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數(shù)字化管理創(chuàng)新|利潤增長商業(yè)導(dǎo)師
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孫平:B2B互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷,也可以做得很酷
2016-01-20 1176
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  雖然B2B營銷一直將B2C營銷視為“瘸腿”的小兄弟,可有人把他的大腿支架撤掉、讓他步履輕盈,猜猜看,誰要這么做呢?

  事實表明,B2B的客戶同樣也是消費者——他們也會像普通消費者購買同樣多的產(chǎn)品和服務(wù)。在這個為期3天的會議上,我們深入探究了一些富有前瞻性的重要理念,特別是如下幾點:

  客戶為先

  沒錯,即便B2B也是如此。我們在Prophet總在討論這一理念,但在這次會議上,我發(fā)現(xiàn),數(shù)量驚人的B2B公司并沒有將其客戶視為消費者。彼得·德魯克(Peter Drucker)曾經(jīng)說過:“企業(yè)的目的就是創(chuàng)造客戶?!币氤晒A得一位客戶,你就必須將精力聚焦在客戶身上,必須知曉怎么才能讓他們與你的品牌建立起聯(lián)系,只有懷抱這樣的熱情展開創(chuàng)新,你才能贏得他們的青睞。

  數(shù)字化是新常態(tài)

  我知道,這是不言自明的。不過我們還是應(yīng)該看看谷歌的吉姆·萊辛斯基(Jim Lecinski)提供的一組數(shù)據(jù):

  ·81%的非高管專業(yè)人員可對采購決策發(fā)揮影響;

  ·42%的B2B搜索是在移動設(shè)備上完成的;

  ·70%的決策者采購時會借助視頻。

  很顯然, B2B營銷者在數(shù)字化營銷上已經(jīng)落在了后面。無論從企業(yè)高管的視角,還是從潛在客戶的角度來看,很多實體B2B企業(yè)向數(shù)字化的轉(zhuǎn)變異常艱難。但是,成功采用這種策略的企業(yè)(比如,通用電氣和陶氏益農(nóng)公司(Dow AgroSciences))則開辟了一條通衢大道。我最喜歡的案例?非西南偏南互動大會(SxSw)上的3M莫屬。真是太酷了。

  技術(shù)驅(qū)動型營銷者的崛起。

  營銷者面對2,000多個營銷技術(shù)供應(yīng)商往往顯得手足無措,而那些不知道這些供應(yīng)商都是誰、他們能做什么、如何有效利用他們的服務(wù)以及如何管理他們的營銷者,更是一籌莫展。所以,至關(guān)重要的是,營銷者不但要了解這些營銷技術(shù)、知曉它們在組織中可以扮演的角色,而且還要清楚如何把它們聚攏到一起發(fā)揮作用。值得慶幸的是,有些工具可以幫助營銷者管理海量的技術(shù)。

  B2B要更多地像B2C那么思考

  B2B營銷應(yīng)該思考的不再是產(chǎn)品的參數(shù),而是為你的產(chǎn)品賦予情感色彩,是深入理解核心購買群體,并把這些客戶群體當作活生生的人來展開營銷。就像我在前面談到的,B2B的客戶同樣也是消費者。所以,營銷者的要務(wù)是提供并傳達可讓客戶的生活更美好的解決方案。正如通用電氣運輸集團(GE Transportation)CEO拉塞爾·斯托克斯(Russell Stokes)所言:“尤其在B2B領(lǐng)域,為了推動變革,你必須提出比問題本身更大的解決方案?!?/p>

  數(shù)據(jù)為王

  這是個老生常談的主題。廣告公司Bizo的創(chuàng)始人、現(xiàn)任領(lǐng)英營銷解決方案產(chǎn)品負責人的拉塞爾·格拉斯(Russell Glass)談到了以下5個大數(shù)據(jù)成功要素:

  ·確保你與移動領(lǐng)域保持密切關(guān)系;

  ·充分利用有關(guān)的數(shù)據(jù);

  ·通過技術(shù)手段促進增長;

  ·有效利用預(yù)測技術(shù)(predictive technologies);

  ·將營銷技術(shù)和廣告技術(shù)融合到一起。

  每家公司都應(yīng)該開展內(nèi)容業(yè)務(wù)。

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