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孫軍正:如何培育能吸引和留住良禽的吉木
2016-01-20 115486
良禽擇木而居。什么樣的木能夠吸引和留住良禽?實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長孫軍正認(rèn)為,除了經(jīng)濟(jì)上的激勵,公司的環(huán)境和氛圍也是吸引和留住優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的重要因素。包括對銷售團(tuán)隊的精神激勵、發(fā)展激勵和團(tuán)隊激勵。

一、精神激勵

  俗話說,樹活一張皮,人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷售人員都希望得到企業(yè)和社會的承認(rèn)和贊同。這一點,僅僅從對房地產(chǎn)銷售人員稱謂的調(diào)整上也可見端倪。過去,我們習(xí)慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”“售樓先生”,現(xiàn)在,我們的銷售人員更愿意被稱作“置業(yè)顧問”。

  對于那些為社會或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員,給予一定的榮譽(yù),這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己,更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標(biāo)。

  2008年,三里屯SOHO逆勢開盤之前,SOHO中國給銷售部門的任務(wù)是要超過10億元人民幣,如果達(dá)到15億元人民幣,在目前低迷的市場氣氛下就是一個奇跡。潘石屹在給銷售人員開盤前的動員會上講,如果達(dá)到20億元人民幣的銷售額,就送大家去歐洲度假。結(jié)果,開盤的銷售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動地說,我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。

  除了旅游獎勵,精神激勵方面常見的措施還有通過會議對得獎人進(jìn)行公開表揚(yáng),通過發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表揚(yáng),以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書,由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表揚(yáng)的內(nèi)容來看,可以不僅僅是銷售業(yè)績,也可以由銷售團(tuán)隊選出在各個方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工,如最具人格魅力獎(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng))、最佳服務(wù)獎(對客戶服務(wù)態(tài)度好,服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀)、最佳禮儀獎(禮儀態(tài)度得體)等等。

  二、發(fā)展激勵

  在大多數(shù)銷售人員眼中,房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的。個人職業(yè)發(fā)展問題一直以來就困擾著許多銷售人員。正略鈞策曾經(jīng)為一家房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計了銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線:置業(yè)顧問-中級置業(yè)顧問-高級置業(yè)顧問-首席置業(yè)顧問;營銷專業(yè)線:中級置業(yè)顧問-策劃師-高級策劃師;管理綜合線:高級置業(yè)顧問-銷售經(jīng)理-營銷總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問的多條發(fā)展通道。

  三、團(tuán)隊激勵

  人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是,事實上,很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個人魅力非常強(qiáng)的營銷副總X,在他自立門戶離開之后,營銷副總換了一個又一個,有從當(dāng)?shù)仄渌靖咝狡刚埖臓I銷高手,有從外地聘請的全國房地產(chǎn)行業(yè)營銷領(lǐng)域的風(fēng)云人物,有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物,甚至董事長自己也曾直接上手接管營銷團(tuán)隊,但是,五年過去了,營銷隊伍似乎仍然一蹶不振。如今的營銷隊伍早已更新?lián)Q代,但是,那些甚至沒有見過X的員工,也在一代一代“傳說”著五年前的一些故事。最受大家津津樂道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營銷團(tuán)隊的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。

  良好的團(tuán)隊關(guān)系,能夠激發(fā)每個員工的士氣,從而提高工作效率。所以,員工的婚喪嫁娶、生日等,對管理人員都是非常重要的日子;如果能夠組織員工及其家屬參加野游活動,管理人員一定不要輕易錯過。領(lǐng)導(dǎo)對于下級的關(guān)懷,同事之間的相互關(guān)懷,對于銷售人員都是無窮的激勵。

(請孫軍正老師講課就上中華講師網(wǎng);代理孫軍正老師的課程就上中華講師網(wǎng)。)

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