銷(xiāo)售是什么？

    “我覺(jué)得銷(xiāo)售就是要嘴皮子利索，能顛倒黑白，把客戶侃暈。”——一個(gè)廣告界的老銷(xiāo)售如是說(shuō)。

    “我覺(jué)得銷(xiāo)售就是搞關(guān)系，搞一些桌子底下的事情。”——一個(gè)軟件界的老銷(xiāo)售如是說(shuō)。

    “我做不了銷(xiāo)售，因?yàn)槲揖屏坎恍?，不能陪客戶?span style="font-family:Times New Roman;">”——一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售望而卻步的年輕人如是說(shuō)。

    “我臉皮薄，一向別人推銷(xiāo)東西就覺(jué)得張不開(kāi)嘴，磨不開(kāi)面兒。”——一個(gè)剛投入銷(xiāo)售事業(yè)的女生如是說(shuō)。

    “我的業(yè)績(jī)不如別的女銷(xiāo)售，因?yàn)槲也荒芟袼齻円粯?span style="font-family:Times New Roman;">‘奉獻(xiàn)’。”——一個(gè)業(yè)績(jī)不佳的女銷(xiāo)售如是說(shuō)。

    “我覺(jué)得銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，需要靠天分，是不能培養(yǎng)的。”——一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的老師如是說(shuō)。

    于是，銷(xiāo)售人員就被想象成牛鬼蛇神，或者天兵天將。銷(xiāo)售這件事或被妖魔化為聲色犬馬、私相授受的勾當(dāng)，或被神化為點(diǎn)石成金的魔法。其實(shí)，正是這些不甚正確的認(rèn)識(shí)，阻礙了很多人成為一名出色的銷(xiāo)售人員。

    銷(xiāo)售是做什么的

    人們對(duì)銷(xiāo)售的理解五花八門(mén)，有人說(shuō)銷(xiāo)售其實(shí)就是推銷(xiāo)，也有人說(shuō)銷(xiāo)售就是忽悠，還有人說(shuō)銷(xiāo)售就是向客戶介紹產(chǎn)品，又有人說(shuō)銷(xiāo)售就是定位。這些說(shuō)法可以說(shuō)都對(duì)，但是在深入討論“銷(xiāo)售”這個(gè)概念之前，我們先來(lái)看看銷(xiāo)售是如何演進(jìn)的——

    銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè)古老的行業(yè)，在古希臘文獻(xiàn)中就有記載，銷(xiāo)售是一種交換活動(dòng)。“銷(xiāo)售人員”在柏拉圖的著作中也曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)，是指通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)維持生計(jì)的人。在我國(guó)宋朝，有一種職業(yè)叫“牙子”也叫“牙行”，“袖里吞金妙如仙，靈指一動(dòng)數(shù)目全，無(wú)價(jià)之寶學(xué)到手，不遇知音不與傳”說(shuō)的就是牙行。牙行根據(jù)不同的行業(yè)，被分為“人牙子”、“牛牙子”、“馬牙子”等等，《水滸傳》中的“浪里白條”張順在上梁山之前就是“漁牙子”。女性牙子被稱為“牙婆”，是“三姑六婆”中的一種。這就是我國(guó)銷(xiāo)售人員的萌芽。

    18至19世紀(jì)后期工業(yè)革命時(shí)期，銷(xiāo)售作為一項(xiàng)初具規(guī)模的獨(dú)立職業(yè)登上了歷史舞臺(tái)。那時(shí)候，新產(chǎn)品、新技術(shù)正在推翻舊的文明與生活方式；那時(shí)候，信息傳遞技術(shù)還不發(fā)達(dá)，人們是通過(guò)銷(xiāo)售人員了解新產(chǎn)品的；那時(shí)候，銷(xiāo)售人員代表生產(chǎn)企業(yè)，帶著公司的樣品，吸引著大量的潛在顧客，而如果沒(méi)有銷(xiāo)售人員的拜訪，大家還不知道存在著這樣的產(chǎn)品。所以從另一個(gè)角度來(lái)講，銷(xiāo)售人員在那個(gè)時(shí)期起到了科技傳教士的作用，他們將新的技術(shù)傳播到各地，大大促進(jìn)了科技和經(jīng)濟(jì)的繁榮。

    20世紀(jì)初期的美國(guó)處于經(jīng)濟(jì)空前繁榮時(shí)期，這時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，銷(xiāo)售變得更加組織化、系統(tǒng)化，最明顯的跡象是美國(guó)NCR公司的約翰.H.帕特森開(kāi)發(fā)的“千篇一律”的銷(xiāo)售展示，這標(biāo)志著銷(xiāo)售進(jìn)入到了規(guī)模培養(yǎng)的時(shí)代。在這個(gè)時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了“4P”時(shí)代，定位理論主導(dǎo)了銷(xiāo)售過(guò)程。這個(gè)時(shí)期銷(xiāo)售成為帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的火車(chē)頭，銷(xiāo)售人員成為向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價(jià)值的重要渠道。

    到了21世紀(jì)，銷(xiāo)售進(jìn)入了全新的時(shí)代。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，他根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開(kāi)“聯(lián)系方式”即可）