近日,東莞時(shí)報(bào)采訪了帷幄咨詢CEO兼首席咨詢師、香港亞商學(xué)院導(dǎo)師孫平。
商學(xué)院導(dǎo)師教你抓住項(xiàng)目路演核心
只有十分鐘 如何讓天使投資看上你?
好項(xiàng)目要進(jìn)入投資人的法眼,路演是重要的一環(huán),但創(chuàng)業(yè)者如何在路演現(xiàn)場(chǎng)“扮靚”項(xiàng)目,用最短的時(shí)間向投資方推薦好項(xiàng)目?如何才能進(jìn)入天使投資的法眼呢?
梳理東莞時(shí)下進(jìn)行的各類項(xiàng)目路演,不難發(fā)現(xiàn),縱使創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目多么有“錢(qián)景”,但要獲得投資機(jī)構(gòu)的青睞、吸引合作伙伴,還得在如何講好路演上做足功課。
項(xiàng)目路演通常每個(gè)項(xiàng)目安排10分鐘,前五分鐘是項(xiàng)目陳述,后五分鐘是答辯。從表面上看,不過(guò)是動(dòng)嘴皮子的活,其實(shí)卻應(yīng)了一句古話,臺(tái)上三分鐘,臺(tái)下三年功,項(xiàng)目路演確實(shí)是門(mén)技術(shù)活。
前幾天,在松山湖蜂巢就舉行了一場(chǎng)路演活動(dòng),帷幄咨詢合伙人、香港亞商學(xué)院導(dǎo)師孫平從路演目的、路演內(nèi)容、路演方式等多方面進(jìn)行了分享,希望對(duì)創(chuàng)業(yè)者有所幫助。
1、項(xiàng)目路演講什么?通俗易懂告訴人家“錢(qián)景”
創(chuàng)業(yè)者在路演前,一定要清楚自己的目的,以比賽、融資、尋找合作等為目的的路演中,要有不同的重點(diǎn)。比如為比賽的路演,就要盡量輕松,做到差異化;而在以融資為目的的路演中,就要把握住投資人的心理,突出自己的盈利模式、未來(lái)前景等,而在尋求合作的路演中,要盡量體現(xiàn)出自己與合作對(duì)象的互補(bǔ)性。
“無(wú)論是哪種路演,一定要簡(jiǎn)潔?!睂O平說(shuō),路演一定要遵循十分鐘原則,要用最簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)精準(zhǔn)點(diǎn)出產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì),引起評(píng)委注意。盡量多采用“應(yīng)用場(chǎng)景”以幫助理解,有實(shí)物體驗(yàn)是最好的。不過(guò),孫平也提醒,路演過(guò)程需要一定包裝,但可美化不可虛構(gòu),切忌過(guò)度包裝?!熬秃帽韧跗刨u瓜,可以大膽地自夸,但自己講出來(lái)的核心內(nèi)容,能夠經(jīng)得起推敲,有充足的理由和案例應(yīng)對(duì)評(píng)委的拷問(wèn)?!?span style="line-height: 23px;">
作為新媒體的代表,謝文飛也非常認(rèn)同“項(xiàng)目路演要簡(jiǎn)潔”的觀點(diǎn)。謝文飛是流行東莞的掌門(mén)人,對(duì)如何抓住客戶有很深的見(jiàn)解。
在一次項(xiàng)目路演活動(dòng)中,有選手花五分鐘時(shí)間,還沒(méi)有講清楚自己的項(xiàng)目核心時(shí),坐在評(píng)委席的謝文飛急了。他直言,“評(píng)委都弄不清楚你想做什么,怎么可能會(huì)給你投資呢?”謝文飛認(rèn)為,作為路演演講人,無(wú)論時(shí)間有多長(zhǎng),都應(yīng)該短時(shí)間內(nèi)告訴投資者三點(diǎn),“這個(gè)項(xiàng)目很有前景能賺錢(qián);項(xiàng)目很快就會(huì)收回成本;這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小,成本低。”
換句話說(shuō),這三點(diǎn)就是項(xiàng)目路演的核心,“有錢(qián)景、有信心、成本低?!边@樣才能抓住天使投資機(jī)構(gòu)的胃口。
2、項(xiàng)目路演如何講? PPT攬資也得考慮退出機(jī)制
在路演中,準(zhǔn)備一套PPT,是目前東莞創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行路演的規(guī)定動(dòng)作。
PPT的作用就是你演講思路的提示和一些圖表的展示,當(dāng)中側(cè)重的部分,如商業(yè)模式、盈利模式、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等,占PPT頁(yè)數(shù)的比例應(yīng)該是最高的?!坝袝r(shí)候這幾個(gè)問(wèn)題分別做一個(gè)頁(yè)面就夠了。”
但是,只有一套PPT,對(duì)照PPT是念完,還是講完,如何設(shè)計(jì)PPT,如何讓大家明白這套PPT,還得用點(diǎn)心思。
