的鋪墊作用，效率型銷售很明顯并不能滿足這樣的目標要求。

    適應“效能型”銷售的學歷

    按照效能與效率型的方式將銷售人員分類，效能型的銷售人員普遍的學歷要高一些，所謂效能型：就是面對比較復雜的客戶類型及銷售過程，產(chǎn)品需要較強的技術(shù)背景等，例如：大客戶銷售。

    效能型銷售學歷的要求隨著產(chǎn)品技術(shù)含量的要求，以及客戶決策的復雜程度而有所提高，但是學歷高到一定程度銷售就會減少，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，合格銷售的高發(fā)學歷段在大專水平，成活率高達70%，這主要是因為，多數(shù)的大專畢業(yè)的學生，在面臨技術(shù)選擇的時候往往缺乏競爭優(yōu)勢，而且其他的選擇機會并不多，因此選擇銷售工作成為了一個相對可以容忍的職業(yè)。這些大專學生普遍成本較低、比較勤奮，因此，非常適合在發(fā)展速度較快的民營企業(yè)中生存。與大專學生相比，本科學生的成活率為55%左右，遠遠低于大專的學生，但是他們?nèi)匀皇卿N售大軍中重要的組成部分。本科成在選擇銷售職業(yè)的時候，經(jīng)常是權(quán)宜之計，隨著就業(yè)人口的壓力，很多學生被迫從事自己并不喜歡的銷售職業(yè)。因此，他們體現(xiàn)出不夠穩(wěn)定，轉(zhuǎn)換工作非常頻繁，好高騖遠，造成企業(yè)在選擇應屆本科畢業(yè)生的時候，非常保守，特別是對于知名院校的本科生更是有所畏懼，但是，不管怎樣，優(yōu)秀的銷售當中，本科學歷的人員還是非常普遍的，特別是需要一定的專業(yè)背景的行業(yè)，如：醫(yī)藥、紡織、機械、軟件工程等等，本科生體現(xiàn)了較強的競爭優(yōu)勢。

    低于大專，或者是高于本科的銷售，成活率都會大幅度降低，經(jīng)統(tǒng)計：大客戶的銷售中，高中畢業(yè)的銷售人員的成活率只有41%，初中只有30%，而與此對應，碩士學位的銷售人員的成活率只有20%，而且集中在非常狹小的行業(yè)。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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