傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)什么？

最應(yīng)該學(xué)習(xí)的是，對(duì)于自己的核心用戶群時(shí)刻保持巨大的吸引力，并且盡可能高提高這些核心用戶的活躍度以及轉(zhuǎn)換率。甚至更進(jìn)一步，像小米一樣，把這些用戶打造成自己的粉絲，這需要讓你的用戶獲得真正的極致體驗(yàn)。在這方面，傳統(tǒng)企業(yè)有需要需要向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的地方。

第一，為用戶帶來(lái)其難以抵擋的價(jià)值

這種價(jià)值也許來(lái)源于對(duì)用戶非常貼心的專(zhuān)業(yè)服務(wù)

以搖籃網(wǎng)為例，從08年開(kāi)始，搖籃網(wǎng)就推出了嬰幼兒能力發(fā)展測(cè)評(píng)和個(gè)性化指導(dǎo)的科學(xué)育兒系統(tǒng)，以及一個(gè)叫天才媽媽培訓(xùn)班服務(wù)，前者通過(guò)多達(dá)100多萬(wàn)人次的測(cè)評(píng)，使搖籃網(wǎng)獲得了大量的一手用戶信息，涵蓋這些嬰幼兒的方方面面，這些信息有助于搖籃網(wǎng)吸引更多的廣告客戶，因?yàn)樗膹V告客戶可以更加精準(zhǔn)的有針對(duì)性的進(jìn)行廣告投放?！疤觳艐寢?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)班”則是通過(guò)互動(dòng)，在給媽媽們進(jìn)行育兒教育的傳遞的過(guò)程中，把一些廣告主的產(chǎn)品知識(shí)巧妙的融入進(jìn)去

以“孩子王”的電商為例，他們關(guān)注到了媽媽群體一個(gè)特定的需求，那就是在她給孩子接收貨品的時(shí)候，如果對(duì)方是一名男快遞員，她會(huì)感到不適。因此孩子王就安排有育兒經(jīng)驗(yàn)、有一定婦幼保健培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的女性送貨員進(jìn)行送貨，這個(gè)就讓女性客戶感覺(jué)更加舒適，并且在傳遞貨物的過(guò)程中幫助客戶提供一些服務(wù)。

以瑞麗為例，瑞麗女性網(wǎng)是以瑞麗雜志為依托，圍繞瑞麗品牌實(shí)用的時(shí)尚的DNA特質(zhì)，融合論壇、博客、朋友圈、問(wèn)答等互動(dòng)媒體技術(shù)，面向23到35歲的都市女性提供風(fēng)尚生活服務(wù)，它的日均覆蓋數(shù)達(dá)到87萬(wàn)人，日均頁(yè)面瀏覽數(shù)655萬(wàn)，瑞麗的流量不及老牌門(mén)戶網(wǎng)站新浪、搜狐、網(wǎng)易，但是在女性媒體頻道廣告的投放上，瑞麗超過(guò)了新浪、搜狐、網(wǎng)易，僅次于騰迅。這足以說(shuō)明，專(zhuān)業(yè)化的資訊和知識(shí)服務(wù)，將為這樣的平臺(tái)創(chuàng)造額外的增值。

面向85后、90后群體，這種價(jià)值更多講體現(xiàn)為對(duì)用戶心理上的支持

一般而言，在任何群體中，如果想牢牢的吸引住這個(gè)群體，很典型的一招就是抓住金牌客戶，也就是這個(gè)群體中的代言人或偶像。有很多平臺(tái)都會(huì)運(yùn)用這樣的策略，其中最典型的首推“樂(lè)蜂網(wǎng)”。舉例來(lái)說(shuō)，“樂(lè)蜂網(wǎng)”微博發(fā)布后續(xù)幾天內(nèi)，包括羽泉、佟大為、馬伊俐、李晨、高圓圓、周杰等百余名明星就會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)，這些名人微博所涉及的粉絲數(shù)量和轉(zhuǎn)發(fā)量，粗略估計(jì)超過(guò)一億人次，這就是達(dá)人模式也就是金牌客戶所具備的威力。“樂(lè)蜂網(wǎng)”有諸多來(lái)自于時(shí)尚界和美容界的專(zhuān)家、明星進(jìn)駐，面向女性提供時(shí)尚解決方案服務(wù)?！皹?lè)蜂網(wǎng)”聚攏了國(guó)內(nèi)大批有影響力的達(dá)人資源，而且，它還通過(guò)海選的模式發(fā)布美妝達(dá)人征集令，尋找更多來(lái)自民間代表民意的草根美妝達(dá)人，形成“樂(lè)蜂網(wǎng)”廣泛的達(dá)人群，達(dá)人推薦已經(jīng)成了“樂(lè)蜂網(wǎng)”上用戶信賴和追捧的代名詞，也成為影響用戶購(gòu)物決策的關(guān)鍵影響因素。“樂(lè)蜂網(wǎng)”憑借達(dá)人模式，已經(jīng)聚攏了大量用戶并逐步提高用戶多次購(gòu)買(mǎi)比例?！皹?lè)蜂網(wǎng)”受到消費(fèi)者追捧的背后，是達(dá)人代表了代主流消費(fèi)人群最主要的形象投射，達(dá)人模式表達(dá)了對(duì)當(dāng)代主流消費(fèi)人群的尊重和認(rèn)同。

