俗話說，知名知彼，百戰(zhàn)不怠，我們在做任何事情前，都要有充分的準備，機會是給有準備的人的，電話銷售也不例外，我們要談成一個客戶，就必須要做好充分的準備工作。幾天前一個上海的人問我：李學江，我們電話銷售在打電話前要準備什么，其實這個方面的文章在網(wǎng)上很多，在這里我主要針對B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售，講下初次給一個客戶打電話時，需要做那些準備工作。我在這里歸納為：一看、二搜、三想、四記。對于第二次及以上給客戶通電話，就沒有這么復雜了，一般看看上次說了什么，這次該給他們講什么，直接電話溝通即可。

    1、一看：看銷售管理系統(tǒng)里提供的公司所有資料

    電話銷售的目標客戶是企業(yè)，要了解企業(yè)各個方面的信息，通過公司簡介或企業(yè)網(wǎng)站：了解這個公司提供什么產(chǎn)品或服務、所處行業(yè)、所在地區(qū)、客戶是誰、需求是什么、他們怎么推銷自己的產(chǎn)品等。

    產(chǎn)品：產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品的用途，購買者是什么樣的企業(yè)。

    所處行業(yè)關系：是什么樣的行業(yè)，與網(wǎng)站主要用戶是什么關系，是上游、下游，還是中游。

    所在地區(qū)：是沿海地區(qū)還是中西部地區(qū)，不同的地區(qū)，客戶對網(wǎng)絡的接受程度是不同的。

    公司發(fā)展情況：是剛成立不久的，還是成立了很久，公司規(guī)模大還是小。

    聯(lián)系人是誰：聯(lián)系的人是不是與銷售有直接或間接關系的人，如果不是，就需要進一步的尋找。

    這些信息，有的全部都有，有的可能只有一部分，如果沒有，我們還要去搜索，這就是下一步要做的。

    2、二搜：如果信息不全面，需要通過搜索引擎來搜索

    僅憑一個公司簡介或企業(yè)網(wǎng)站，我們還了解的不多，還要看更多信息。比如對于品牌或設備企業(yè)，要搜索看有沒有最新的新聞報道，通過最新的新聞報道，了解更多的信息，在電話銷售時可以有更多的話題來聊，而不是只向他們推薦我們的產(chǎn)品。如果通過資料只能了解到公司的普通銷售人員，我們還需要通過搜索了解他們老板是誰，是否能直接和他們老板取得聯(lián)系。他們最近是否有新產(chǎn)品推出，這些新產(chǎn)品是否需要推廣。公司是否已經(jīng)做了網(wǎng)絡推廣，可以了解到他們對網(wǎng)絡推廣的認可度，是否已經(jīng)和對手合作了，比如：通過在百度和阿里巴巴或同行網(wǎng)站搜索，可以了解到這些企業(yè)是否和阿里巴巴、百度、同行網(wǎng)站已經(jīng)合作了，這些信息可以幫助判斷這個客戶是否需要重點跟蹤客戶，是否需要采取相應的話術。通過搜索，可以知道他們的競爭對手有那些，那些已經(jīng)和我們合作了，比如：如果他們對手和我們合作了，就要告訴他們，你的對手都和我們合作了，如果您不和我們合作，客戶就被你對手搶去了。

    3、三想：想清楚客戶的最大需求，我們提供的核心服務

    通過看和搜索，比較全面的了解公司信息后，要很快判斷用戶的客戶是誰，最大的需求是什么，他們是如何做銷售的，網(wǎng)站能為他們提供的核心服務是什么。關于核心服務，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》里講過，產(chǎn)品策劃人，其實是最知道一個網(wǎng)站能提供的核心服務是什么，在對銷售的培訓過程中，除銷售經(jīng)理參加外，產(chǎn)品策劃者也要給銷售人員講一節(jié)課。

如果涉及到競爭對手，要能明白針對這個客戶提供服務，我們網(wǎng)站和對手的網(wǎng)站最大的不同點，且要讓人心服口服。

    如果不能為目標客戶提供服務，要提前放棄這個客戶，不要浪費電話費和時間。在電話銷售中，要能明白該找誰，講什么話。他們感興趣什么，我們就要講什么，所謂話不投機半句多。如果不能準確清楚的明白潛在客戶感興趣什么，被客戶掛電話，或以我忙、不需要為由拒絕的幾率將大大增加。無論說什么，都將圍繞：可以為他們帶來真實的客戶，打響知名度，讓潛在客戶主動去找他們，增加他們銷售額為宗旨。

    4、四記：記錄下銷售話術中重要的幾點，客戶可能會提的問題的答案

    通過搜索和思考，想明白該對客戶說什么后，要把重要的記錄下來，尤其是對于新手，銷售經(jīng)理在培訓的時候，一定要讓員工在前面幾個月里，將電話銷售前所想到的重點寫下來，至少有一個提綱，不熟悉的時候，甚至可以對著準備好的銷售話術讀。慢慢熟悉了，就可以不用寫了，大概想一下，就知道自己要講什么，該怎么講，技巧是什么。

    對不同種類的客戶可能會提的問題，也要寫下問題的大概答案，如果公司有相應的客戶疑難解答文檔，可翻開公司準備好的客戶疑問解答文檔，多熟悉，或者邊回答問題，邊看文檔，慢慢就熟悉了。

    關于準備工作，就講到這里了，我們之所以要做好準備工作，目的就是讓我們在銷售時抓住每一分鐘，不要讓自己顯得慌亂，客戶給我們的通話時間是短暫的，我們?nèi)绾卧谟邢薜臅r間里與客戶取得良好的溝通，必要的準備工作是必須的。還有一些準備工作，由于篇幅的關系，在這里還未涉及到，比如：有時為了和某個企業(yè)打電話，我們可以和了解他們企業(yè)的同行溝通，側面的了解這個企業(yè)的各種真實情況。歡迎大家通過QQ和我交流探討。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓課堂經(jīng)典案例。孫老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長，他根據(jù)多年的管理及培訓經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長期誠尋全國各地培訓機構全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實戰(zhàn)型管理培訓助力本土企業(yè)快速成長。邀請孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開“聯(lián)系方式”即可）