“以事實(shí)說話”

    我們?cè)阡N售過程中，都希望顧客認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，要做到所有的顧客一見到我們就認(rèn)同我們，很多導(dǎo)購會(huì)認(rèn)為比登天還難！在銷售過程中只有一少部分顧客從一開始就認(rèn)同我們，如何讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們，對(duì)我們點(diǎn)頭呢？那就從人的意識(shí)本能分析：而人一般不能反駁的就是事實(shí)。

    那么，什么是“事實(shí)”，怎樣以事實(shí)說話得到顧客的認(rèn)同？

    “事實(shí)”定義：

    1、顧客的內(nèi)心對(duì)已知的事或物，一般不會(huì)反駁。

    案例分析：

    1）天氣。夏天天氣很熱的時(shí)候，我們對(duì)顧客說：今天的天氣真熱！如果顧客大腦正常的話，就會(huì)同意你的觀點(diǎn)，這就是不能反駁的事實(shí)。如果是北方，冬天會(huì)非常冷，當(dāng)顧客一進(jìn)專賣店的門，看到顧客穿著厚厚的羽絨服，可以這樣說：姐，今天外面真冷，看把你的臉都凍紫了，趕緊進(jìn)來暖和暖和吧！這時(shí)我們給顧客端過一杯熱水接著說：喝杯熱水暖和一下。這一連串的行為和語言表達(dá)，顧客是不能反駁的，內(nèi)心自然也就非常接受我們的導(dǎo)購。

    2）看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，我們可以這樣說：今天您自己一個(gè)人在逛街？如果顧客是自己一個(gè)人來的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或其它的方式認(rèn)同我們所說的話，因?yàn)轭櫩蜎]有辦法反駁事實(shí)。如果顧客兩個(gè)人進(jìn)來的，就可以說：今天您二位一起逛街，兩位知心的人在一起那也是難得的緣分呀。顧客聽了這樣話，會(huì)有什么反應(yīng)呢？那就是非常的高興了。

    3）給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說：今天您收獲了這么多滿意的東西，來我?guī)湍嵋幌掳桑谝巫由舷仁帐耙幌?，或說東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗头判陌?。顧客聽著這話，也許不會(huì)讓我們幫她拎東西，但是顧客內(nèi)心對(duì)我們是非常認(rèn)可的。

    4）贊美顧客。贊美的關(guān)鍵是必須要以一種實(shí)事求是的態(tài)度贊美，這樣顧客才能真正的接受。

    A、贊美顧客的外表

    中國有句古話“三分相貌，七分打扮”。有很多女孩子化妝前和化妝后判若兩人，男孩子也一樣，為了讓自己更加帥氣，更加個(gè)性，更加酷斃，通過服飾或頭型來詮釋著青春。天生美麗的女孩和帥氣的男人就不過多表達(dá)了，就是不漂亮的女孩和不帥氣的男孩，也對(duì)美很關(guān)注，我們?cè)谏钪袝?huì)發(fā)現(xiàn)有這樣的現(xiàn)象是：當(dāng)一個(gè)人外表不是十分引人注目的時(shí)候，會(huì)通過其它的方式來突出自己的亮點(diǎn)，例如新潮的頭型；帶著漂亮的美瞳；拿著新上市的iphone；穿戴著名牌的衣服、鞋和包；帶著一條很粗的金項(xiàng)鏈；用著大品牌的香水；帶著知名的手表；帶著耀眼的大鉆戒等等，這其實(shí)就是追求美的結(jié)果，同時(shí)更希望所有的人都能看到他身上所表達(dá)的這些信息。

    當(dāng)我們一旦捕捉到這些信息的時(shí)候，要及時(shí)的說出來，顧客就會(huì)莫名其妙的對(duì)你有好感，因?yàn)槟阏f的是事實(shí)，同時(shí)也是他希望你注意到的事情。

    B、贊美顧客的購物目的

    顧客無論買什么東西，都有一定的目的性，尤其選物送人，如果對(duì)顧客的選物目的進(jìn)行挖掘同時(shí)加以真誠的贊美的時(shí)候，和顧客陌生的關(guān)系立刻消除，同時(shí)顧客對(duì)我們產(chǎn)生好感及信任。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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