剛成立期的公司，管理層需要招聘合適的員工，招聘新人，除了學(xué)歷、專業(yè)這些硬件條件，就是員工的能力、品質(zhì)，讀懂這些，就需要洞察對方的內(nèi)心。

如何洞察人心，用一個詞語來概括就是察言觀色。察言就是通過對方的語言，從語氣、音調(diào)、內(nèi)容、口頭語識別對方內(nèi)心。觀色就是通過對方的表情等了解對方內(nèi)心。

1．先動心后動口：識人不要忽略嘴部的動作

俗話說“病從口入，禍從口出?！笨梢姡彀筒粌H能吃東西，能說話，還能用來表達一個人的內(nèi)心和情緒。甚至嘴部的一個動作，其作用遠遠超過有聲語言，向你傳達一些重要信息。

我經(jīng)常讓我的學(xué)員做這樣的一個游戲。在不同人的臉上貼上不同表情的嘴巴和眼睛，如果眼睛的表情不換，搭配上不同的嘴巴表情，你會發(fā)現(xiàn)，不同的搭配方法所顯示出來的表情不同。這個游戲說明，僅從一個人嘴部動作，可以顯露出他的內(nèi)心情緒。

李強是某公司部門經(jīng)理，最近招聘來一名新職員李明。李明平時不愛說話，李強不知他工作能力如何，就想找個機會測測他的能力。

一天，部門接到一項較棘手的業(yè)務(wù)。李強就把李明叫過來，把這項業(yè)務(wù)交給他來做。交待完后，李強又追問了一句：“你看行不行?”     李明簡單答了聲：“行?！弊彀途兔虺闪恕耙弧弊中?。

李強看到李明這一不起眼的嘴部動作，便放心地點點頭說：“好，那你趕快去處理吧?！?/p>

因為李強知道，在關(guān)鍵時刻，將嘴抿成“一”字形的人，是個堅強的人，有股不達目的誓不罷休的韌性。如果李明回答“行”之后，嘴巴卻張開而合不上，他就可能是個意志不堅定的人，那么這項任務(wù)他就很可能無法完成，這時就需要考慮交由他人去處理，以免誤事。

結(jié)果也證實了李強的判斷，雖然李明在執(zhí)行任務(wù)的過程中出現(xiàn)了不少波折，但最終還是非常漂亮地完成了任務(wù)。

嘴巴抿成“一”字形，這是意志力強的體現(xiàn)，同時也是身體健康、認真中略帶頑固的標志。其性格堅強，一般具有不達目的決不罷休的頑強精神，面對困難時會迎難而上，不會臨陣退縮。把任務(wù)交給這樣的人，不管付出多大的代價，他都會去完成。

多數(shù)人會在事態(tài)緊急或是需要作出重大決定的情況下作出這種動作。不過，此類人的缺點是，有時候會比較喜歡鉆“牛角尖”。

人們常用靈牙利齒、吐字清晰來形容一個人的嘴上功夫，說明這個人能言善辯，口才很好，這只是一個方面。另外，凡是嘴上功夫好的人，往往思維都非常敏捷，且很機靈，不論知識水平是高還是低。

口齒伶俐與否，是從嘴巴的語言表達能力上來區(qū)分人的不同性格特征。另外，嘴巴除了有聲語言可以泄露人性。嘴巴的張開閉合、向前向后、向上向下、抿緊放松，這四種基本方式可以組成五彩繽紛的嘴部動作，更可以發(fā)出豐富的信息，可讓一個人的心理狀態(tài)和性格特征外現(xiàn)的淋漓盡致。通過觀察嘴部動作，可以了解一個人的性格特點、神情和心態(tài)。

例如：嘴巴全開，表示非常吃驚；半開，則表示奇怪、疑問、有點驚訝；撅嘴，表示不滿意或生氣；啃指甲是焦慮、緊張的反應(yīng)；打哈欠是困倦、無聊的表現(xiàn)，等等。

周大海是某公司一名業(yè)務(wù)員，他的銷售業(yè)績常常位居前茅，而且為人很風(fēng)趣幽默，大家也都喜歡向他請教關(guān)于銷售方面的技巧和經(jīng)驗。

