基于招投標(biāo)的B2B市場(chǎng)分析與需求挖掘 （招投標(biāo)前期的營(yíng)銷(xiāo)策略） 中國(guó)教育電視臺(tái)、搜狐職場(chǎng)一言堂 主講人 陳 偉 課程成就： 搜狐網(wǎng)拍攝為中國(guó)首個(gè)專(zhuān)題視頻節(jié)目； 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)選擇為集團(tuán)客戶(hù)投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)多輪復(fù)訓(xùn)； 中國(guó)人保健康集團(tuán)作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程； 為中核集團(tuán)、中國(guó)郵政集團(tuán)、中國(guó)北車(chē)集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)、中國(guó)航天集團(tuán)、中外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)、中海油集團(tuán)等頂級(jí)企業(yè)首選品牌課程。 培訓(xùn)成果： 陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，培訓(xùn)結(jié)束后形成客戶(hù)在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。 1、 集團(tuán)B2B市場(chǎng)10大重點(diǎn)行業(yè)劃分 2、 集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系5種突破方法 3、 集團(tuán)B2B營(yíng)銷(xiāo)人員行動(dòng)計(jì)劃 課程背景： 眾多企業(yè)正在實(shí)現(xiàn)從B2C向B2B的全面轉(zhuǎn)型，對(duì)從事B2B（即項(xiàng)目、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)）的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的核心就是招投標(biāo)，但前期是要認(rèn)識(shí)B2B市場(chǎng)的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，挖掘客戶(hù)需求，推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。 聽(tīng)課對(duì)象： 公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)、品牌、商務(wù)相關(guān)人員。 培訓(xùn)時(shí)間：二天（每天六小時(shí)） 培訓(xùn)方式： 充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括： 1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。 課程研發(fā)主講人： 陳偉，筆名達(dá)流。著名實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)專(zhuān)家。 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、搜狐網(wǎng)“最佳招投標(biāo)講師”、中國(guó)企業(yè)教育招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、中國(guó)智慧產(chǎn)業(yè)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)“中國(guó)十佳招投標(biāo)講師”、中國(guó)企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專(zhuān)家”、國(guó)家發(fā)改委《中國(guó)招標(biāo)》周刊社“特聘專(zhuān)家講師”。長(zhǎng)篇財(cái)經(jīng)小說(shuō)《投標(biāo)》（清華大學(xué)出版社）作者。搜狐《中標(biāo)必過(guò)81道關(guān)》主講人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤(pán)中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委（如中紀(jì)委、鐵道部等）和中央企業(yè)（如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)國(guó)航等）成功案例，中標(biāo)贏利模式研究課題主持人。 課 程 大 綱 模塊 授 課 要 點(diǎn) 方式 時(shí)間 /小時(shí) 第一章 B2B的市場(chǎng)在哪里？ 一、 從B2C到B2B，先轉(zhuǎn)思路再轉(zhuǎn)方式 二、 B2B市場(chǎng)特點(diǎn)把握 三、 市場(chǎng)重點(diǎn)與方向分析 1. 政府十大重點(diǎn) 政府服務(wù)中心 公安 民政 勞動(dòng)人事 教育 城建 交通 工商 稅務(wù) 衛(wèi)生 廣電 2. 企業(yè)十大重點(diǎn) 電信 移動(dòng) 聯(lián)通 郵政 銀行系統(tǒng) 3. 其它重點(diǎn) 洗車(chē)4S店連瑣 酒店連瑣 小區(qū)智能 四、 怎樣找到客戶(hù)？ 電話(huà)拜訪(fǎng) 主動(dòng)上門(mén) 網(wǎng)絡(luò)查找 會(huì)議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布 五、 投標(biāo)項(xiàng)目級(jí)別劃分與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 一級(jí)：確保級(jí) 二級(jí)：靠譜級(jí) 三級(jí)：一般級(jí) 六、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)： 1. 是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？ 2. 信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén)？ 3. 是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？ 4. 是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？ 現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)： 就重點(diǎn)行業(yè)就行排序并說(shuō)明理由。 第一天上午 第二章 渠道拓展與客戶(hù)需求挖掘 一、 渠道拓展的三種重要手段 1. 重點(diǎn)項(xiàng)目、區(qū)域突破向上延伸 2. 從上到下渠道占領(lǐng) 3. 參加行業(yè)會(huì)展活動(dòng) 4. 參加行業(yè)專(zhuān)題會(huì)議 二、 客戶(hù)需求如何確定？ 1. 項(xiàng)目需求的確定過(guò)程 2. 外部公司介入的可能 3. 外部公司介入的方式 三、 本公司如何控制客戶(hù)需求？ 1. 關(guān)系到位 2. 技術(shù)依賴(lài) 3. 先入為主 4. 突顯優(yōu)勢(shì) 真實(shí)案例分析： 質(zhì)檢總局行業(yè)全系統(tǒng)拓展介紹。 第一天下午 第三章 大客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系揭秘 一、 客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系分析圖 1. 三層兩線(xiàn)網(wǎng)絡(luò) 2. 網(wǎng)絡(luò)中的點(diǎn)與面 二、 政府客戶(hù)關(guān)系特點(diǎn) 三、 企業(yè)客戶(hù)關(guān)系特點(diǎn) 四、 把握客戶(hù)不同層級(jí)的心態(tài) 1、 決策層的心態(tài) 2、 管理層的心態(tài) 3、 執(zhí)行層的心態(tài) 案例分析答疑： 學(xué)員就實(shí)際案例提出進(jìn)行答疑 第二天 上午 第四章 從接觸到搞定：客戶(hù)關(guān)系突破心法 一、 密切客戶(hù)關(guān)系的方法 1. 實(shí)力呈現(xiàn) 2. 需求滿(mǎn)足 3. 感情聯(lián)絡(luò) 4. 利益誘惑 5. 人格尊重 二、三層級(jí)突破方法 1. 決策層的突破方法 2. 管理層的突破方法 3. 執(zhí)行層的突破方法 三、客戶(hù)關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施 1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ 2. 只有一條線(xiàn)認(rèn)可怎么辦？ 3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？ 4. 對(duì)手信息不掌握怎么辦？ 演練：現(xiàn)場(chǎng)歸納客戶(hù)三層次的心態(tài)類(lèi)型 本章現(xiàn)場(chǎng)成果： 1、某某受訓(xùn)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系突破方法匯編 第二天上下午 第五章 重點(diǎn)渠道B2B項(xiàng)目運(yùn)作的游戲規(guī)則 一、 政府采購(gòu)如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作？ 1.政府招投標(biāo)管理特點(diǎn) 2.政府采購(gòu)中心的設(shè)置與管理 二、 通訊運(yùn)營(yíng)商及其它國(guó)企采購(gòu)如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作？ 1.內(nèi)設(shè)招標(biāo)采購(gòu)部（進(jìn)出口部） 2.招標(biāo)代理公司 三、 酒店、4S店等連瑣業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn) 四、 其它民企外企如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作？ 1. 自主招標(biāo) 2. 競(jìng)價(jià)談判 3. 長(zhǎng)期合作 案例討論：分別就一個(gè)招標(biāo)公司招標(biāo)項(xiàng)目和一個(gè)采購(gòu)中心招標(biāo)項(xiàng)目說(shuō)明差異，講述自己的理解。 第二天下午