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孫軍正:提升業(yè)績管理的可控性
2016-01-20 116139

銷售風(fēng)格角度,有個很形象的分類,農(nóng)夫模式還是獵人模式。何為農(nóng)夫模式,根據(jù)自然規(guī)律,根據(jù)不同作物,每天同時進行墾荒、播種、施肥與灌溉、保護與收割,轉(zhuǎn)化為銷售即為,根據(jù)銷售流程,根據(jù)不同客戶進展,每天同時進行開發(fā)客戶、建立關(guān)系、確定需求、產(chǎn)品展示與說明、異議處理、促成簽約等動作,該模式最大優(yōu)點是收益可控。何為獵人模式,扛槍進山打獵,山上有獵是確定的,但具體在哪不知道,真碰上了,打不打的到不知道,哪怕打到,自己受不受傷不知道。轉(zhuǎn)化為銷售即為,因平時少積累,業(yè)績壓力大時,撒網(wǎng)撞意向客戶,碰到后強攻,可能短時拿下可能鎩羽而歸,該模式最大特點是不確定性。做業(yè)務(wù),難免會遇上的意向客戶斷層現(xiàn)象,多半和農(nóng)夫模式?jīng)]有被有效貫徹有關(guān)。

    作為個體,要么不開單,開單管半年,這種情況可能可以容忍,但從一個團隊、一個組織來看,業(yè)績忽高忽低,時有時無,是難以接受的。農(nóng)夫模式的理念,給如何做業(yè)績管控很好的啟發(fā),但真正用來實踐,更多的是以漏斗原理作為理論基礎(chǔ)。將銷售各個階段置于漏斗不同部位,客戶隨推進在漏斗內(nèi)流動,溢出,或順利流出??梢詮穆┒返男螒B(tài),判斷個人或組織,在銷售進程是否良性,如漏斗上一層比較腫的香檳漏斗,可能潛在客戶判斷有問題,客戶不分選擇,如漏斗中一層比較腫的阻塞漏斗,很多單子停滯在那里,多半于節(jié)奏不對或談單方式不恰當(dāng)有關(guān)。可以從漏斗各階段的數(shù)量,判斷銷售機會,從而制定合適的銷售政策??梢宰鳛橹贫ㄤN售目標的一個根據(jù),可以從一個階段的漏斗轉(zhuǎn)變,看出個人或組織的能力短板,同時可以,作為個人或組織分配資源的依據(jù)。

    由于漏斗模型較為形象,但不便于統(tǒng)計和整理,很多公司,利用CRM庫,將客戶資料及跟進情況全部入庫,同時將客戶按進展不同進行成熟度分類,比如筆者曾服務(wù)公司,將剛?cè)霂煳锤M無法判斷意向客戶設(shè)定為零類,將傳出合同還未回傳的設(shè)置為一類,這樣便于銷售管理。要達到客戶管理真正有效,前提是客戶在具體哪一成熟度的判斷依據(jù)必須清晰界定,同時,要有各成熟度下一步的跟進策略指導(dǎo)意見。在HC,意向客戶定為三類,但何為意向客戶,很難準確的界定,這照成管理的困難。開始三類定義為,一個月能成單的,出現(xiàn)問題是,能達到這個標準的客戶基數(shù)少,這樣統(tǒng)計分析失去了意義,同時,按這個標準要求每個員工每天出一兩個三類客戶,員工做不到,容易造假。后來標準降為,能和KP直接交流的,三類數(shù)量上來了,員工可以完成每天考核了,但這樣的三類離簽單太遠,容易產(chǎn)生滯留并照成三類客戶群體較為混亂不易管理。后來,將三類,除了按意向程度,同時按預(yù)計簽單時間,分為高三和普三,并制定不同的標準和跟進策略,問題就部分解決了。

    《高效能人士的七個習(xí)慣》提倡以終為始,落地到銷售管理就是,確定當(dāng)月的目標后,倒推每天的工作量。作為業(yè)務(wù)個人,也可以確定當(dāng)月期望收入后,倒推每天的工作量,說銷售的老板是自己,要有老板的心態(tài)就是這個意思。如為電話銷售模式,剛?cè)肼殕T工,要達到轉(zhuǎn)正標準或達到最低生活標準,除底薪外,最少要簽定兩單,假定該公司銷售新手,五個意向客戶能成一單,而出一個意向客戶,需要打40通有效電話,也就是一個月最少要打400通電話,分解到每天將近20通。這種演算,對個人,偏差會有,但是還是有很強的指導(dǎo)意義,公司內(nèi)不同階段的平均系數(shù)對處于該階段的人多半是吻合的,這就是前HP總裁李振耀離職日志里說的普通人概念,普通人是講概率的,對團隊或更大的組織,指導(dǎo)意義會更強,因為它數(shù)據(jù)量大,概率的作用更強。

溫馨提示:

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會會長,他根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗,將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合,將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合,講解深入淺出,演繹通俗易懂。

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