“在做路演PPT的時(shí)候,首先要想好是做給誰(shuí)看的?!焙芏嗌虡I(yè)計(jì)劃書(shū)中,寫(xiě)了很多大家都能想到的東西,比如說(shuō)擁有多少土地、房子、技術(shù)、品牌以及團(tuán)隊(duì)等。這在孫平看來(lái)是毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的。“投資者錢(qián)很多,但如果不清楚人家想要什么,你根本沒(méi)有拿到錢(qián)的可能性?!?span style="line-height: 23px;">
其實(shí),企業(yè)值多少錢(qián)不重要,關(guān)鍵是要有交易,有交易的企業(yè)才會(huì)有價(jià)值。
若項(xiàng)目路演的目標(biāo)是獲得投資,不僅要讓投資機(jī)構(gòu)放心地進(jìn)來(lái),還得考慮好讓機(jī)構(gòu)如何退出。孫平說(shuō),你的項(xiàng)目需要多少錢(qián)?為什么是這么多錢(qián)?為什么需要這么多錢(qián)?同樣需要數(shù)據(jù)測(cè)試分析,如何分配越明細(xì)越好,證明你有強(qiáng)烈的ROI概念和清晰的運(yùn)營(yíng)策略。而專業(yè)的天使投資機(jī)構(gòu),最關(guān)心的是什么時(shí)候能“走”。每一只基金發(fā)起一般是5年,如果項(xiàng)目好可以延遲兩年,如果特別好可以再延遲一年,一般是5+2+1的模式,這也是時(shí)下通常說(shuō)的A輪、B輪、C輪投資。
如果找專業(yè)的基金公司投資,項(xiàng)目三年后上市,基金公司可能會(huì)猶豫?!耙?yàn)樯鲜腥旰笊婕暗嚼麧?rùn)問(wèn)題,三年后才能解禁,這就需要6年。如果項(xiàng)目五年內(nèi)不能上市,基金公司不會(huì)投?!睂O平如是說(shuō)。
因此,在設(shè)計(jì)PPT時(shí),不僅要詮釋項(xiàng)目本身值多少錢(qián),將風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)業(yè)影響等分析得很詳細(xì),還得重視“準(zhǔn)備怎么做才能讓項(xiàng)目更值錢(qián)”。
3、項(xiàng)目路演誰(shuí)來(lái)講? 最好由公司CEO親自上臺(tái)講
在一次路演活動(dòng)中,一位漂亮的女主持人上臺(tái),雖然貌美,但她的一句話,卻打消了天使投資機(jī)構(gòu)的注資意向。
當(dāng)時(shí)她上臺(tái),瞬間成為會(huì)場(chǎng)的焦點(diǎn),但是她開(kāi)口說(shuō),自己非常緊張,臺(tái)下的兄弟姐妹正在看她的笑話,因?yàn)榍疤焱砩?,決定由誰(shuí)來(lái)路演時(shí),他們幾個(gè)合伙人,是通過(guò)錘子剪刀布來(lái)考量的。因?yàn)樗斄?,她才上臺(tái)做這場(chǎng)路演。
無(wú)論是調(diào)侃,還是戲說(shuō),最后的結(jié)果是天使投資機(jī)構(gòu)不敢大意,“雖然80后90后有自己的主見(jiàn),但這般決定是不是一番兒戲呢?”
行者孫平簡(jiǎn)介
帷幄咨詢董事長(zhǎng)兼CEO;
盛世互聯(lián)新媒體聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO;
國(guó)家高級(jí)(一級(jí))人力資源管理師;
北大匯豐商學(xué)院總裁班互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)師;
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP特聘導(dǎo)師;
中山大學(xué)時(shí)代華商總裁班互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)師;
2015年中國(guó)十大最具價(jià)值培訓(xùn)師(互聯(lián)網(wǎng)專業(yè));
東莞市政府高層次項(xiàng)目路演創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師;
嶺南創(chuàng)業(yè)管理學(xué)院專家顧問(wèn)兼創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師;
華南天使聯(lián)盟創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團(tuán)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師;
香港亞洲商學(xué)院MBA特聘互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)師;