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孫軍正:《小微客戶經(jīng)理業(yè)績倍增特訓(xùn)營》課程介紹
2016-01-20 4299
對象
銀行小微客戶經(jīng)理等
目的
隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的日趨激烈,如何快速提升業(yè)績成為銀行各級負責(zé)人必須面對的問題。但縱觀各家銀行,團隊執(zhí)行力、競爭意識、危機意識、服務(wù)營銷等諸
內(nèi)容

《小微客戶經(jīng)理業(yè)績倍增特訓(xùn)營》課程介紹

主講老師:孫軍正博士

一、課程背景

隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的日趨激烈,如何快速提升業(yè)績成為銀行各級負責(zé)人必須面對的問題。但縱觀各家銀行,團隊執(zhí)行力、競爭意識、危機意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失。這必將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐,令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。銀行小微客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此,如何提高小微客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力已成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。

結(jié)合我國銀行業(yè)的實際需求,銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正博士及其專家團隊根據(jù)多年研究成果與實戰(zhàn)經(jīng)驗,首創(chuàng)了“銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)”并已在多家銀行成功實施與應(yīng)用。這一系統(tǒng)課程主要針對銀行以網(wǎng)點為銷售渠道、被動銷售、沒有專業(yè)的銷售隊伍、沒有上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化、沒有實行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式等現(xiàn)狀,透析了客戶價值與團隊執(zhí)行力對銀行業(yè)績的影響,幫助銀行了解網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的意義,提升網(wǎng)點轉(zhuǎn)型必備的服務(wù)、營銷、現(xiàn)場和人員管理技能,提升客戶服務(wù)意識及對工作的認(rèn)同度,提升銀行的服務(wù)品質(zhì)和客戶滿意度,全面掌握客戶服務(wù)管理流程、模式、方法,搭建系統(tǒng)、高效的執(zhí)行力科學(xué)體系等等,從而為銀行的業(yè)績突破及長足發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

二、課程特色
1、名師授課,游戲貫穿其間,深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻;復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。
2、寓教于樂,活躍的課堂氣氛,體驗、參與、互動的教學(xué)方式,讓大家在學(xué)中練,在練中學(xué)。
3、非常簡單,快速有效,容易做得到。

三、培訓(xùn)形式:

講授、現(xiàn)場訓(xùn)練、典型案例分析、互動研討、激勵、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問題解答

四、核心模塊及課時(共6天):

1、《小微客戶經(jīng)理營銷服務(wù)技巧》(2天)

2、《小微客戶經(jīng)理的七個好習(xí)慣》(2天)

3、《小微客戶經(jīng)理正能量與執(zhí)行力提升》(2天)

五、學(xué)習(xí)對象:銀行小微客戶經(jīng)理等。

六、課程收益

1、課前有問卷或者口頭調(diào)研,主講老師會有針對性的解答銀行問題;

2、課中有現(xiàn)場演練達到現(xiàn)場訓(xùn)練、現(xiàn)場承諾、現(xiàn)場結(jié)果的效果

3、課后有120跟蹤輔導(dǎo),督促指導(dǎo)學(xué)員落實學(xué)習(xí)成果,能隨時解答學(xué)員提問。

七、課程大綱

第一次培訓(xùn):《小微客戶經(jīng)理營銷技巧》(2
第1模塊:營銷自己

第1節(jié):心態(tài)決定命運

銀行營銷要有好心態(tài)

不同的心態(tài)決定不同的人生

第2節(jié):熱誠贏得一切

熱情是一種力量

讓熱情升溫

第3節(jié):誠信是營銷之本

獲得客戶信賴的秘方

大誠信,小技巧

第4節(jié):知識就是力量

行業(yè)基本知識

職業(yè)輔助知識

第5節(jié):進入職業(yè)營銷時代

職業(yè)營銷

魔鬼營銷

第6節(jié):良好的習(xí)慣

好習(xí)慣靠培養(yǎng)

習(xí)慣引領(lǐng)工作

第7節(jié):穩(wěn)定的情緒

自我情緒控制法

不能打開的“潘多拉魔盒”


