模塊1：網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理

1、客戶價(jià)值的分析

現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析

網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)成本新老客戶對(duì)比：工行的客戶跟進(jìn)之道

客戶需求與營(yíng)銷(xiāo)挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)

案例：三個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不同思路的成功之道

2、客戶分類(lèi)

客戶分類(lèi)的必要性：網(wǎng)點(diǎn)有限的營(yíng)銷(xiāo)資源得以合理分配

客戶分類(lèi)的維度：從四個(gè)維度對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)

CRM系統(tǒng)高效利用之法

四層級(jí)客戶分類(lèi)法：高價(jià)值客戶，潛力客戶

公私客戶的聯(lián)合價(jià)值

案例：某外資銀行客戶分類(lèi)金字塔，匯豐銀行需要對(duì)不斷增長(zhǎng)的客戶群進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)每種產(chǎn)品找出最有價(jià)值的客戶，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用減少了30％，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升了35％

3、各層級(jí)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念

對(duì)潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通

對(duì)大眾客戶要分類(lèi)總結(jié)，一箭多雕

對(duì)潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)

案例：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得，從忙、茫、盲到營(yíng)、贏、影的轉(zhuǎn)變！

模塊2：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶關(guān)系類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)層次

客戶關(guān)系的四種類(lèi)型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式

客戶三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)層次：財(cái)務(wù)層次、營(yíng)銷(xiāo)社交、層次營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)層次的匹配：資源合理利用

案例:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶分流策略

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓

公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

交叉營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)客戶粘度

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，抓住關(guān)鍵客戶

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度

案例：“色”眼識(shí)人，分析關(guān)鍵客戶的性格

3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法

網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

客戶接待與識(shí)別

客戶服務(wù)與推薦

巧用宣傳資料和工具

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造

顧問(wèn)式客戶溝通

網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)寶典

郵品、信件、電郵、短信營(yíng)銷(xiāo)

恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群

宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素

案例展示，學(xué)員點(diǎn)評(píng)

現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)

資料投放的原則

后續(xù)跟進(jìn)的方法

案例：王先生收到的三封郵件

客戶拜訪

有效選擇拜訪客戶

約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備

電話約訪技巧

第一印象的重要性

取得客戶的信任

挖掘客戶需求

產(chǎn)品介紹與展示

達(dá)成共識(shí)與協(xié)議

如何愉快的結(jié)束拜訪，話留三分希望永存

后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)

案例：多個(gè)客戶經(jīng)理的第一次拜訪

關(guān)系單位、商圈展位營(yíng)銷(xiāo)

展位營(yíng)銷(xiāo)意義和特點(diǎn)

展位地點(diǎn)的選擇

氛圍的營(yíng)造與宣傳工作

人員的分工

接待服務(wù)

業(yè)務(wù)咨詢與處理

及時(shí)總結(jié)與回顧

案例：展位營(yíng)銷(xiāo)15米營(yíng)銷(xiāo)法

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

客戶體驗(yàn)活動(dòng)

新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)

培訓(xùn)與論壇

社會(huì)活動(dòng)：聯(lián)誼、公益、展會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)等等

微薄營(yíng)銷(xiāo)等新媒體的營(yíng)銷(xiāo)

總結(jié)答疑與行動(dòng)計(jì)劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場(chǎng)授課為準(zhǔn)！