《小區(qū)客戶經(jīng)理業(yè)績倍增特訓(xùn)營》課程介紹

主講人：孫軍正博士

一、課程背景

隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的日趨激烈，如何快速提升業(yè)績成為銀行各級負責(zé)人必須面對的問題。但縱觀各家銀行，團隊執(zhí)行力、競爭意識、危機意識、服務(wù)營銷等諸多當下的關(guān)鍵能力存在著嚴重的缺失。這必將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。銀行小區(qū)客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高小區(qū)客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力已成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。

結(jié)合我國銀行業(yè)的實際需求，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正博士及其專家團隊根據(jù)多年研究成果與實戰(zhàn)經(jīng)驗，首創(chuàng)了“銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)”并已在多家銀行成功實施與應(yīng)用。這一系統(tǒng)課程主要針對銀行以網(wǎng)點為銷售渠道、被動銷售、沒有專業(yè)的銷售隊伍、沒有上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化、沒有實行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式等現(xiàn)狀，透析了客戶價值與團隊執(zhí)行力對銀行業(yè)績的影響，幫助銀行了解網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的意義，提升網(wǎng)點轉(zhuǎn)型必備的服務(wù)、營銷、現(xiàn)場和人員管理技能，提升客戶服務(wù)意識及對工作的認同度，提升銀行的服務(wù)品質(zhì)和客戶滿意度，全面掌握客戶服務(wù)管理流程、模式、方法，搭建系統(tǒng)、高效的執(zhí)行力科學(xué)體系等等，從而為銀行的業(yè)績突破及長足發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

二、課程特色
1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。
2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

三、培訓(xùn)形式：

講授、現(xiàn)場訓(xùn)練、典型案例分析、互動研討、激勵、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問題解答

四、核心模塊及課時：（共6天）

1、《小區(qū)客戶經(jīng)理營銷服務(wù)技巧》（2天）

2、《小區(qū)客戶經(jīng)理的七個好習(xí)慣》（2天）

3、《小區(qū)客戶經(jīng)理正能量與執(zhí)行力提升》（2天）

五、學(xué)習(xí)對象：銀行小區(qū)客戶經(jīng)理等。

六、課程收益：

1、課前有問卷或者口頭調(diào)研，主講老師會有針對性的解答銀行問題；

2、課中有現(xiàn)場演練，達到現(xiàn)場訓(xùn)練、現(xiàn)場承諾、現(xiàn)場結(jié)果的效果；

3、課后有120天跟蹤輔導(dǎo)，督促指導(dǎo)學(xué)員落實學(xué)習(xí)成果，能隨時解答學(xué)員提問。

七、課程大綱

第一次培訓(xùn)：《小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧》（2天）
第1模塊：營銷能力模型

1﹒積極心態(tài)建立

2﹒客戶開發(fā)

3﹒需求分析

4﹒產(chǎn)品介紹

5﹒異議解除

6﹒締結(jié)成交

7﹒客戶關(guān)系維護

典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練

第2模塊：積極心態(tài)建立

1﹒壞心態(tài)對銷售的影響

2﹒抱怨的作用

3﹒恐懼的來源

4﹒心態(tài)調(diào)節(jié)工具

典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練

第3模塊：客戶開發(fā)

1﹒客戶開發(fā)的渠道

2﹒網(wǎng)點客戶開發(fā)

典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練

第4模塊：客戶鎖定

1﹒客戶關(guān)系建立

2﹒建立良好客戶關(guān)系的六大步驟

3﹒客戶鎖定

典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練

第5模塊：客戶需求分析

1﹒關(guān)于需求

2﹒廣義的客戶需求

3﹒對于理財產(chǎn)品的需求

4﹒客戶需求分析

5﹒提問式需求判定法

典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練

第6模塊：客戶需求創(chuàng)造

1﹒客戶需求創(chuàng)造的理論基礎(chǔ)

2﹒客戶需求創(chuàng)造的方法

3﹒客戶的痛苦點

典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練

第7模塊：客戶理財方案設(shè)計技巧

1﹒客戶全面理財需求的創(chuàng)造

2﹒收集客戶全面信息

3﹒分析和評估客戶的財務(wù)狀況

4﹒制定理財策劃方案

5﹒執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財方案

6﹒綜合理財方案

典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練

第8模塊：產(chǎn)品介紹技巧

1﹒前言

2﹒影響客戶購買的要素

3﹒產(chǎn)品介紹的七個技巧

典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練

第9模塊：異議解除

1﹒解除客戶異議的話術(shù)

2﹒解除客戶異議的流程

3﹒說服客戶的工具

典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練

第10模塊： 締結(jié)成交

1﹒客戶成交的信號

2﹒成交前的鋪墊

3﹒成交方法

典型案例研討、分析與現(xiàn)場演練

第二次培訓(xùn)：《小區(qū)客戶經(jīng)理的七個好習(xí)慣》（2天）

第1模塊：為什么要學(xué)習(xí)本課程?