第2模塊:尋找客戶

第1節(jié):用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶

擇優(yōu)選客戶

目標(biāo)客戶的選擇分類

第2節(jié):用資料法查找目標(biāo)客戶

巧用資料法,鎖定新客戶

讓“獵犬”找資料

第3節(jié):用陌生法尋找目標(biāo)客戶

揭開陌生法的面紗

從陌生到不陌生

第4節(jié):用緣故法介紹目標(biāo)客戶

“緣故”助你找客源

五種朋友不可少

第5節(jié):用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶

連鎖式開拓

關(guān)系法運用四部曲


第3模塊:接近客戶

第1節(jié):收集客戶情報

個體情報

團體情報

第2節(jié):制訂訪問計劃

營銷要打提前量

有備才能無患

第3節(jié):約見目標(biāo)客戶

把握進入時機

條條大路通客戶


第4模塊:面議商談

第1節(jié):正式接觸客戶

樹立良好的第一印象

尋找營銷突破口

第2節(jié):善于溝通

溝通無處不在

成功經(jīng)營別人

第3節(jié):認(rèn)真傾聽

“聽”比“說”更重要

五位一體傾聽法

第4節(jié):巧妙問答

問君能有幾多愁

有理不可直說

第5節(jié):介紹產(chǎn)品

推介產(chǎn)品服務(wù)功能

讓介紹“跳”出來

第6節(jié):場外公關(guān)

妙用非正式溝通

學(xué)會送禮

第7節(jié):提出提議

設(shè)定底線與目標(biāo)

學(xué)會報盤


第5模塊:異議處理

第1節(jié):營銷從被拒絕開始

客戶向你說“不”

面對拒絕,態(tài)度先行

第2節(jié):辨別異議

客戶異議的真相

遇見“紅燈”不要停

第3節(jié):冰釋異議

異議處理的原則和模式

處理客戶異議有方法


第6模塊:促成交易

第1節(jié):捕捉成交信號

客戶情緒變化八階段

識別客戶購買信號

第2節(jié):講究成交策略

基本成交法

曲線助營銷

第3節(jié):走出成交誤區(qū)

成交的誤區(qū)與禁忌

給客戶面子,就是給自己面子

第4節(jié):簽訂合作協(xié)議

協(xié)議的構(gòu)成

撰寫協(xié)議須謹(jǐn)慎


第7模塊:維護客戶

第1節(jié):超出客戶的期望

產(chǎn)品(服務(wù))跟進維護

關(guān)系維護

第2節(jié):客戶維護方式

維護客戶基本方式

七步處理客戶投訴

第3節(jié):重點客戶維護”

“2:8定律”在銀行

重點客戶維護


第8模塊:提升業(yè)績

第1節(jié):特色營銷

特色營銷六要點

特色營銷策略的運用

第2節(jié):網(wǎng)絡(luò)營銷

不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷的意義

第3節(jié):創(chuàng)意營銷

顛覆傳統(tǒng)才能取勝

創(chuàng)意雖小力無窮

第4節(jié):團隊營銷

團隊作戰(zhàn),協(xié)同銷售

攘外先安內(nèi)

布置課后作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)

 

第二次培訓(xùn):《小微客戶經(jīng)理的七個好習(xí)慣》2天

1模塊:為什么要學(xué)習(xí)本課程?

1、認(rèn)識自己

2、改變自己

3、企業(yè)與個人變革

4、領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力與成功特質(zhì)

5、領(lǐng)導(dǎo)的智障與超越

6、文化對領(lǐng)導(dǎo)行為的影響

7、領(lǐng)導(dǎo)者的思想、行為、態(tài)度、性格、習(xí)慣

 

2模塊:習(xí)慣一:主動積極——個人愿景的原則

1、個人愿景規(guī)劃

2、個人職業(yè)規(guī)劃原則

3、個人價值觀

4、自我調(diào)適

5、改變 ---一切皆有可能

 

3模塊:習(xí)慣二:以終為始——自我領(lǐng)導(dǎo)的原則 

1、思維與創(chuàng)造性

2、個人與團隊價值

3、如何確定團隊與個人目標(biāo)

4、制定跟蹤目標(biāo)的策略和方案

5、心態(tài)決定一切

 

4模塊:習(xí)慣三:要事第一——自我管理的原則

1、目標(biāo)實施步驟

2、分清輕重緩急

3、策略與重點

4、階段與評價

5、如何平衡長期與短期利益? 