這種吸引力源泉，不止是達(dá)人，也可能是一個(gè)有理念的故事，比如說(shuō)在“淘米網(wǎng)”上的“摩爾莊園”橫在成為凝聚海量?jī)和脩舻妮p型SNS游戲社區(qū)。對(duì)兒童而言，游戲和故事是吸引的核心，將故事融入游戲，將SNS融入游戲，不但豐富了兒童游戲的故事性，也增加了兒童游戲的專(zhuān)屬性，因此能進(jìn)一步增強(qiáng)“淘米網(wǎng)”的活躍用戶數(shù)，增強(qiáng)用戶粘性。

第二，為用戶帶來(lái)極佳的過(guò)程體驗(yàn)

不要為了商業(yè)利益，短視地傷害你的用戶

以面向兒童群體的“淘米網(wǎng)”來(lái)說(shuō)，《摩爾莊園》是一款非常成功的社群化產(chǎn)品，但《摩爾莊園》始終要警惕不能在商業(yè)化的道路上走得更遠(yuǎn)，因?yàn)椤赌柷f園》首要的使命是要保證孩子在虛假世界中有一個(gè)安全、潔凈的環(huán)境?！赌柷f園》和普通社交網(wǎng)站最大的區(qū)別是，這里限制溝通，禁止輸入數(shù)字，電話，手機(jī)，同時(shí)還要避免其他的一些負(fù)面因素。包括孩子的在線時(shí)間也會(huì)被嚴(yán)格限制，避免孩子的過(guò)度依賴。因?yàn)槊總€(gè)孩子的家長(zhǎng)都希望孩子使用的游戲是一款綠色的、安全的的產(chǎn)品，過(guò)多的商業(yè)化引入可能會(huì)破壞目標(biāo)客戶群對(duì)于該平臺(tái)的忠誠(chéng)。因此如果想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，一個(gè)底線性的策略是要時(shí)刻保持對(duì)自己服務(wù)的警惕和小心翼翼，避免用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)用戶真正的、長(zhǎng)久的忠誠(chéng)。

為核心用戶提供良好的交互感受

比如女性購(gòu)物分享社區(qū)“美麗說(shuō)”，曾經(jīng)與海豚瀏覽器合作，推出了一款女性瀏覽器，在這個(gè)瀏覽器上可以幫助女性用戶分享購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)、搭配秘笈、當(dāng)紅好店等諸多信息，這款定制的瀏覽器有助于客戶獲得更多的時(shí)尚信息，而且在交互上更加優(yōu)越、便捷。這個(gè)瀏覽器有很多細(xì)節(jié)的設(shè)置，都用于優(yōu)化女性用戶體驗(yàn)，比如說(shuō)這款界面有著粉色的主題和“美麗說(shuō)”的界面相匹配，除此之外，海豚瀏覽器為美麗說(shuō)網(wǎng)站預(yù)置了默認(rèn)手勢(shì)——用戶只需在屏幕上畫(huà)一個(gè)心型，即可跳轉(zhuǎn)到美麗說(shuō)網(wǎng)站。此外，在瀏覽器專(zhuān)用的快訪問(wèn)區(qū)、閱讀首頁(yè)和默認(rèn)書(shū)簽欄中，美麗說(shuō)都占據(jù)中心位置。使用“海豚閱讀”功能，用戶可以像瀏覽時(shí)尚類(lèi)雜志那樣瀏覽包括美麗說(shuō)在內(nèi)的各種網(wǎng)站。這能讓網(wǎng)頁(yè)的海量信息和時(shí)尚雜志的體驗(yàn)結(jié)合在一起，符合了女性用戶的瀏覽體驗(yàn)。

