銷售并不是一項(xiàng)簡單的職業(yè)，但凡能夠成為銷售精英之人，必定具備自身的獨(dú)特“賣點(diǎn)”，熟稔銷售技巧，懂得如何樹立形象，更清楚的知道作為一名銷售人員的本份——忠誠的重要。
形象親和力決定客戶接受度
１．個(gè)人形象——親和力第一要素

銷售業(yè)務(wù)員的親和力首先來自客戶對(duì)其個(gè)人形象的第一印象。個(gè)人形象既包括身材、長相的外形特征，還包括儀態(tài)風(fēng)度等內(nèi)涵。銷售業(yè)務(wù)員良好的外部形象和得體的表情姿態(tài)，會(huì)給客戶留下良好的印象，對(duì)營銷工作十分有益。所以銷售業(yè)務(wù)員必須衣冠整潔，舉止大方，一言一行都要表現(xiàn)出積極認(rèn)真和奮發(fā)向上的精神面貌，努力塑造好自己的形象。

銷售業(yè)務(wù)員在營銷過程中，外部形象條件起著很重要的作用。

這主要是由營銷工作的性質(zhì)決定的。銷售業(yè)務(wù)員是企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，他代表了企業(yè)的形象。外部形象好、有修養(yǎng)、有才干的銷售業(yè)務(wù)員能夠展示企業(yè)的最佳形象，也能夠體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力。

同時(shí)，銷售業(yè)務(wù)員所從事的工作是與人打交道的工作，特別是要經(jīng)常與陌生人打交道。這就決定了這是一項(xiàng)十分艱難和富有挑戰(zhàn)性的工作。而且，人們本能的防衛(wèi)心理，加上社會(huì)上對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的工作還存在許多誤解和偏見，因此使銷售業(yè)務(wù)員在一些人的眼中成為“不受歡迎的人”，良好的外部形象，容易留給客戶良好印象，進(jìn)而打開銷售的突破口。
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２．樹立起良好的個(gè)人形象

銷售業(yè)務(wù)員要想樹立良好的形象必須注意以下幾點(diǎn)。

首先，樹立良好的風(fēng)度。風(fēng)度是人的外部形象與內(nèi)在素質(zhì)相結(jié)合的外在表現(xiàn)。一個(gè)具備良好風(fēng)度的銷售業(yè)務(wù)員，除了具備較好的身高、相貌以外，還要有得體的衣著、服飾及形體動(dòng)作。特別是銷售業(yè)務(wù)員與客戶初次見面，應(yīng)該面帶微笑，衣著整齊、干凈得體，儀表優(yōu)雅大方，充滿自信、誠實(shí)、熱情。這樣才能贏得客戶的好感和信任。
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其次，具有良好的語言習(xí)慣。語言是銷售業(yè)務(wù)員與消費(fèi)者之間進(jìn)行交流的媒介，對(duì)營銷的成功與否起著重要的作用。所以，銷售業(yè)務(wù)員要充分運(yùn)用語言藝術(shù)去說服客戶，在聲音的大小、語速的快慢、語氣的表達(dá)上進(jìn)行深入的研究，養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣。在國外，許多銷售業(yè)務(wù)員曾反復(fù)對(duì)準(zhǔn)鏡子練習(xí)訪問客戶時(shí)的語言及表情，這正說明了養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣的重要性。
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最后，是必須富有幽默感。幽默的談吐是緩和營銷氣氛，打破僵局，擺脫困境，引起客戶好感的重要方法。幽默能使銷售業(yè)務(wù)員增添超凡脫俗的魅力。所以，一個(gè)合格的銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有幽默感。一切淺薄、粗俗的談話都將損害銷售業(yè)務(wù)員的形象。
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３．銷售業(yè)務(wù)員的形象設(shè)計(jì)

