【黃偉營銷語錄】
卡位,是一個很強大的營銷實戰(zhàn)策略:找到一個細分市場,要細分到我們產品在這個市場里,能具有獨一無二的獨特賣點,這樣,我們便成為了這個池塘里的“最大魚”。 而那些比我們更大的魚,如果要想切入這個小池塘,那就必須得放棄它原有的優(yōu)勢。如此,我們就把競爭對手“卡”住了,從而保證了自身的競爭地位。
【黃偉實戰(zhàn)案例:如何找到自己的“小魚塘”,成為里面的“最大魚”】
1. 前奏
從2002年倒騰機柜空手套白狼賺取了第一桶金后,便開始了白手創(chuàng)業(yè)的征途。因為基數低,所以每年的成果都能達到“翻幾番”的水平,遠大于當時GDP的增速!
到了2004年的時候,手上就有了一點錢。說“有錢”那是相對于創(chuàng)業(yè)時的0元,其實一共也就攢下了萬把塊。雖然不多,但是這個數字從趨勢上看,還繼續(xù)會以“翻幾番”的率增長的。
聽說李嘉誠先生就是不斷地把利潤用于再投資,最后就成了首富,于是我思量著,是不是得從低利潤率的電信機柜倒爺變身,也干點屬于自己的“實業(yè)”。
2. 市場環(huán)境分析
04年的時候,“電子商務”還只是個口號,但是做網站,已經是個比較普及的行業(yè)了,并且已經有很多成熟的以公司,以團隊形式進行業(yè)務的承攬,水平高,當然收費也不低。
那個時候,大小老板們都知道了企業(yè)網站是個體現(xiàn)企業(yè)形象的東西:名片上只要有個www,那便是儒雅的象征,所以建站市場是很大的??墒谴蠹乙仓?,網站建設這玩意,但凡畢業(yè)于計算機專業(yè)、但最后沒又找到工作的人才們,都去搞這個建站服務了,以至于后來網上流傳著一副“IT”民工的圖片,大致就是一個呈乞丐狀的文雅白凈年輕人,倚在墻角,面前豎一牌:泥工、木工、批發(fā)網站,20元一個...
很不幸,當年黃偉老師也是學計算機專業(yè)、但最后沒找到工作的那一撮,所以只好一邊宅在家里玩CS,一邊努力思考:建站行業(yè),上有產品完美的正規(guī)軍、下有價格低賤的游擊隊,我是否可以避其鋒芒、攻其要害,而得立足之地呢?
3. 競爭對手分析
我分析了一下市場對手的情況:
游擊隊:
他們雖價格低廉,但也決定了他們利潤的微薄,一人吃飽全家不餓,剩余利潤根本不足以支持再投入,因此他們的宣傳渠道肯定是不通暢的。
正規(guī)軍:
我認真研究了他們網站建設的流程和工期,歸納下來發(fā)現(xiàn),正規(guī)軍接單后必定經過“上門了解需求 -> 回根據地規(guī)劃 -> 再次上門收取修改建議 -> 再次返回根據地繼續(xù)修改”這樣的流程。之后,如果幸運的話,便可以交付,不然還得繼續(xù)返工。
最后還有個驗收加要錢的流程,這樣平均下來,沒有三四個往返,一個單沒個把月是徹底不了的。葛優(yōu)大爺曾說過:“21世紀最貴的就是人才”,你說這些人才招來后,天天擔當的卻是來回上門收送快遞驗收的角色,成本能不高嗎?
4. 確定屬于我的小魚塘
所以我發(fā)現(xiàn),“周期長、成本高”,便是當下整個行業(yè)的特性,于是我就確定了一個“周期短、成本低”的細分市場進行卡位,這就是我要挖掘的、屬于我自己的“小魚塘”。
根據這個策略,我選定了目標消費人群,那就是:小企業(yè)老板。他們普遍有個特性:自己是創(chuàng)業(yè)者,規(guī)模不大,因此花起錢來比較摳門。他們心里很想有個網站撐門面,但是那年代建站動輒數千的投入,且又不能立即產生現(xiàn)金回報,所以便一再擱置了建站計劃。
5. 行動、收魚
好了,“避其鋒芒,攻其要害”,這就是我在那一時刻華麗翻身的定位之作:我花了3000大元的“巨資”,讓一個兼職的(現(xiàn)在叫做搞OEM的),一次性做了500個網站模版實樣,然后就可以直接拿給摳門老板們看了。好處就是:因為立即看到了實樣,所以看中確定了樣式,當場就能收到錢。
關于定價策略,我考慮到:只需上門一次,老板們就能確定網站的最終式樣,他是先看到實樣掏了錢,我則是先收到了錢再開通,如此1個工作日就能交付,那我就收他500大元足矣!
遇到有些老板要自定義這個那個,咋辦?可以,自定義一下加500,兩下加1000,要知道我選擇的人群是小企業(yè)的摳門老板,他們的腦瓜子靈得很:5千元的音箱和5萬元的音響對非專業(yè)人士來講,都是個音箱,所以5千元的先聽了再說。
【 總 結 】