周大海說其實自己也沒什么特別的技巧，就是在與客戶談話時，會特別注意對方嘴巴的細小動作，從中捕捉其內(nèi)心的真實想法。所以往往都能說到客戶的心坎里，這樣客戶就會覺得我是在處處為他們著想，自然就會對我的意見和建議言聽計從。

另外，周大海還特別提到：“我最怕那些嘴巴和下巴線條比較硬的客戶。通常他們的自控力比較強，也比較好斗。關(guān)鍵時刻，他們總是緊咬牙關(guān)硬撐過去。時間久了，咬緊牙關(guān)這一慣用運作，使得他們形成了棱角分明的唇形和下巴。”

在這里，周大海所特別描述緊咬牙關(guān)，只是嘴巴諸多動作中的一種，以下是嘴巴的的些其它常見的動作。

撇嘴是我們見得最多的一種嘴部動作，它可分為五種動作，每種動作體表不同的心理特征。

當嘴唇向前撅時，表明此人可能正處在某種防御狀態(tài)中。

嘴角稍稍向后撇時，表明他正在集中注意力聽他人講話。這種人在做事之前，都會信心百倍，但這種人意志不是十分的堅定，容易受到外界的影響，而不能堅持到底。

下嘴唇向前撇時，表明此人對從外界接收到的信息不相信，持懷疑心理，并且希望能夠得到肯定的回答。這種人性格很倔強，不甘失敗。

嘴角微微向上撇，這種人比較豁達，不固執(zhí)，這種人機靈、活潑，性格比較外向，能夠與人很好地相處。

下唇稍微突出的人，有較強的忍耐力，能夠忍受常人所不能忍受的事情。但是，這類人往往猜忌心也比較重，愛講一些歪理，較自私、任性。因此很難得到上司的賞識和提拔。

在交談時，如果一個人緊閉雙唇，或用下牙齒咬住上嘴唇，或上牙齒咬住下嘴唇，通常表明此人正在用心地聽對方講話，他可能是在認真地反省自己，或是仔細地分析對方所說的話，準備發(fā)表自己的意見，先理一下思路。習(xí)慣做這種動作的人，往往分析能力較強，遇事雖不能很迅速地作出判斷，但是一旦決定，往往便不會再回頭。

用舌頭舔嘴唇，是正在壓抑著內(nèi)心的緊張或興奮。當然，在空氣干燥的冬季，就應(yīng)另當別論了。

說話時用手掩嘴的人，一般比較保守，性格多內(nèi)向，有較強的害羞心理，通常不會將自己過多地或輕易地呈現(xiàn)在他人面前。有時在做錯事情的時候，為了進行自我掩飾，也會用手掩嘴，表示已經(jīng)意識到自己的錯誤了。

在自然狀態(tài)下，嘴巴常處于半張、難以合上的人，往往意志不夠堅定，沒有主見，容易見異思遷。

張嘴伸舌頭，表明對自己所言所行備感尷尬或后悔，或者是逃脫一劫，感到慶幸。有時，也表示此人正專注于某件事情，比如球星喬丹在球場上就常有這種動作。

擠壓嘴唇，將嘴唇藏起，這種動作清楚地表明一個人某些地方出了問題，或是遇到了麻煩，是一種消極情感的反映。它僅能表明此人當時壓力很大，而不存在任何欺騙行為。即將出庭作證的人常會做出這種動作，仿佛是大腦在告訴我們閉上嘴巴，不要亂講話。

如果一個人的嘴唇呈倒u形，則表明這個人正處于悲傷或苦惱中。

總之，在人的面部器官中，嘴的目標比較大，而且也是表情非常豐富的一個部位。人們在學(xué)習(xí)有聲語言的過程中，牙齒周圍的口匝肌被訓(xùn)練得十分靈活，常常會不自覺地做出許多動作，哪怕是極其細微的心理活動，也會被靈巧的口匝肌表達得淋漓盡致。