一個(gè)人的長相是無法選擇的，理智的客戶不會(huì)多加苛責(zé)。但是在社交場合，不修邊幅，蓬頭垢面就會(huì)給客戶留下惡劣的印象，直接影響業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致人生事業(yè)的最終失敗。所以，注意形象細(xì)節(jié)是非常必要的，尤其是以下方面：
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頭發(fā)清爽 眼睛清潔 鼻子干凈牙齒潔凈口氣芳香 頸部清潔  手部衛(wèi)生
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無論男女銷售業(yè)務(wù)員，儀容修飾時(shí)，始終應(yīng)該保持中庸、大方，這一點(diǎn)對(duì)于業(yè)務(wù)開拓是十分有益的。

男女銷售業(yè)務(wù)員在日常形象設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)參照以下建議進(jìn)行。
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（１）男性銷售業(yè)務(wù)員
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頭發(fā)長短適中，最好不要剃成光頭。發(fā)型不要太過新潮怪異，但要有時(shí)尚感覺，不可太過陳舊。如果你留著個(gè)性迥異的莫西干頭或者是20世紀(jì)30年代舊上海的發(fā)型，都會(huì)讓客戶覺得不自然。而發(fā)膠、發(fā)油之類的保持適量，少用為宜。同時(shí)，拋棄男士絕對(duì)不能使用香水的觀念，適量使用男士香水，會(huì)是一個(gè)較好的選擇，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的男士比較多汗，好的香水可保持體味的清新。但一定要確保香味的選擇和用量都要恰到好處，不可過于濃烈、刺鼻。胡子一定要刮干凈，鬢角要剪整齊。
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（２）女性銷售業(yè)務(wù)員
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發(fā)型也是以中庸為原則，不要梳理成過高的發(fā)髻，仿佛是要出席盛宴，也不要選擇其他怪異的造型。所有的首飾都不可以華麗，避免給人俗不可耐的感覺；眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的施用都以淡雅清香為佳，一定不要濃妝艷抹，香氣襲人。在客戶眼中，西施可以“淡妝濃抹總相宜”，銷售業(yè)務(wù)員卻只可以淡妝，不可以濃抹。

記住，唯有平凡的外表才可以烘托出你卓越的品質(zhì)！

品德吸引力決定客戶信任度
１．售出的是人品

當(dāng)你在與客戶打交道時(shí)，你要記住，你首先是個(gè)人，之后才是銷售業(yè)務(wù)員。一個(gè)人的優(yōu)劣會(huì)讓其他人產(chǎn)生不同的感情，所以銷售業(yè)務(wù)員的個(gè)人品質(zhì)，也會(huì)使客戶產(chǎn)生好惡等不同的心理反應(yīng)，從而顯著地影響著交易的成敗。

有一條銷售準(zhǔn)則是“銷售產(chǎn)品，更是在銷售你的人品。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場”?？梢娔阍谧鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，首先是要銷售你自己的優(yōu)良人品。你在向客戶銷售你的商品的時(shí)候，也在銷售你的人品。

向客戶銷售你的人品，就是銷售業(yè)務(wù)員要按照社會(huì)的道德規(guī)范和價(jià)值觀念行事，要表現(xiàn)出良好品德：熱情、勤奮、自信、毅力、同情心、善意、謙虛、自尊、自信、誠意、樂于助人、尊老愛幼……

向客戶銷售你的人品，最主要的是向客戶銷售你的誠實(shí)品質(zhì)，獲得他的信任。記住你的任務(wù)是說服客戶而不是欺騙客戶。因此，你工作的第一原則就是誠實(shí)，要做到童叟無欺。無論你的語言多么精彩，你看起來是多么有風(fēng)度，都不如誠實(shí)能夠贏得客戶的好感。客戶都希望自己的購買決策是正確的，從交易中得到好處，害怕蒙受損失。一旦你的客戶覺察到你在說謊或者夸大其詞，故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，而結(jié)果多半是他主動(dòng)中止那筆生意。

因此，作為—個(gè)值得信賴的銷售業(yè)務(wù)員，你應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。

實(shí)事求是地介紹產(chǎn)品，有好說好，有壞說壞，切忌夸大其辭或片面宣傳。如果在向客戶介紹一種新產(chǎn)品的性能時(shí)，比如說某種新上市的筆記本電腦，既講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，又講缺點(diǎn)，最后還可以就新產(chǎn)品的優(yōu)劣對(duì)于客戶的影響和解決方法提出建議和看法。那么誠實(shí)的態(tài)度必然贏得客戶的信賴。

