模塊1、大客戶采購(gòu)需求分析

1、練習(xí)：大客戶與小客戶區(qū)別

2、大客戶銷售中的難點(diǎn)

3、目標(biāo)客戶的采購(gòu)流程解析

4、不同采購(gòu)階段的推進(jìn)活動(dòng)

模塊2、大客戶銷售的關(guān)鍵人策略

1、交往才能交流：如何找對(duì)關(guān)鍵人

關(guān)鍵人策略六步法

案例研討：如何選擇內(nèi)線

2、交流才能交心：如何建立信任

3、交心才能交易：如何展現(xiàn)利益

4、客戶利益的IMPACT法則

庫(kù)存、資產(chǎn)、能力

練習(xí)：提煉產(chǎn)品/服務(wù)核心賣點(diǎn)

5、知己知彼：如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

6、百戰(zhàn)不殆：七大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗策略與案例

借力打力、以退為進(jìn)、聲東擊西

模塊3、如何與關(guān)鍵人有效溝通

1、溝通游戲：誰先逃離

2、溝通的核心技巧：聆聽

3、客戶的性格分析：DISC

4、如何與不同性格的客戶溝通與交往

模塊4、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）

1、無中生有：隱含需求→明確需求

2、瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練

3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練

4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練

5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練

總結(jié)答疑與行動(dòng)計(jì)劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場(chǎng)授課為準(zhǔn)！