陳偉,陳偉講師,陳偉聯(lián)系方式,陳偉培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、招投標(biāo)專家
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陳偉:基于招投標(biāo)的客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與突破
2016-01-20 24352
對(duì)象
企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷總監(jiān)及團(tuán)隊(duì)成員、客服人員
目的
提高企業(yè)客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)與維護(hù)能力
內(nèi)容
基于招投標(biāo)的集團(tuán)客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與突破 中國(guó)教育電視臺(tái)、搜狐職場(chǎng)一言堂 主講人 陳 偉 課程成就: 搜狐網(wǎng)拍攝為中國(guó)首個(gè)專題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過(guò)81道關(guān)》; 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)選擇為集團(tuán)客戶投標(biāo)營(yíng)銷多輪復(fù)訓(xùn); 中國(guó)人保健康集團(tuán)作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程; 為中核集團(tuán)、中國(guó)郵政集團(tuán)、中國(guó)北車集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)、中國(guó)航天集團(tuán)、中外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)、中海油集團(tuán)等頂級(jí)企業(yè)首選品牌課程。 培訓(xùn)成果: 陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化,形成客戶在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管理制度和投標(biāo)工具,一次培訓(xùn),長(zhǎng)期受益。 1、識(shí)破人心的五行與五心 2、集團(tuán)客戶的5種突破方法詳解 3、客戶關(guān)系突破的3個(gè)經(jīng)典案例 課程目標(biāo): 在營(yíng)銷的招投標(biāo)時(shí)代,掌握集團(tuán)客戶營(yíng)銷過(guò)程中客戶心理,客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀,以快速提升中標(biāo)率,獲得倍增業(yè)績(jī)! 聽(tīng)課對(duì)象: 公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及招投標(biāo)相關(guān)人員。 培訓(xùn)成果(制度和工具): 陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化,培訓(xùn)結(jié)束后形成客戶在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管理制度和投標(biāo)工具,一次培訓(xùn),長(zhǎng)期受益。 培訓(xùn)時(shí)間:二天(每天六小時(shí),計(jì)12小時(shí)) 培訓(xùn)方式: 充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則,老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括: 1、 分組PK;2、小組討論;3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答;4、案例分析;5、摹擬演練等。 課程研發(fā)主講人: 陳偉,筆名達(dá)流。著名實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)專家。 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、搜狐網(wǎng)“最佳招投標(biāo)講師”、中國(guó)企業(yè)教育招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、中國(guó)智慧產(chǎn)業(yè)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)“中國(guó)十佳招投標(biāo)講師”、中國(guó)企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、國(guó)家發(fā)改委《中國(guó)招標(biāo)》周刊社“特聘專家講師”。長(zhǎng)篇財(cái)經(jīng)小說(shuō)《投標(biāo)》(清華大學(xué)出版社)作者。搜狐《中標(biāo)必過(guò)81道關(guān)》主講人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營(yíng)銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn),親手主持操盤中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委(如中紀(jì)委、鐵道部等)和中央企業(yè)(如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)國(guó)航等)成功案例,中標(biāo)贏利模式研究課題主持人。 課 程 大 綱 模塊 授 課 要 點(diǎn) 案例與演練 時(shí)間 (小時(shí)) 第一章 招投標(biāo)時(shí)代客戶關(guān)系特點(diǎn) 一、 大客戶營(yíng)銷進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代 二、 客戶定標(biāo)受到法律約束 三、 項(xiàng)目權(quán)力分散化 四、 政企客戶不同特點(diǎn) 招投標(biāo)背景資料分析 1.5 第二章 客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)與心理 孫子兵法說(shuō):知己知彼,百戰(zhàn)不殆。 一、 客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖 二、 三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng) 三、 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人 四、 把握客戶不同層級(jí)的心理 1、 決策層的心理 2、 管理層的心理 3、 執(zhí)行層的心理 五、 演練:現(xiàn)場(chǎng)歸納客戶三層次的心理類型 案例分析: 國(guó)家Z部委的客戶關(guān)系案例介紹。 1.5 第三章 客戶關(guān)系維護(hù)與突破要訣 一、 識(shí)破人心:五行與五心 愛(ài)、善、良、貪、色 二、 三交秘訣 交往、交情、交心 三、 平常關(guān)系維護(hù)的原則 四、 投標(biāo)期間維護(hù)的原則 共同分析應(yīng)對(duì)措施。 投標(biāo)期間關(guān)系維護(hù)的案例 3 第四章 客戶關(guān)系突破五種方法 一、 窮追不舍法 二、 從長(zhǎng)計(jì)議法 三、 曲線救國(guó)法 四、 共同愛(ài)好法 五、 幫助提高法 各舉一個(gè)案例進(jìn)行分析, 賞案例分享 3 第五章 客戶關(guān)系危機(jī)處理方式 一、 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦? 二、 只有一條線認(rèn)可怎么辦? 三、 客戶不信任怎么辦? 四、 客戶幫對(duì)手怎么辦? 一一總結(jié)應(yīng)對(duì)措施,形成實(shí)用工具。 2 第 六章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總。 二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂531課后行動(dòng)計(jì)劃,包括: 1、本次學(xué)習(xí)五個(gè)方面的主要收獲 ; 2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施; 3、列出立刻采取行動(dòng)的首要突破口。 一.評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員 二.評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。 三.頒獎(jiǎng)。 1
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