1、認識自己

2、改變自己

3、企業(yè)與個人變革

4、領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力與成功特質(zhì)

5、領(lǐng)導(dǎo)的智障與超越

6、文化對領(lǐng)導(dǎo)行為的影響

7、領(lǐng)導(dǎo)者的思想、行為、態(tài)度、性格、習(xí)慣

第2模塊：習(xí)慣一：主動積極——個人愿景的原則

1、個人愿景規(guī)劃

2、個人職業(yè)規(guī)劃原則

3、個人價值觀

4、自我調(diào)適

5、改變 －－-一切皆有可能

第3模塊：習(xí)慣二：以終為始——自我領(lǐng)導(dǎo)的原則 

1、思維與創(chuàng)造性

2、個人與團隊價值

3、如何確定團隊與個人目標

4、制定跟蹤目標的策略和方案

5、心態(tài)決定一切

第4模塊：習(xí)慣三：要事第一——自我管理的原則

1、目標實施步驟

2、分清輕重緩急

3、策略與重點

4、階段與評價

5、如何平衡長期與短期利益？ 

游戲：目標管理游戲

第5模塊：習(xí)慣四：雙贏思維——人際領(lǐng)導(dǎo)的原則

1、個人意識與他人意識

2、職業(yè)、社會意識與道德與責(zé)任

3、思維能力的培養(yǎng)

4、問題解決方法與技巧

5、權(quán)衡利弊

第6模塊：習(xí)慣五：知彼解己——同理心交流的原則

1、溝通與理解

2、際風(fēng)格與溝通類型

3、如何有效的溝通？

4、信任與溝通

5、聆聽的技巧

6、雙向溝通技巧

7、同理心訓(xùn)練

8、如何同同事溝通

9、如何同上司溝通

10、如何同下屬溝通

游戲：溝通游戲

第7模塊：習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效——創(chuàng)造性合作的原則

1、認識團隊

2、如何融入團隊

3、人與集體的權(quán)衡

4、尊重個性差異

5、重視個人參與管理

6、變革的動力

第8模塊：習(xí)慣七：不斷更新——平衡的自我更新原則

1、個人定位

2、何塑造一個全新的自我？

3、壓力與情緒管理

4、自我提升與終身學(xué)習(xí)

5、個人形象與人格的塑造

6、自我激勵與發(fā)展

7、企業(yè)的組織更新

總結(jié)與答疑

布置課后作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)

第三次培訓(xùn)：《小區(qū)客戶經(jīng)理正能量與執(zhí)行力提升》（2天）

第1模塊一：什么是正能量的觀念和心態(tài) 

1、什么是正確的觀念和積極的心態(tài)？ 

A、案例論證正確的觀念和積極的心態(tài)對人生有什么有利的影響； 

B、為什么要建立正確的觀念和積極的心態(tài)。 

2、正確的觀念和積極的心態(tài)從哪里來？ 

A、常問自己一些開心的話題； 

B、回想一些美好的情景； 

C、時刻心存感激和贊美； 

D、找個值得仿效的榜樣等等。

第2模塊：樹立正能量觀念 

1、強烈的企圖心；   

2、在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人? 

3、建立自信心的五大工具是什么? 

4、永遠保持樂觀； 

5、這是每個人都需要學(xué)習(xí)的！如何去學(xué)會保持永遠樂觀！經(jīng)典案例解剖！  

第3模塊：對工作/公司100%負責(zé)任 

一、責(zé)任高于一切，成就源于付出 

1、對工作/公司100%負責(zé) 

在現(xiàn)實工作當您如何學(xué)會對自己的工作/公司去承擔(dān)100%責(zé)任 

這是承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)嗎 

案例:武漢某企業(yè)被洪水淹沒的經(jīng)典案例進行分析、解剖！ 

2、他事跡傳遍全國、全球！ 

他又是如何去100%承擔(dān)責(zé)任的！ 

從中，我們會學(xué)到什么、悟到什么? 

