女:“老公,中秋節(jié)快到了,人家想要兩個(gè)花嘛好不好呀好不好呀嘛~”
男: “就要兩個(gè)花?寶貝你說吧,老公就算是上糕山下火鍋,也要把這兩個(gè)花給你整到手!”
女:“耶~,老公最好了!人家想要隨便花、使勁花~”
男:“呃。。。,你真美啊~~”
女:“哪里美了呀?”
男:“想得美。。?!?
============ 下面開始談?wù)?============
今天黃偉老師不談企業(yè)的錢能不能“隨便花、使勁花”,這是企業(yè)內(nèi)部管理問題。今天談的是企業(yè)在部署實(shí)施對(duì)外營(yíng)銷的時(shí)候,要避免的“兩種花”。
第一個(gè)要避免的就是“花心”:這是我見到的企業(yè)在營(yíng)銷決策時(shí)最常見的問題。
因?yàn)槭袌?chǎng)實(shí)在是太大,以及愛好熱鬧的輿論媒體噪音太大,很多決策者常常就犯了“貪”念:做低端的想殺入高端、做高端的想衍生到低端;或者是原本內(nèi)貿(mào)的想主攻外貿(mào),原來外貿(mào)的希望轉(zhuǎn)型內(nèi)貿(mào),等等,都屬于“花心”范疇。
隨著環(huán)境的變化而變化,是對(duì)的。但是,如過是因?yàn)榭吹搅藙e人碗里的菜就覺得香,而按耐不住本能就去倉(cāng)促地去動(dòng)一筷子,那結(jié)局基本是不好的。
道理不言自明:任何事物、行業(yè)、人,觀看其鮮亮外在時(shí),是不易察覺內(nèi)在之灰暗的。所以轉(zhuǎn)型、擴(kuò)張,必須要在有了客觀了解之后,才能進(jìn)行。否則損失錢財(cái)事小,損失了時(shí)間和團(tuán)隊(duì)的士氣,以及老板自生的年化,這才是致命的、不可逆的。
寶玉大兄弟曾說了一句話,叫做“弱水三千,吾只取一瓢”,意思就是說林妹妹你就是我唯一的菜,不管這是應(yīng)景而生還是肺腑之言,總之就是就徹底征服了林妹妹。
西方營(yíng)銷理論對(duì)此有個(gè)解釋叫做“定位”,也就是說:市場(chǎng)雖大,但是作為一家企業(yè),應(yīng)當(dāng)認(rèn)真將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,定位聚焦于一個(gè)特定領(lǐng)域,成為“小池塘里的最大魚”,方可成功??鐕?guó)公司尚如此,我們中小企業(yè)因?yàn)橘Y源極其有限,更應(yīng)如此。
不花心,才能真正獲得你該獲得的客戶。
第二個(gè)要避免的就是“花癡”:這幾乎是每家企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)的問題。
當(dāng)一個(gè)人并不欣賞你的任何,也并不覺得你有任何利用價(jià)值,那么你對(duì)其再好,也是白搭,只會(huì)被當(dāng)作廉價(jià)的阿諛,俗稱花癡,這是很不值得的。
企業(yè)的營(yíng)銷也是這樣的。
當(dāng)還未取得目標(biāo)客戶的認(rèn)可之前,你的廣告和宣傳,哪怕講的確實(shí)是真真切切有益于客戶的事,也是白搭,只會(huì)被當(dāng)成旨在搜刮錢包的說辭。
搭訕之后,妄圖直接搞定是不現(xiàn)實(shí)的,一定是需要經(jīng)過察言觀色、投其所好,然后充分地展示優(yōu)勢(shì),從而取得和信任和感化的環(huán)節(jié)的。這些各位老板都懂,但是到了生意場(chǎng)上,怎么就忘了呢?
先建立信任,再引導(dǎo)交易,才能順利搞定你的客戶。