游戲:目標(biāo)管理游戲

 

5模塊:習(xí)慣四:雙贏思維——人際領(lǐng)導(dǎo)的原則

1、個人意識與他人意識

2、職業(yè)、社會意識與道德與責(zé)任

3、思維能力的培養(yǎng)

4、問題解決方法與技巧

5、權(quán)衡利弊

 

6模塊:習(xí)慣五:知彼解己——同理心交流的原則

1、溝通與理解

2、際風(fēng)格與溝通類型

3、如何有效的溝通?

4、信任與溝通

5、聆聽的技巧

6、雙向溝通技巧

7、同理心訓(xùn)練

8、如何同同事溝通

9、如何同上司溝通

10、如何同下屬溝通

游戲:溝通游戲

 

7模塊:習(xí)慣六:統(tǒng)合綜效——創(chuàng)造性合作的原則

1、認(rèn)識團隊

2、如何融入團隊

3、人與集體的權(quán)衡

4、尊重個性差異

5、重視個人參與管理

6、變革的動力

 

8模塊:習(xí)慣七:不斷更新——平衡的自我更新原則

1、個人定位

2、何塑造一個全新的自我?

3、壓力與情緒管理

4、自我提升與終身學(xué)習(xí)

5、個人形象與人格的塑造

6、自我激勵與發(fā)展

7、企業(yè)的組織更新

總結(jié)與答疑

布置課后作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)

 

第三次培訓(xùn):《小微客戶經(jīng)理正能量與執(zhí)行力提升》2

第1模塊一:什么是正能量的觀念和心態(tài) 

1、什么是正確的觀念和積極的心態(tài)? 

A、案例論證正確的觀念和積極的心態(tài)對人生有什么有利的影響; 

B、為什么要建立正確的觀念和積極的心態(tài)。 

2、正確的觀念和積極的心態(tài)從哪里來? 

A、常問自己一些開心的話題; 

B、回想一些美好的情景; 

C、時刻心存感激和贊美; 

D、找個值得仿效的榜樣等等。

 

第2模塊:樹立正能量觀念 

1、強烈的企圖心;   

2、在自信心面前,有三種人不可以看不起自己!是哪三種人? 

3、建立自信心的五大工具是什么? 

4、永遠保持樂觀; 

5、這是每個人都需要學(xué)習(xí)的!如何去學(xué)會保持永遠樂觀!經(jīng)典案例解剖!  

 

第3模塊:對工作/公司100%負責(zé)任 

一、責(zé)任高于一切,成就源于付出 

1、對工作/公司100%負責(zé) 

在現(xiàn)實工作當(dāng)您如何學(xué)會對自己的工作/公司去承擔(dān)100%責(zé)任 

這是承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)嗎 

案例:武漢某企業(yè)被洪水淹沒的經(jīng)典案例進行分析、解剖! 

2、他事跡傳遍全國、全球! 

他又是如何去100%承擔(dān)責(zé)任的! 

從中,我們會學(xué)到什么、悟到什么? 

 

第4模塊:對自己如何100%負責(zé)任 

1、對自己100%負責(zé) 

對自己的生命、對自己的價值、對自己的人生如何來承擔(dān)100%責(zé)任 

2、視頻展現(xiàn)及經(jīng)典案例解剖 

視頻:臺灣奇人:謝坤山的故事 

學(xué)員從中悟到了什么、學(xué)到了什么,給你的啟發(fā)又是什么? 

3、責(zé)任最后最精辟的解釋 

責(zé)任就是把你份內(nèi)該做的事情做后,特殊情況,不是你該做的事情你也要全力以赴去做好!

 

第5模塊: 執(zhí)行方向——客戶價值

一、什么是客戶價值

1、什么是客戶價值?

2、顧客讓渡價值

案例:星巴克憑什么成為利潤機器?

二、為什么要做客戶價值

1、思考:我們的工資是誰發(fā)的?

