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孫軍正:口才,讓你的職業(yè)生涯插上翅膀
2016-01-20 115361

口才對(duì)于銷售人員同樣具有很重要的作用。但大多數(shù)人對(duì)銷售人員口才的認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū),很多人認(rèn)為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談:獻(xiàn)媚上司,擺平部屬,忽悠客戶,要把死的說(shuō)成活的,稻草說(shuō)成黃金。其實(shí)這違背了對(duì)銷售人員的基本的要求。

    那么銷售人員需要什么樣的口才,銷售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么,應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢?

    銷售人員口才的基本作用

    語(yǔ)言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具,因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過(guò)程中,口才主要發(fā)揮哪些作用呢?

    1.建立良好的客戶關(guān)系

    從接近客戶,到銷售洽談的開(kāi)始,一直到合作關(guān)系的建立,都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍,與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。

    2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息,讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

    我們?cè)阡N售過(guò)程中,只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示,才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

    3.巧妙處理客戶異議,化解客戶顧慮

    當(dāng)客戶提出異議,我們通過(guò)良好的口才化解客戶的顧慮,從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。

    4.激發(fā)客戶合作意愿,促成合作

    我們通過(guò)良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿,從而讓成交成為可能。

    銷售人員發(fā)揮口才的基本原則

    1.T.P.O原則

    T.P.O原則,T代表時(shí)間;P代表場(chǎng)合;O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中,同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話是一門藝術(shù),只有在合適的時(shí)間,合適的場(chǎng)合,面對(duì)合適的對(duì)象,說(shuō)出恰如其分的話語(yǔ),你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

    2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

    人際溝通是雙向的溝通,絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng),才能了解對(duì)方的想法、需求和期望,我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。

    3.共鳴原則

    在人際溝通當(dāng)中,要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn),愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己,從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。

    4.不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯

    在語(yǔ)言溝通過(guò)程中,往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧,萬(wàn)不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷售過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)贏了口才,輸了訂單的狀況。

    5.快樂(lè)原則

    人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外,還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂(lè)的作用。

溫馨提示:

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng),他根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合,將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合,講解深入淺出,演繹通俗易懂。

⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程,以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理(登陸:“中華講師網(wǎng)”,打開(kāi)“聯(lián)系方式”即可)

 

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