信守承諾

銷售業(yè)務(wù)員常常需要通過向客戶許諾來打消客戶的顧慮?？蛻粢矔?huì)常常要求得到銷售業(yè)務(wù)員在承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，保證商品優(yōu)質(zhì)，保證賠償客戶的損失，保證在購買時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、服務(wù)等方面以及給客戶提供優(yōu)惠等等方面的許諾。但是在作出承諾前作為一名銷售業(yè)務(wù)員，你還必須維護(hù)公司的收益和公司的信譽(yù)，因此在不妨礙業(yè)務(wù)工作的前提下，不要做過多的承諾。尤其是當(dāng)自己不敢肯定自己的諾言是否符合公司的方針政策，是否能夠保證實(shí)現(xiàn)時(shí)。作為銷售業(yè)務(wù)員一旦許下諾言，就要不折不扣地實(shí)現(xiàn)。如果只是為了贏得交易的成功而胡亂許諾，最后又不能夠兌現(xiàn)，那么結(jié)果必定是失去客戶信賴。不光是導(dǎo)致個(gè)人，甚至導(dǎo)致公司的信譽(yù)破產(chǎn)。

２．做一個(gè)誠實(shí)的銷售業(yè)務(wù)員

毫無疑問，可靠和信任在贏得訂單方面的重要因素。公司的形象和信譽(yù)在成功銷售方面的影響是不容否認(rèn)的，負(fù)面的結(jié)果就是不成比例的過分的抱怨可能會(huì)在一定區(qū)域內(nèi)毀壞成功。而在客戶眼中，銷售業(yè)務(wù)員恰恰代表了公司的形象，其信譽(yù)等級(jí)就是公司的信譽(yù)等級(jí)。記住，在客戶面前，銷售業(yè)務(wù)員就是公司，公司就是銷售業(yè)務(wù)員！

在琳瑯滿目的商品中，客戶憑什么決定買什么呢？質(zhì)量雖很很重要，但并非絕對(duì)。還有一個(gè)決定因素就是賣給他東西的人，是否是一個(gè)值得信任的人。因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品，客戶在購買之前是沒有機(jī)會(huì)拆封試用的，那么他憑借什么相信產(chǎn)品的質(zhì)量呢？品牌？可是現(xiàn)在的市場，有很多產(chǎn)品的市場是無序市場，根本沒有明確的品牌定位。所以品牌策略不是可以用于任何市場的。正確的答案是，靠你！就是你，銷售業(yè)務(wù)員！要知道，你的客戶始終只會(huì)購買自己信任的產(chǎn)品，如果不知道產(chǎn)品怎么樣，那么他就購買他相信的人賣的產(chǎn)品。這就是你給人以信任感和可靠性的結(jié)果。
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成功銷售員必備技能
銷售業(yè)務(wù)員的基本技能是指在日常工作中從事業(yè)務(wù)活動(dòng)所運(yùn)用的專門技巧和基本能力。要有效開展銷售工作，正確處理銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，必然要求銷售員掌握一定的工作技能，并且能夠很好地加以運(yùn)用。
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１．交際能力