2．言由心生：聽其聲，識其人

說話是一個人的展示方式，是人際交往中非常重要的表達方式。在聆聽一個人講話時，不僅要認真聽其講話的內(nèi)容，還要仔細觀察他的音調(diào)、語氣、語速等，通過這些信息，我們可以聽出其弦外之音，洞悉其內(nèi)心活動。

子產(chǎn)是春秋時期鄭國人，在“聞聲識人”方面，他的造詣可謂高超。

一天早晨，子產(chǎn)乘坐馬車從一戶人家的家門口經(jīng)過。遠遠聽到院中有婦人的哭聲。子產(chǎn)便示意車夫?qū)ⅠR車停在這戶人家門前。車停好后，他并沒有下車，只是仔細聽了一會那婦人的哭聲，便又讓車夫繼續(xù)趕路。

回到官署后，子產(chǎn)便立即令官吏去將那個婦人捉拿歸案。車夫不明緣由，問子產(chǎn)：“人家剛死了親人，正在悲痛欲絕中，先生為什么還要捉拿她?”

子產(chǎn)并沒有做過多的解釋，只回答說：“等捉來審過之后你就知道了?！眿D人被捉來后，起初還稱丈夫是上吊自殺的，連聲喊怨。后來經(jīng)不住子產(chǎn)周密的審問，便露出破綻，最終供出，丈夫是被自己掐死的。

這更讓那位車夫百思不得其解，又問子產(chǎn)：“先生當初怎么知道她有罪？”

子產(chǎn)說：“通常情況下，當親人初發(fā)病時，人都會感覺很擔(dān)憂；當親人病危的時候，就會感到害怕和無助；一旦親人去世，就只剩哀痛了。但是，這位婦人在哭自己的亡夫時，哭聲中充滿了畏懼，而無半點悲痛。因此，我便斷定其中必有隱情。”

對于子產(chǎn)來說，可謂是“耳朵里容不得半點虛聲”。他竟然可以根據(jù)一個婦人的哭聲破了一莊人命案。如此明察秋毫的一個人，日后成為鄭國名相也是順理成章的事。

俗話說“言為心聲，聽其言，知其性?！币粋€人說話時的許多細節(jié)，都會將其真實的內(nèi)心暴露出來。如果能夠細心捕捉這些信息，就能更加準確地把握說話人的性格特征，從而識別賢能人才。

曾國藩手下的得力干將羅萱就是他聞聲認定的一位人才。曾國藩最初招募人才的時候，每天都有百十號人前來應(yīng)征。他都會一一招見，仔細詢問，凡稍有才能的人都會被留下。

一天傍晚，忙碌一天的曾國藩，身感疲憊，不想再招見客人了。正當他暈暈欲睡時，被外面?zhèn)鱽淼某臭[聲驚醒。于是，起身走到窗前，只見一青年被守門人攔在門外，此人身材不高，只穿—件單衣。

曾國藩聽青年人說話聲音爽朗圓潤，擲地有聲，料想定是位才質(zhì)非凡之人。但守門人就是讓他進，青年人也不肯回去，一直與守門理論，大有不達目的誓不罷休的氣勢。

雙方一直僵持不下，曾國藩便推門而出，將青年人叫進屋內(nèi)談話,并將其引入上賓之位。談話中，得知這位敢闖軍門的青年原來是羅萱, 此人生性聰慧，擅長詩文書法，著名封疆大吏賀長齡都很器重他。隨后，曾國藩便認用羅萱做文書，負責(zé)日常來往的公文。

1855至1856年間，曾國藩處境極其困難?？途咏?，軍馬倥傯，又受太平軍石達開部的襲擊，經(jīng)常只能停泊在船上，性命隨時可能不保。而羅萱卻始終不離不棄，且兼具文武，上馬操劍，下馬走筆，讓曾國藩感慨不已。

