孫平,孫平講師,孫平聯(lián)系方式,孫平培訓師-【中華講師網】
數(shù)字化管理創(chuàng)新|利潤增長商業(yè)導師
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
孫平:傳統(tǒng)企業(yè)做電商的常見誤區(qū)
2016-01-20 1844
??

傳統(tǒng)企業(yè)做電商的常見誤區(qū):

1、電商只為增加銷售

增加銷售是最重要的目標之一,但絕不是電商的唯一目標,傳統(tǒng)企業(yè)應認識到電商具有五大價值:

和顧客互動交流、在線品牌拓展、增加服務價值、降低成本、增加銷售,如下圖所示:

2、不是保守就是激進

缺乏互聯(lián)網基因,用傳統(tǒng)企業(yè)得失的舊思維來做電商,所以策略上不是保守就是激進,企業(yè)的運營能力原本就粗放,管理能力和領導能力靠邏輯而非直覺,“革命型”地改造企業(yè)、迅速地改變業(yè)務模式,高舉高打,雖然企業(yè)家們腦子里惦記著高回報,但得到的往往是高風險。

應該用“里程碑”而非簡單的“銷售目標”來啟動電商。與其喊口號,不如扎實地按階段做好相關部署。第一階段:完成電商戰(zhàn)略規(guī)劃,如電商模式定位;第二階段:完成資源投資,如網站功能、平臺準備、倉儲物流、人員團隊;第三階段:完成營銷策略,如產品規(guī)劃、渠道營銷等;第四階段:完善用戶體驗,如服務保證、個性化推薦等!

3、電商僅為渠道戰(zhàn)略

某知名服裝企業(yè),線下10億元不到,做電商已兩年多,卻幾乎沒有增長。一個重要原因是,電商只有賣庫存的權力,無權規(guī)劃電商業(yè)務的產品線。

這是很多傳統(tǒng)企業(yè)的真實寫照——電商戰(zhàn)略等同于渠道戰(zhàn)略,從而只有量的積累,難有質的飛躍。如果把線下業(yè)務僅當作最底層的渠道銷售策略,而非企業(yè)戰(zhàn)略,就一定會忽視消費行為的全過程、消費者滿意度、品牌策略,就會輕視諸如咨詢反饋、互動、供應鏈管理、用戶體驗、企業(yè)形象、在線增值服務等能給核心業(yè)務和流程帶來根本性變化的機遇。

安踏起初只指定了一個人從事電商業(yè)務,基本責任是清理庫存尾貨。有一定業(yè)績后請了有經驗的職業(yè)經理人來打點電商業(yè)務。直到2012年底,企業(yè)創(chuàng)始人才直接來管理電商業(yè)務。馬克華菲去年“雙十一”在淘寶、天貓店共銷售4 5 0 0萬元,但基本是線下庫存尾貨。我問其負責人:“如果只有一個機會可以做得更好,是什么?”他不假思索回答道:“若新貨可以通過電商出售,當日業(yè)績有望達到7 000萬元?!睘槭裁床荒茏屝缕飞暇€呢?電商的根本目的不僅是增加收入,也是與顧客更貼近的渠道,可以了解應該推什么新品、何種價格、買新品最多的消費者來自什么地區(qū)等,能有效助力線下新品上市。

4、產品混亂價格混亂

為了短期的銷量,隨意降價!完全不考慮對品牌的傷害,涸澤而漁!不從消費者的角度考慮產品款式、渠道的差異、路徑習慣的特點!大一統(tǒng)思維能賣就賣!

“產品線下線上區(qū)分”有五大方法:網絡專供品、不同型號、新貨預售、賣線下庫存、推限量版。目前,在中國比較成功地升級電商的傳統(tǒng)企業(yè),基本能讓消費者感受到“和而不同”。所以,應以中庸的心態(tài)來做電商,完全一樣以及完全不一樣都不是最佳選擇。

5、內外部沒有實現(xiàn)同步化

(1) 不同渠道相互孤立,導致標準和目標的沖突;

(2) 流程和數(shù)據(jù)在不同渠道出現(xiàn)冗余,導致不一致;

(3) 沒有集成多渠道的平臺,以支持多渠道的交互

對外是指企業(yè)在客戶面前表現(xiàn)一致,不能在這個平臺看到的是這個價格,另外一個平臺是不一樣的價格,產品的呈現(xiàn)不一致,不論他們購買什么?怎么購買?如何選擇?

對內不同渠道、平臺要促成各部門、業(yè)務單位的邊界線,促進業(yè)務效率!

企業(yè)要思考基本的問題:客戶如何購買?如何思考問題?并以此來改變產品、業(yè)務單元和地理導向的組織架構!

全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網安備 33010802003509號 杭州講師網絡科技有限公司
講師網 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師