從某種意義上說，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，你必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。同時(shí)，在社交場合，常常也可以看到一些人一旦與他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。另有一些人，見了別人后只會(huì)平淡地寒暄幾句客套話，然后就不知所措了。這兩種人的差別在于交際能力的強(qiáng)弱。缺乏交際能力的人，往往會(huì)人為地畫地為牢，在自己與他人、與周圍環(huán)境之間形成一道心理屏障。一位銷售業(yè)務(wù)員必須具備較強(qiáng)的社會(huì)交往能力，在任何場合都能應(yīng)付自如、相機(jī)行事。交際能力是衡量一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員能否適應(yīng)現(xiàn)代開放社會(huì)和做好本職工作的一條重要標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀，比如日常生活禮節(jié)、外事交往禮節(jié)、各種宴會(huì)聚會(huì)禮節(jié)、公共場合禮節(jié)。在與客戶洽談過程中，往往有些問題在正式談判場合不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。
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善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要占有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。熟練的銷售業(yè)務(wù)員不能滿足于只給對(duì)方留下熱情非凡的印象，道別后就結(jié)束一切交際，而應(yīng)該是一旦結(jié)識(shí)了新朋友，就需要不斷鞏固這種交往關(guān)系，使之常新，并成為永久的朋友。一些富有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在收到別人的名片后就著手建立一個(gè)檔案，記下此后雙方交往的情況，定時(shí)檢查總結(jié)，找出哪些朋友關(guān)系冷淡了，出自什么原因，是不是自己沒有主動(dòng)聯(lián)系，還是對(duì)方來信沒有及時(shí)回音?？蛻粲捎谑艿戒N售人員的尊重，他對(duì)于今后買賣雙方的合作也會(huì)充滿信心。
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為此，在銷售活動(dòng)中，必須要做好以下幾點(diǎn)。
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（１）待人熱情誠懇，行為自然大方。
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（２）能設(shè)身處地站在客戶立場上考慮問題，體諒客戶的難處。
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（３）有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜地處理問題。
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（４）既有主見，又不剛愎自用。
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２．觀察能力
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由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論，正所謂“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同”。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長于察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍木訥，這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。如果某人具有敏銳的觀察能力和行為上相應(yīng)的靈活性，從這個(gè)角度看，該人就比較適合于從事銷售工作。
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銷售業(yè)務(wù)員的觀察能力，主要是指其通過客戶的外部表現(xiàn)去了解客戶的購買心理的能力。人的任何行為表現(xiàn)都與內(nèi)心活動(dòng)有關(guān)聯(lián)，反映著內(nèi)心活動(dòng)的一個(gè)側(cè)面?？蛻粢彩沁@樣，銷售人員可以從客戶的行為中，發(fā)現(xiàn)許多反映著客戶購買內(nèi)心活動(dòng)的信息。因此，觀察能力就成了揭示客戶動(dòng)機(jī)的重要一環(huán)。
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要想提高觀察能力，首先必須從提高觀察的質(zhì)量人手。知識(shí)、方式和目的是影響銷售人員觀察質(zhì)量的3個(gè)主要因素。
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知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，銷售人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。例如，掌握心理學(xué)知識(shí)的銷售人員，就能較快地通過客戶的言行、情緒，了解到客戶的意圖與需求。沒有外語知識(shí)、缺少產(chǎn)品知識(shí)和外貿(mào)知識(shí)的銷售人員，就無法通過與外商談話，接觸去觀察到外商的內(nèi)心世界。

科學(xué)的觀察方式，要求觀察路線要正確：先上后下、先表后里、先局部后全部，先個(gè)別后整體等。注意力的分布要合理，視覺和聽覺要密切配合，觀察與判斷也要有機(jī)地結(jié)合起來。
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３．表達(dá)能力
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在眾多的場合，銷售業(yè)務(wù)員需要介紹企業(yè)和產(chǎn)品的概況，如展銷會(huì)上，需要銷售業(yè)務(wù)員闡述自己的觀點(diǎn)。

許多場合都要求銷售業(yè)務(wù)員口齒伶俐，能言善辯。同時(shí)，銷售業(yè)務(wù)員還必須具備體態(tài)語言，不僅要注意他人的體態(tài)動(dòng)作，也要自覺注意自己的體態(tài)動(dòng)作，雖然這種信息是無聲的，但又可以明確地表達(dá)出一個(gè)人的思想感情和意見要求。在營銷過程中，言語表述與體語表述并用，能夠更好地增強(qiáng)感染力與論說效果。
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表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力兩種。需要指出的是，兩者雖有相通之處，卻并不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必就能出口成章，有的人擅長動(dòng)筆，寫起文章洋洋灑灑，一揮而就，但不習(xí)慣于動(dòng)口，說起話來不僅詞不達(dá)意，甚至結(jié)結(jié)巴巴，讓人丈二和尚摸不著頭腦；而有的人口齒清爽，講話時(shí)口若懸河，有板有眼，滔滔不絕，但寫起文章來就不那么得心應(yīng)手了，讓人讀來別扭。因此，銷售業(yè)務(wù)員需要口頭表達(dá)和文字表達(dá)兩者俱佳才行。

