基于招投標的集團客戶開發(fā)、維護與突破 中國教育電視臺、搜狐職場一言堂 主講人 陳 偉 課程成就： 搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目《中標必過81道關(guān)》； 中國移動集團選擇為集團客戶投標營銷多輪復(fù)訓； 中國人保健康集團作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程； 為中核集團、中國郵政集團、中國北車集團、中國聯(lián)通集團、中國航天集團、中外運長航集團、中海油集團等頂級企業(yè)首選品牌課程。 培訓成果： 陳偉老師培訓的最大特點是將現(xiàn)場培訓成果固化，形成客戶在投標時可長期使用的管理制度和投標工具，一次培訓，長期受益。 1、識破人心的五行與五心 2、集團客戶的5種突破方法詳解 3、客戶關(guān)系突破的3個經(jīng)典案例 課程目標： 在營銷的招投標時代，掌握集團客戶營銷過程中客戶心理，客戶關(guān)系的開發(fā)、推進和突破的方法與智謀，以快速提升中標率，獲得倍增業(yè)績！ 聽課對象： 公司營銷團隊及招投標相關(guān)人員。 培訓成果（制度和工具）： 陳偉老師培訓的最大特點是將現(xiàn)場培訓成果固化，培訓結(jié)束后形成客戶在投標時可長期使用的管理制度和投標工具，一次培訓，長期受益。 培訓時間：二天（每天六小時，計12小時） 培訓方式： 充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結(jié)合。具體方式包括： 1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。 課程研發(fā)主講人： 陳偉，筆名達流。著名實戰(zhàn)派招投標專家。 中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)行委員、搜狐網(wǎng)“最佳招投標講師”、中國企業(yè)教育招投標專業(yè)“十佳培訓師”、中國智慧產(chǎn)業(yè)與知識經(jīng)濟聯(lián)合會“中國十佳招投標講師”、中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、國家發(fā)改委《中國招標》周刊社“特聘專家講師”。長篇財經(jīng)小說《投標》（清華大學出版社）作者。搜狐《中標必過81道關(guān)》主講人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標多個國家部委（如中紀委、鐵道部等）和中央企業(yè)（如中國移動、中國聯(lián)通、中國國航等）成功案例，中標贏利模式研究課題主持人。 課 程 大 綱 模塊 授 課 要 點 案例與演練 時間 （小時） 第一章 招投標時代客戶關(guān)系特點 一、 大客戶營銷進入招投標時代 二、 客戶定標受到法律約束 三、 項目權(quán)力分散化 四、 政企客戶不同特點 招投標背景資料分析 1．5 第二章 客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)與心理 孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 一、 客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖 二、 三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng) 三、 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人 四、 把握客戶不同層級的心理 1、 決策層的心理 2、 管理層的心理 3、 執(zhí)行層的心理 五、 演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心理類型 案例分析： 國家Z部委的客戶關(guān)系案例介紹。 1.5 第三章 客戶關(guān)系維護與突破要訣 一、 識破人心：五行與五心 愛、善、良、貪、色 二、 三交秘訣 交往、交情、交心 三、 平常關(guān)系維護的原則 四、 投標期間維護的原則 共同分析應(yīng)對措施。 投標期間關(guān)系維護的案例 3 第四章 客戶關(guān)系突破五種方法 一、 窮追不舍法 二、 從長計議法 三、 曲線救國法 四、 共同愛好法 五、 幫助提高法 各舉一個案例進行分析， 賞案例分享 3 第五章 客戶關(guān)系危機處理方式 一、 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ 二、 只有一條線認可怎么辦？ 三、 客戶不信任怎么辦？ 四、 客戶幫對手怎么辦？ 一一總結(jié)應(yīng)對措施，形成實用工具。 2 第 六章 培訓總結(jié)與行動計劃 一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。 二.每個學員現(xiàn)場制訂531課后行動計劃，包括： 1、本次學習五個方面的主要收獲 ； 2、近期要做到的三項改進措施； 3、列出立刻采取行動的首要突破口。 一．評選本次培訓最優(yōu)學員 二．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。 三．頒獎。 1