曾國藩能得此干將，全因他當初從羅萱的聲音中聽出此人定是才華出眾之人，而委以重用。

通過一個人說話語速的快慢、聲音的高低及其語調(diào)也可以了解此人的性格特征和心理狀態(tài)。下面介紹幾種通過聲音識人的技巧。

（1）語速識人

說話不緊不慢，語速平緩的人，大多是慢性子,他們善謀劃，思維細致，能夠聽取他人的意見，同時又有自己獨到的見解。這種人一般為人寬厚仁慈、溫柔善良，能夠體諒他人。

但這種人的缺點是思維遲緩，做事猶豫不決，缺乏魄力，且思想保守，原則性很強，對新鮮事物有排斥傾向。

說話語速較快的人，大多思維敏捷，應(yīng)變能力強，性格外向，能說會道，善于交際。這類人的缺點是遇事武斷，甚至一意孤行，容易生氣、發(fā)怒，常會因說話太直而傷人。

（2）以音識人

聲音粗獷的人一般嗓門都很大，這樣的人大多為人豪爽，重義氣，心直口快，不喜歡拐彎抹角，遇事非常樂觀?？煅钥煺Z的他們，常會因為說話不經(jīng)大腦，而語出傷人。另外，這種人因為頭腦愛發(fā)熱又太重朋友義氣，因此容易被別人利用。

聲音低沉的人，一般性格內(nèi)向，決斷力差，低沉的聲音往往是他們壓抑自己的表現(xiàn)。如果一個人說話的聲音很小，表明這個人不喜歡與人交往。他們大多內(nèi)心敏感，很容易受到傷害，為了刻意地保護自己，因此總是與其他人保持一定的距離。這樣的人說話做事都很謹慎，不愿讓自己出半點差錯。

聲音尖銳的人，情緒容易激動，常會因為一件小事而勃然大怒，對外界人或事的喜怒往往表現(xiàn)在臉上。他們對于自己認定的事非常執(zhí)著，有股不達目的誓不罷休的勁頭。

聲音高亢激昂的人，具有豐富的想象力，非常有創(chuàng)意，且很執(zhí)著，堅信自己的觀點，并且盡力去勸服別人也接受自己的觀點。這種人對自己周圍的環(huán)境非常敏感，往往會因換一張床或一個房間而難以入睡。

聲音沙啞的人，大多意志力堅強，喜歡爭強好勝，非常有主見，一般不會輕易接受別人的意見。但是，由于太過自信，而容易對他人掉以輕心。

（3）語調(diào)識人

語調(diào)是指一個人說話時語音的高低輕重所形成的腔調(diào)。說話沉穩(wěn)有力、語速適中的人，精力旺盛，勇氣和自信心十足，處事果斷，具有很強的控制欲和領(lǐng)導(dǎo)欲。

說話又急又沖，且聲音很大的人，一般自控力較差，缺少自信，性格急躁而任性。

說話低沉，聲音像是從牙縫里擠出來的人，比較自大，性格執(zhí)拗，且疑心重。

說話語調(diào)較輕的人，性格內(nèi)斂，為人小心謹慎；如果說話語調(diào)輕且不平穩(wěn)，則是內(nèi)向、膽小怕事的表現(xiàn)。他們大多境遇不太好，比較悲觀。

說話聲音尖銳刺耳的人，悟性較差，性格復(fù)雜古怪，很難控制自己的言行舉止。

說話聲音又高又尖的人，容易激動，虛榮心很強，愛計較和辯論，遇事容易歇斯底里。

說話節(jié)奏分明的人，比較圓滑，屬于八面玲瓏型的人，他們自視很高，且表現(xiàn)欲較強。

說話語調(diào)經(jīng)常發(fā)生變化的人，思維比較活躍，做事三分鐘熱度，喜歡幻想，性格輕率，易產(chǎn)生挫折感。

說話是把一個人的五官運用得最為充分的表達方式，也是最容易流露一個人內(nèi)心的渠道。用心捕捉對方說話時聲音中的各種信息，便能很好地把握此人的心理。作為管理者，如果能掌握其中的技巧，就能很好的把握和任用賢能人才，使自己的事業(yè)如魚得水。

