業(yè)績(jī)?yōu)槭裁瓷喜蝗ィ? 人流越來越少？ 門市越來越多？ 顧客越來越挑？ 價(jià)格越做越低？ 【課程收益】 五駕馬車。體驗(yàn)策略；商品策略；服務(wù)策略；促銷策略；主動(dòng)策略。 五項(xiàng)運(yùn)營(yíng)。日常管理；目標(biāo)管理；流程管理；情報(bào)管理；利潤(rùn)管理。 【舵手-五駕馬車】 1. 留住顧客的體驗(yàn)策略 為何體驗(yàn)？欲望行動(dòng)，感官刺激。 體驗(yàn)什么？情境-賣場(chǎng)感覺，價(jià)值-產(chǎn)品活性。 生動(dòng)化陳列。形態(tài)；搭配；器具；時(shí)效。 2. 贏取顧客的商品策略 產(chǎn)品自由主張。買點(diǎn)；賣點(diǎn)；隱含。 產(chǎn)品賣出不同。產(chǎn)品賣出噱頭。 產(chǎn)品不同賣法。 產(chǎn)品合理組合。 3. 滿意顧客的服務(wù)策略 為何要做服務(wù)？非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)利器。 服務(wù)創(chuàng)造新價(jià)值。服務(wù)價(jià)值三維度。 人員的專業(yè)化。過程的標(biāo)準(zhǔn)化。體系規(guī)范化。 改善服務(wù)缺口。 服務(wù)事件營(yíng)銷。 4. 有效搶奪的促銷策略。 推廣的目的。 推廣的主要模式。主題促銷；聯(lián)盟促銷；開業(yè)促銷；節(jié)日促銷；常規(guī)促銷。 策略要點(diǎn)和終端策略的形式。產(chǎn)品噱頭，捆綁套餐，游戲摸獎(jiǎng)，聯(lián)合返卷…. 促銷的氛圍體驗(yàn)。 促銷的現(xiàn)場(chǎng)組織。區(qū)位，引導(dǎo)，解說，開單，收銀，禮品。 5. 多維攔截的主動(dòng)策略。 顧客跟蹤的電話營(yíng)銷。 特別問候的短信營(yíng)銷。 制造話題的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 靈活機(jī)動(dòng)的小區(qū)營(yíng)銷。 【舵手-五項(xiàng)運(yùn)營(yíng)】 1.開門營(yíng)業(yè)，日常管理 門市運(yùn)營(yíng)日常管理。日常運(yùn)營(yíng)七字訣：會(huì)-查-清，人-客，交-結(jié)。 如何開好晨會(huì)？如何做好巡視？ 如何應(yīng)對(duì)客流高峰？ 如何處理顧客投訴？ 2.構(gòu)建增長(zhǎng)，目標(biāo)管理。 制定《年度銷售計(jì)劃》《季度銷售計(jì)劃》。 銷售目標(biāo)，分解。目標(biāo)制定SMAT原則，三參照。 運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。人員規(guī)劃；商品規(guī)劃；營(yíng)銷計(jì)劃。 階段總結(jié)，目標(biāo)達(dá)成。開好周例會(huì)，月例會(huì)。 3.精細(xì)運(yùn)營(yíng)，流程管理。 銷售流程。巡視流程，交接流程，打烊流程。 訂單采購流程，配送安裝流程，客戶投訴流程。 如何科學(xué)設(shè)計(jì)庫存？ 4.市場(chǎng)資訊，情報(bào)管理。 市場(chǎng)信息?！渡倘φ{(diào)查表-年度》。 對(duì)手信息?！陡?jìng)品動(dòng)態(tài)表-季度》。 顧客信息?！额櫩鸵庖姺答伇?月度》，《顧客問卷調(diào)查表-年度》。 產(chǎn)品信息?！懂a(chǎn)品投訴匯總表-月度》。 情報(bào)分析。及時(shí)上達(dá)。 5.數(shù)據(jù)分析，利潤(rùn)管理。 銷售分析。《銷售周報(bào)》銷售量，訂單量，平均單額，最大單額。差距，問題，改善。 成交分析。入店率，成交率，回頭率?！对露瓤土鹘y(tǒng)計(jì)表》。差距，問題，改善。 品項(xiàng)分析。《品項(xiàng)分析表》主項(xiàng)類占比，暢銷品3，滯銷品3。差距，問題，改善。 效益分析。人均貢獻(xiàn)率；坪效率；周轉(zhuǎn)率。差距，問題，改善。 利潤(rùn)分析?！对露葥p益表》。平均毛利率；固定費(fèi)用率；管理費(fèi)用率；銷售費(fèi)用率； 六刀砍成本。