用戶的消費(fèi)行為是端到端的整體過(guò)程，要為用戶提供提供一體化的、完整的、交互體驗(yàn)過(guò)程

美麗說(shuō)與電商網(wǎng)站的合作非常緊密，美麗說(shuō)可以把電商網(wǎng)站上的商品信息，包括圖片、價(jià)格，整個(gè)抓取過(guò)來(lái)，再進(jìn)行分享和品評(píng)。如果一個(gè)客戶在電商網(wǎng)站上看到一件她中意的商品，她可以把這個(gè)信息發(fā)到美麗說(shuō)，由相關(guān)的網(wǎng)友幫她進(jìn)行評(píng)價(jià)。同樣，如果一個(gè)女性客戶在美麗說(shuō)上看到一款感興趣的衣服，點(diǎn)擊這個(gè)商品直接可以鏈接到電商網(wǎng)站。這就意味著，美麗說(shuō)和電商在系統(tǒng)上是完全打通的，整個(gè)消費(fèi)過(guò)程對(duì)于消費(fèi)者的體驗(yàn)是非常順暢的。對(duì)于電商網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，類(lèi)似美麗說(shuō)這樣的垂直平臺(tái)的最大價(jià)值就在于，它能夠幫助他們導(dǎo)入一些非常高質(zhì)量的流量。對(duì)于美麗說(shuō)來(lái)說(shuō)，電商網(wǎng)站的最大價(jià)值是幫助美麗說(shuō)把自身價(jià)值套現(xiàn)。

第三，為用戶“建檔”，能保持對(duì)核心用戶群的持續(xù)吸引力

對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行長(zhǎng)期積累

以麥考林為例，麥考林是以直郵起家的，凡是在麥考林有過(guò)購(gòu)物經(jīng)歷的顧客，無(wú)論通過(guò)什么渠道，他的資料都會(huì)錄入麥考林的數(shù)據(jù)庫(kù)，這些資料包括姓名、住址、電話、職業(yè)、家庭成員等，還包括個(gè)性愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)趨向、購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)位、偏好流行時(shí)尚等等。這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，對(duì)于整個(gè)麥考林的設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、客服、物流都將提供有力的決策支持。

由于長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)積累，麥考林可以把女性群體進(jìn)行細(xì)分，比如按照年齡，已經(jīng)結(jié)婚成家的女性比20歲的女性對(duì)家具用品的需求明顯大得多，通過(guò)分析，可以提供及時(shí)的、針對(duì)性極強(qiáng)的服務(wù)。麥考林開(kāi)發(fā)適合中國(guó)女性特點(diǎn)的服裝配飾，正是基于這樣長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)積累，同時(shí)這樣面向女性群體的細(xì)分還在不斷的進(jìn)行。

要對(duì)于數(shù)據(jù)進(jìn)行足夠?qū)I(yè)化的挖掘

一個(gè)專(zhuān)注于某個(gè)特定目標(biāo)用戶的平臺(tái)，與一般的電商網(wǎng)站區(qū)別就在于，如果用戶到一個(gè)服裝電商網(wǎng)站上想買(mǎi)件衣服，它的衣服是按長(zhǎng)袖、短袖進(jìn)行分類(lèi)的，而在一個(gè)專(zhuān)注型的平臺(tái)里面，平臺(tái)會(huì)認(rèn)為買(mǎi)了一個(gè)長(zhǎng)袖之后，下面一定不會(huì)是一個(gè)短袖，而是與這個(gè)長(zhǎng)袖搭配的其他的服飾。因此這里面隱含的思路就在于，如果真正的站在用戶的角度考量的話，用戶不是概念性的批量客戶，每個(gè)用戶都是獨(dú)特的，她都在選擇自己最合理的時(shí)尚解決方案。因此垂直平臺(tái)的做法是，圍繞他們海量的數(shù)據(jù)，把時(shí)尚領(lǐng)域當(dāng)中的關(guān)鍵詞把他抽取出來(lái)，然后在詞與詞之間建立某一種聯(lián)系。比如說(shuō)上身服飾和下身服飾的搭配，機(jī)車(chē)包和哈倫褲之間英倫風(fēng)格的搭配，把所有的這樣的規(guī)律找出來(lái)，然后與目標(biāo)客戶群的潛在需求進(jìn)行適配，這樣才能真正的獲得客戶的滿意，轉(zhuǎn)化成為真正的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘的手段，對(duì)于客戶在網(wǎng)站上的痕跡進(jìn)行規(guī)律性的理解，把時(shí)尚定量化、規(guī)律化是垂直型專(zhuān)業(yè)化平臺(tái)需要做好的。

為用戶帶來(lái)難以抵擋的價(jià)值、極佳的過(guò)程體驗(yàn)、并通過(guò)大數(shù)據(jù)分析保持對(duì)核心用戶群的吸引力，是傳統(tǒng)企業(yè)必須快速學(xué)習(xí)，快速掌握的核心能力。