3．習(xí)慣成自然：通過口頭禪看其個性特征

口頭禪是人們說話時，經(jīng)常掛在嘴邊，但并無多大實際意義的詞句，有的是一個字，有的是一個語氣詞，有的會是一個小短句。

口頭禪在日常生活中使用頻率很高，它們反復(fù)的使用反映了語言的慣性，具有很強的個性化和表現(xiàn)力。一個人常說什么樣的口頭禪，反映出這個人的個性特征。只要留心，就可以從一個人的“口頭禪”中窺見一個人的內(nèi)心世界。

在熱播韓劇《加油，金喜順》里，每集里都會出現(xiàn)“加油！加油！”這句話，它是劇中女主人公的口頭禪，每次遇到困難時她都右手握拳屈臂，口中大聲地喊“加油！加油！”，來鼓勵自己戰(zhàn)勝困難，增強自信。

當一個人多次遇到同樣的情況，積累效應(yīng)就會在他的口頭禪中體現(xiàn)，例如一個人在生活中多次遇到見死不救，坑蒙拐騙的事，那么他在生活中就會常說：“現(xiàn)在的人啊，和以前沒法比”這樣的口頭禪。

再比如現(xiàn)在的人經(jīng)常把“郁悶”一詞掛在嘴邊，其實并不是事事郁悶，處處郁悶，這只不過是因為人的生活壓力很大，是通過這樣的口頭禪來舒緩宣泄自己的心理壓力。

口頭禪只是習(xí)慣性地隨口說出來的，有時候會起來正面效果，有時候也會讓人反感，破壞人的好心情。

高遠是公司一名老業(yè)務(wù)員，業(yè)績一直很好。楊銳是新來的業(yè)務(wù)員，為了讓他更快熟悉公司銷售流程，早日可以獨立工作，公司特意安排他跟著高遠學(xué)習(xí)一段時間。

楊銳也是個聰明能干的小伙，很快就能獨立去談業(yè)務(wù)了。一次，他費了很長時間談下一個大客戶后，非常高興，就忍不住想跟高遠講講，想要得到他的夸獎。

楊銳樂呵呵地來到高遠跟前，說：“昨天我終于簽下了一個大客戶?！?/p>

“真的?你還真行，很辛苦吧?”

“是呀，我想了不少辦法，一直陪他應(yīng)酬周旋，花了我不少時間。” “真的?這個客戶的確是很難纏，您是怎么說服他的?”

“我是……”

“真的?”

原本楊銳是想得到高遠的肯定，表揚一下他，可高遠在每句話開頭都加了一句“真的”讓人聽起來很不舒服，好像一直在懷疑對方的能力。

其實，這只是高遠的一個口頭禪。但是，通過這個口頭禪，也可以看出，高遠是個對什么事都喜歡產(chǎn)生懷疑的人。這樣的口頭禪也往往會讓人感到反感。

大明在公司人緣特好，他慣用的一句口頭禪“呵呵，還好”，常會將人們不愉快的情緒趕走。

一天，劉麗氣喘噓噓地沖進辦公室，沒好氣地說“好險，8：59才打上卡。我今天比平時早出門一會兒，下車后—陣狂跑，還差點遲到！都怪那個公車司機，開個車磨磨蹭蹭?！?/p>

大明聽后，笑著說“呵呵，還好! 總算是沒遲到，那位司機可是為您算好了時間，不然也不會就差1分鐘沒遲到?！?/p>

劉麗聽了也樂了，笑著說；“可能是吧，我就當是跑步鍛練身體了。”

“呵呵，還好”是大明常掛在嘴邊的口頭禪。遇到煩心的事，就像是雪中送炭，讓人心情有所好轉(zhuǎn)；遇到高興的事，便是錦上添花，讓人更加開心。

公司的同事都說他是顆“開心果”。他的這句口頭禪不僅給大家留下深刻的印象，也可從中看出，他是個性格開朗、處世活絡(luò)、為人謙和的人，這種人往往是左右逢源，深受大家的歡迎。

有的人喜歡發(fā)出“哧”的音。就這簡單的一聲“哧”，充分體現(xiàn)了這個人輕蔑的態(tài)度。說這個字的人往往臉上似笑非笑，而且目光斜視，滿臉都是輕視。