2、經(jīng)典案例:IBM的“隨需而變”

三、如何做客戶價值?

1、文化上——高層要做第一推動

2、戰(zhàn)略上——要對客戶價值進行細分

3、執(zhí)行上——通過接觸點的精細化超越客戶期望

案例分析與研討:海底撈成功在哪里?

專題思考:內(nèi)部客戶價值,打造組織執(zhí)行力

案例分析:小趙的執(zhí)行力為何這樣強?

案例分析:海底撈為何有這樣強大的團隊執(zhí)行力?

示范指導(dǎo)、模擬演練:授權(quán)與監(jiān)督

 

第6模塊:訓(xùn)練執(zhí)行型人才——執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

一、什么樣的人是執(zhí)行型人才

1、執(zhí)行型人才的共同特質(zhì)

2、西點執(zhí)行型管理者的三大特質(zhì)

●盡職盡責(zé)

●自動自發(fā)

●善于合作

二、百分百責(zé)任   

1、什么是負責(zé)任?

行人過紅綠燈的啟示

2、責(zé)任只有百分百

關(guān)于責(zé)任的“非常二加一”

三、自動自發(fā)

1、比老板更積極

2、西點軍規(guī):火一般的熱情

四、善于合作

1、西點軍魂塑造:打碎自我,徹底融入團隊

2、西點訓(xùn)練:合理的要求是訓(xùn)練,不合理的要求是磨練

3、執(zhí)行型人才三大標(biāo)準(zhǔn)

●堅守承諾

●結(jié)果導(dǎo)向

●決不放棄

案例分析:兩個團隊的執(zhí)行力為什么不一樣?

示范指導(dǎo)、模擬演練:授權(quán)與監(jiān)督

 

第7模塊:執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)——結(jié)果管理

一、 結(jié)果導(dǎo)向 ——西點人以結(jié)果為評價標(biāo)準(zhǔn)

1、結(jié)果與執(zhí)行:什么是真正的執(zhí)行?

一個價值百萬的定義:執(zhí)行就是有結(jié)果的行動

2、結(jié)果的態(tài)度假象

案例:某服裝廠70顆撞釘拼圖的故事

思考:為什么好的態(tài)度不一定有好的結(jié)果?

結(jié)論:結(jié)果與態(tài)度是兩個獨立的系統(tǒng)

3、結(jié)果的任務(wù)假象

案例:挖井的故事

案例:公司參展買火車票的故事

思考:做任務(wù)與做結(jié)果的區(qū)別是什么?

結(jié)論:任務(wù)有三事:完成差事,例行公事,應(yīng)付了事

4、結(jié)果的職責(zé)假象

案例:俄羅斯人種樹的故事

案例:公司貨車無人卸貨的故事

思考:為什么看起來荒唐的事情經(jīng)常在企業(yè)發(fā)生?

結(jié)論:要對職責(zé)負責(zé),更要對職責(zé)背后的價值負責(zé)

5、結(jié)果的三個要素

●有時間

●有價值

●可考核

6、為什么要做結(jié)果?

結(jié)果改變命運

二、結(jié)果管理——西點人如何保證下屬達成結(jié)果?

1、從公司戰(zhàn)略出發(fā),為員工定義工作結(jié)果,而不是定義工作過程

思維訓(xùn)練:結(jié)果定義

2、不但要告訴員工工作的結(jié)果,還要告訴他們工作的意義

西點軍校:告訴士兵犧牲背后的意義

3、既關(guān)心結(jié)果,又關(guān)心達成結(jié)果的人

西點軍校:善待士兵如同尊敬偉人

三、結(jié)果思維——西點人的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

1、如何做一個持續(xù)提供結(jié)果的執(zhí)行者?

企業(yè)和員工本質(zhì)關(guān)系揭秘

商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換

2、確立外包思維

3、對結(jié)果的定義不同,價值也不同

九段秘書是如何煉成的

示范指導(dǎo)、模擬演練:授權(quán)與監(jiān)督

布置課后作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)

以上課程安排僅供參考,具體情況以現(xiàn)場授課為準(zhǔn)!

 

 

 

 

 

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