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孫軍正:【大堂經(jīng)理】網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷課程介紹
2017-06-02 2731
對(duì)象
銀行柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。
目的
1、課前有問卷或者口頭調(diào)研,主講老師會(huì)有針對(duì)性的解答銀行問題。 2、課中有現(xiàn)場(chǎng)演練,達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)承諾、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)果的效果。 3、課后跟蹤輔導(dǎo),督促指導(dǎo)學(xué)員落實(shí)學(xué)習(xí)成果,能隨時(shí)解答學(xué)員提問。
內(nèi)容

模塊1:客戶價(jià)值判斷方法與技巧

1、廳堂內(nèi)識(shí)別推薦的崗位銜接

2、廳堂內(nèi)各崗位識(shí)別推薦銜接

3、大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樞紐

4、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)

5、大堂經(jīng)理識(shí)別推薦流程及技巧

6、三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別判斷法

7、廳堂識(shí)別的四個(gè)技巧

8、分區(qū)布局示意

9、大堂經(jīng)理的站位

10、不同客戶的推薦方法

11、柜員識(shí)別推薦流程及技巧

12、柜員識(shí)別推薦流程圖

13、柜員識(shí)別推薦七步

14、識(shí)別推薦演練

15、小結(jié):提問、演練、點(diǎn)評(píng)


模塊2:服務(wù)規(guī)范與溝通技巧

1、服務(wù)規(guī)范

2、積極的溝通心態(tài)

3、什么是溝通

4、溝通失敗的主要原因

5、高效溝通的三大秘訣

6、十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

7、人際風(fēng)格溝通技巧

8、小結(jié):提問、演練、點(diǎn)評(píng)


模塊3:客戶需求分析方法與技巧

1、客戶識(shí)別三要素-MAN

2、客戶金融服務(wù)需求的五層次

3、不同職業(yè)客戶的金融需求分析

4、不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求

5、4種人性金融需求

6、了解客戶—KYC法則

7、發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求四步法

8、了解客戶-KYC法則

9、探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧

10、分組練習(xí):有效提問的步驟

11、小結(jié):提問、演練、點(diǎn)評(píng)


模塊4:產(chǎn)品組合營銷方法與技巧

1、產(chǎn)品組合分類

2、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷

3、客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案

4、產(chǎn)品展示技巧:FABE

5、診斷式銷售

6、反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)八法

7、促成交易七法

8、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)

9、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理

10、小結(jié):提問、演練、點(diǎn)評(píng)


模塊5:客戶關(guān)系管理方法與技巧

1、流程步驟

2、客戶分類方法

3、客戶維護(hù)方式與技巧

4、日常情感關(guān)懷

5、產(chǎn)品售后跟蹤

6、舉辦客戶活動(dòng)

7、定期財(cái)富診斷

8、完善客戶信息檔案

9、處理好客戶投訴

10、小結(jié):提問、演練、點(diǎn)評(píng)


模塊6:客戶價(jià)值提升方法與技巧

1、流程步驟

2、客戶價(jià)值提升方式與技巧

3、診斷式產(chǎn)品組合營銷

4、圈子營銷

5、電話邀約與異議處理

6、小結(jié):提問、演練、點(diǎn)評(píng)


總結(jié)答疑與行動(dòng)計(jì)劃

以上課程安排僅供參考,具體情況以現(xiàn)場(chǎng)授課為準(zhǔn)!

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