４．應(yīng)變能力
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在日常工作中，銷售人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在購銷交往過程中，銷售人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，掌握對(duì)方的生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。社會(huì)環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會(huì)對(duì)銷售企業(yè)和銷售產(chǎn)品產(chǎn)生重要的影響。如在市場經(jīng)濟(jì)深化發(fā)展中出現(xiàn)的企業(yè)兼并、股份公司現(xiàn)象，從而形成新的銷售組織。在市場競爭中，有新的工商企業(yè)加入競爭行列，就會(huì)出現(xiàn)新的銷售對(duì)手。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售人員具有適應(yīng)變化的能力與技巧。

銷售業(yè)務(wù)員在日常工作中還要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的客戶異議和突發(fā)事件。銷售實(shí)施過程并非一帆風(fēng)順，它有順利發(fā)展的時(shí)候，也有遇到風(fēng)險(xiǎn)的低谷時(shí)期。對(duì)于偶發(fā)事件如何處理，直接關(guān)系到銷售活動(dòng)能否順利擺脫僵局，走出低谷。銷售人員應(yīng)具備靈活的應(yīng)變能力，在順利發(fā)展之時(shí)，促進(jìn)銷售工作走上更高臺(tái)階，開創(chuàng)企業(yè)新局面；遇到障礙之時(shí)，應(yīng)保持清醒冷靜的頭腦，想方設(shè)法尋求解脫的對(duì)策，克服障礙繼續(xù)向前；受到損害時(shí)，臨危不懼，盡快找到補(bǔ)救措施，反敗為勝。

銷售業(yè)務(wù)員在銷售的過程中，會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，這要求銷售業(yè)務(wù)員要沉著冷靜、機(jī)智靈活地處理，把不利的突發(fā)因素消解，甚至化為有利的因素，同時(shí)又絕不放過任何一個(gè)有利的突發(fā)因素為自己的銷售加碼。

有一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說明之后，他就向客戶做商品示范。就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量不過關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯突然摔碎了。

這樣的事情在他整個(gè)銷售酒杯的過程中還從未發(fā)生過，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊纫严嘈帕虽N售業(yè)務(wù)員的銷售說明，只不過想親眼看看，得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。

此時(shí)，如果銷售業(yè)務(wù)員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去，不到3秒鐘，準(zhǔn)會(huì)有客戶拂袖而去，交易會(huì)因此遭到慘敗。但是這位銷售業(yè)務(wù)員卻靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們。”不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。

最常見的意外情況莫過于在銷售產(chǎn)品的過程中，突然因?yàn)樵掝}中斷或無法進(jìn)行而出現(xiàn)了沉默的局面。

沉默的時(shí)間愈長，交易就愈容易失敗。因此，最好能盡量避免這種情形。但當(dāng)這種局面出現(xiàn)時(shí)，你切不可感到渾身不自在，你應(yīng)坦然視之，井找些熟悉的話題向客戶提問，把銷售活動(dòng)繼續(xù)下去。或者干脆直接談：“看來，這個(gè)問題已經(jīng)談得差不多了，如果你有什么新的想法，待會(huì)兒咱們再補(bǔ)充?！?br />
“現(xiàn)在，您是否認(rèn)為應(yīng)該討論下一個(gè)問題了？”這樣直說，會(huì)讓客戶以為的確到了該換話題的時(shí)候了，而不會(huì)以為是因?yàn)槟銢]有話講。