第4模塊：對自己如何100%負責(zé)任 

1、對自己100%負責(zé) 

對自己的生命、對自己的價值、對自己的人生如何來承擔(dān)100%責(zé)任 

2、視頻展現(xiàn)及經(jīng)典案例解剖 

視頻：臺灣奇人：謝坤山的故事 

學(xué)員從中悟到了什么、學(xué)到了什么，給你的啟發(fā)又是什么? 

3、責(zé)任最后最精辟的解釋 

責(zé)任就是把你份內(nèi)該做的事情做后，特殊情況，不是你該做的事情你也要全力以赴去做好！

第5模塊： 執(zhí)行方向——客戶價值

一、什么是客戶價值

1、什么是客戶價值?

2、顧客讓渡價值

案例：星巴克憑什么成為利潤機器？

二、為什么要做客戶價值

1、思考：我們的工資是誰發(fā)的？

2、經(jīng)典案例：IBM的“隨需而變”

三、如何做客戶價值？

1、文化上——高層要做第一推動

2、戰(zhàn)略上——要對客戶價值進行細分

3、執(zhí)行上——通過接觸點的精細化超越客戶期望

案例分析與研討：海底撈成功在哪里？

專題思考：內(nèi)部客戶價值，打造組織執(zhí)行力

案例分析：小趙的執(zhí)行力為何這樣強？

案例分析：海底撈為何有這樣強大的團隊執(zhí)行力？

示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督

第6模塊：訓(xùn)練執(zhí)行型人才——執(zhí)行人才的三大標準

一、什么樣的人是執(zhí)行型人才

1、執(zhí)行型人才的共同特質(zhì)

2、西點執(zhí)行型管理者的三大特質(zhì)

●盡職盡責(zé)

●自動自發(fā)

●善于合作

二、百分百責(zé)任   

1、什么是負責(zé)任？

行人過紅綠燈的啟示

2、責(zé)任只有百分百

關(guān)于責(zé)任的“非常二加一”

三、自動自發(fā)

1、比老板更積極

2、西點軍規(guī)：火一般的熱情

四、善于合作

1、西點軍魂塑造：打碎自我，徹底融入團隊

2、西點訓(xùn)練：合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練

3、執(zhí)行型人才三大標準

●堅守承諾

●結(jié)果導(dǎo)向

●決不放棄

案例分析：兩個團隊的執(zhí)行力為什么不一樣？

示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督

第7模塊：執(zhí)行標準——結(jié)果管理

一、 結(jié)果導(dǎo)向 ——西點人以結(jié)果為評價標準

1、結(jié)果與執(zhí)行：什么是真正的執(zhí)行？

一個價值百萬的定義：執(zhí)行就是有結(jié)果的行動

2、結(jié)果的態(tài)度假象

案例：某服裝廠70顆撞釘拼圖的故事

思考：為什么好的態(tài)度不一定有好的結(jié)果？

結(jié)論：結(jié)果與態(tài)度是兩個獨立的系統(tǒng)

3、結(jié)果的任務(wù)假象

案例：挖井的故事

案例：公司參展買火車票的故事

思考：做任務(wù)與做結(jié)果的區(qū)別是什么？

結(jié)論：任務(wù)有三事：完成差事，例行公事，應(yīng)付了事

4、結(jié)果的職責(zé)假象

案例：俄羅斯人種樹的故事

案例：公司貨車無人卸貨的故事

思考：為什么看起來荒唐的事情經(jīng)常在企業(yè)發(fā)生？

結(jié)論：要對職責(zé)負責(zé)，更要對職責(zé)背后的價值負責(zé)

5、結(jié)果的三個要素

●有時間

●有價值

●可考核

6、為什么要做結(jié)果？

結(jié)果改變命運

二、結(jié)果管理——西點人如何保證下屬達成結(jié)果？

1、從公司戰(zhàn)略出發(fā)，為員工定義工作結(jié)果，而不是定義工作過程

思維訓(xùn)練：結(jié)果定義

2、不但要告訴員工工作的結(jié)果，還要告訴他們工作的意義

西點軍校：告訴士兵犧牲背后的意義

3、既關(guān)心結(jié)果，又關(guān)心達成結(jié)果的人

西點軍校：善待士兵如同尊敬偉人

三、結(jié)果思維——西點人的執(zhí)行標準

1、如何做一個持續(xù)提供結(jié)果的執(zhí)行者？

企業(yè)和員工本質(zhì)關(guān)系揭秘

商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換

2、確立外包思維

3、對結(jié)果的定義不同，價值也不同

九段秘書是如何煉成的

示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督

布置課后作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準！