王靜是位部門經(jīng)理，本是位通情達理的人，但是就是有一毛病：下屬犯錯是，常會習(xí)慣性的發(fā)出一聲短促有力的“哧”。而且，在發(fā)這個音的時候，往往是斜著眼看人，滿臉都是輕視。每當這個時候，不用她有太多的言語和動作，就知道又有哪個下屬犯了錯誤。

要是遇到心高氣傲的下屬，必定會在心里想：“哼，你有什么了不起的，我們要是什么都會，還要你來干什么？”并且狠狠地橫她一眼；要是碰上膽子小的，還沒等她開口便先在心里顫抖了一下。

日常生活中人們喜歡使用的口頭禪還有很多，下面就介紹幾種最常見的。

有些人會在無意中發(fā)出“嘖、嘖”聲。這個字有兩種含意，一種表示佩服，但這種佩服并不是發(fā)自內(nèi)心的服氣，而是近乎于諂媚；另一種則僅是一個鋪墊、一個引子，此人滿臉得意，“嘖、嘖”兩聲之后，必是吹?；蜃钥洹?/p>

習(xí)慣說“呀”、“啊”、“嗯”、“這個”、“那個”的人，一般思維慢、反應(yīng)較遲鈍、詞匯量小，說話時需要停頓來思考；但如果是故意的話，則是個比較有城府的人。

習(xí)慣說“據(jù)說”、“聽說”、“聽別人講”的人，要么是處事圓滑的人，辦事時會時刻考慮為自己留個臺階；要么就是見識多識廣，但缺乏決斷力的人。常使用這類口頭禪的人，在心理上，是為避免日后被對手抓住把柄而無路可退，而事先給自己的講話留一些余地。

習(xí)慣說“不過”、“但是”的人，通常富有進攻性且觀點鮮明。這類詞是為了平衡公眾的情緒，不招致公眾的攻擊，同時也使所說的話顯得客觀、委婉。從事公關(guān)的人常有此類口頭禪。

習(xí)慣說“必須”、“應(yīng)該”、“一定要”、“一定會”的人辦事較冷靜、理智，自信心極強。長期擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的人，此類口頭語會用的較多。有時候，“應(yīng)該”說得過多，反而是容易動搖的一種表現(xiàn)。

習(xí)慣說“說真的”、“不騙你”、“老實說”、“的確”的人，是在重復(fù)強調(diào)事情的真實性，希望自己的意見或觀點能夠得到認可。這種人性格有些急躁，內(nèi)心常有不平。這種人十分在意對方對自己所陳述事件的評價，擔(dān)心對方誤解自己。

喜歡說“絕對”的人，容易以自我為中心，比較主觀。此類人不是自知之明太強烈，就是太缺乏自知之明，他們做事經(jīng)常會主觀臆斷，十分草率。

習(xí)慣說“或許是這樣”、“可能是吧”、“大概是如此吧”的人，處世方面會很冷靜，自我防衛(wèi)意識較強，輕易不會將自己內(nèi)心的想法完全暴露出來。從事政治的人常常使用此類口頭撣。

喜歡說“隨便”的人，如果和你很熟悉，則表明這個人比較隨和，同是也表明這個人在生活中比較沒有主見；如果對方與你不太熟識，這就可能是客氣的說法。

習(xí)慣說“他媽的”、“靠”的人，如果受教育程度較低，則一般是本身的素質(zhì)鉸差；如果是文化程度較高的人，常使用此類口頭語，則是直率性情的反映。常用這類口頭禪的人脾氣火暴、性子比較急、容易沖動。

說話時經(jīng)常使用“新潮流行語”的人，對新事物的接受能力較強，這種人熱衷于隨大流，喜歡趕時髦。但是，這樣的人在壓力之下，容易放棄自己的立場，獨立意識可能會較差。

日常工作與生活中，幾乎每個人都有自己特定的口頭禪，管理者如果能夠了解口頭禪所反映出的人性特征，在招聘人才和使用人才時，便可通過對方的只言片語對其有了一定的了解，以作出準確的判斷與思考對應(yīng)的應(yīng)對方式。