意外的情況并不總是壞事，有時(shí)也有利于你的銷售。這時(shí)，你應(yīng)該抓住它，讓它來幫助你促成眼前的交易。

在向新客戶進(jìn)行商品銷售說明時(shí)，有時(shí)你會(huì)突然碰到老朋友，那你就必須以親熱的語氣與他寒暄、交談，讓兩位客戶坐在一起，同時(shí)，你應(yīng)該以對(duì)待新客戶的態(tài)度來對(duì)待老朋友。

這時(shí)，你這位老朋友既已確認(rèn)你是個(gè)值得信賴的人，那么他一定會(huì)積極地幫助你銷售商品。在交談中，兩位客戶會(huì)逐漸熟悉，這樣一來，商品說明便能順利進(jìn)行，而且效果良好。

也有的時(shí)候，在你與新客戶交談時(shí)，會(huì)突然發(fā)現(xiàn)一位過去買過你產(chǎn)品的客戶，這時(shí)，你應(yīng)先暫時(shí)中止與新客戶的交談，不妨告訴他：“請?jiān)徫蚁入x開一下?！钡玫叫驴蛻舻脑试S后，你上前與老客戶寒暄晤談。這個(gè)時(shí)候，新客戶必然在一旁豎起耳朵聽你們的談話，也許他會(huì)想到：“這個(gè)銷售業(yè)務(wù)員和過去的客戶交情這么好?！?br />
在一般人的觀念中，認(rèn)為銷售業(yè)務(wù)員是“賣了東西，就不認(rèn)人”，如果銷售業(yè)務(wù)員卻是將新客戶放在一旁，反而和老客戶熱情交談，這種情形就極易博得客戶的好感。
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隨機(jī)應(yīng)變是沒有什么定式的，主要的原則就是在突發(fā)的事情面前沉著處理，避開和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影響成交，甚至能促成交易。
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銷售精英應(yīng)加強(qiáng)以下能力的自我訓(xùn)練
優(yōu)秀銷售業(yè)務(wù)員不是天生的，只有經(jīng)過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能獲得銷售工作所必需的知識(shí)與能力。銷售人員提高自身素質(zhì)，可以通過自我訓(xùn)練來實(shí)現(xiàn)。自我訓(xùn)練的方法包括總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)同行的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)書本知識(shí)等。通過自我訓(xùn)練，使自己成為一名優(yōu)秀的銷售業(yè)務(wù)員。
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１．自信心的培養(yǎng)
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銷售業(yè)務(wù)員的自信心如何，將會(huì)直接影響到銷售的效果。只有相信自己，相信自己所代表的企業(yè)、相信自己所銷售的產(chǎn)品，才能使銷售過程順利進(jìn)行。
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（１）相信自己工作的能力
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（２）相信自己所代表的公司
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（３）相信自己的產(chǎn)品
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２．觀察能力的培養(yǎng)
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（１）注意力的培養(yǎng)
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（２）認(rèn)識(shí)能力的培養(yǎng)
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（３）判斷力的培養(yǎng)
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３．自我控制能力的培養(yǎng)
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培養(yǎng)自我控制能力，關(guān)鍵在于做好以下幾點(diǎn)。
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第一，明確工作目標(biāo)。按照行為科學(xué)的觀點(diǎn)，目標(biāo)可以產(chǎn)生激勵(lì)機(jī)制。目標(biāo)的吸引可以使人產(chǎn)生克服困難接近目標(biāo)的決心及毅力。
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第二，養(yǎng)成按計(jì)劃工作的習(xí)慣。銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)工作目標(biāo)，制訂每月、每周甚至每日的工作計(jì)劃，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，實(shí)施有效的自我管理。
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第三，按照企業(yè)的制度和紀(jì)律約束自己。制度和紀(jì)律是規(guī)范銷售人員行為的強(qiáng)制性手段，自覺遵守制度和紀(jì)律也有助于培養(yǎng)自我控制能力。
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第四，制定行為規(guī)范加強(qiáng)自律。自律守則是指銷售業(yè)務(wù)員自己制定的行為規(guī)范。用以隨時(shí)提醒或告誡自己。由于這種規(guī)范特別具有針對(duì)性，因而是一種十分有效的自我控制方法。
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４．應(yīng)變能力的培養(yǎng)
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