普通銷售人員解釋政策，優(yōu)秀銷售人員解讀政策；解釋常表現(xiàn)為被動銷售，解讀彰顯的是主動銷售，一字之差，實戰(zhàn)中產(chǎn)生的效果通常涇渭分明。

    政策攻略：政策不唯從，深處留一分

    F公司是一家區(qū)域二線品牌飲品，一級經(jīng)銷商渠道模式運營了很久，銷量一直不見起色，為了改觀這一局面，新任銷售總監(jiān)根據(jù)市場情況在原有經(jīng)銷商模式不變的基礎(chǔ)上再推出區(qū)域總經(jīng)銷商的模式，并要求區(qū)域主管人員按公司之前的細(xì)分區(qū)在一個月內(nèi)落實4-6家細(xì)分區(qū)域總經(jīng)銷商且試用合作期三個月時間，合作時間內(nèi)必須達(dá)到最低銷售量（附獎勵政策）。

    說明:

    1.月銷量基數(shù)是以本區(qū)域過去兩年或一年半總量的平均數(shù)為準(zhǔn)(正常會上浮,且幅度不會太小，具體據(jù)各市場/產(chǎn)品而定);

    2.區(qū)域總經(jīng)銷商每月必須完基本的基數(shù),否則沒有獎勵,且試用合作三個月時間達(dá)不成目標(biāo)量可取區(qū)域總經(jīng)銷商資格，另行設(shè)立;

    3.區(qū)域總經(jīng)銷商簽訂合同時須交合同保證金壹萬元，獎勵需扣除區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)得獎勵;

    4.區(qū)域經(jīng)銷商獎勵由公司統(tǒng)一結(jié)算并由區(qū)域總經(jīng)銷商付競；

    5.區(qū)域總經(jīng)銷商,區(qū)域經(jīng)銷商訂貨由公司客戶部統(tǒng)一下單安排配送,承包運輸?shù)挠蓞^(qū)域總經(jīng)銷商直接配送;

    6.區(qū)域總經(jīng)銷商產(chǎn)品提貨價與區(qū)域經(jīng)銷商統(tǒng)一,返利及運輸費月底與財務(wù)統(tǒng)一結(jié)算;

    面對同樣的政策，同樣的市場，同樣的公司資源，范主管相較陳主管執(zhí)行的效果，遜色很多，后者不但出色地完成了任務(wù)，且區(qū)域市場的成功經(jīng)驗成為了公司后來方案推行的樣板市場。哪是什么造就了這種不同的結(jié)果呢！

    一、意識先行

    不唯上，求甚解

    不機(jī)械傳遞，解讀為上

    著眼點廣（不僅局限于公司、總經(jīng)銷或經(jīng)銷商一個點的利益上）

    4、深處留一分

    二、行動慎密

    陳主管接到政策時并不沒有唯從，他并不認(rèn)為方案很完美，所以要自己先細(xì)讀，以避免經(jīng)銷商處說不清鬧笑話，影響政策的落實；

    同時他沒有立即拿著方案復(fù)印件去各個經(jīng)銷商處傳單式地派發(fā)，也沒有只局限于總經(jīng)銷商的政策，而是把經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商的方案放到一起分析，比較，尋找其中具有靈活變通的內(nèi)容；

    功夫不負(fù)有心人，他通過兩個方案的比較對總經(jīng)銷商政策有了全新的把握：

    基數(shù)量的制訂是一個極好的要求，是對公司整體銷量不出現(xiàn)大波動（下跌）的保證，也是政策得以通行的有力支持；

    產(chǎn)品統(tǒng)一訂貨價的規(guī)定，可以有效地防止經(jīng)銷商對總經(jīng)銷商的天然抵觸，又可防止總經(jīng)銷商亂價，這是對市場的有力保護(hù)（總經(jīng)銷商雖有獎勵，但具體能達(dá)哪一個檔心里并沒有底，如果要低價他必須以各檔返利后的產(chǎn)品成本為參考，而這前提是必須有各檔相對應(yīng)的銷售量）；

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長期誠尋全國各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長。邀請孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開“聯(lián)系方式”即可）