課程大綱精解 推薦課程：《賬戶經(jīng)理客戶管理與營(yíng)銷(xiāo)即戰(zhàn)能力提升》 第一模塊：賬戶經(jīng)理的角色定位 一、為什么要設(shè)置賬戶經(jīng)理？ 二、網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)銷(xiāo)售角色定位（賬戶經(jīng)理、對(duì)公柜員、客戶經(jīng)理、公司金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人） 三、賬戶經(jīng)理的工作內(nèi)容  銷(xiāo)售工作（獲取、篩選和梳理客戶）  服務(wù)工作（維護(hù)及挖潛）  推薦工作（推薦給客戶經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理） 四、賬戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變  從做“事”向處“人”的轉(zhuǎn)變  從業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)的華麗轉(zhuǎn)身  主動(dòng)工作（業(yè)務(wù)辦理）與被動(dòng)工作（主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）的區(qū)別 第二模塊：賬戶經(jīng)理的客戶分類(lèi)管理 一、小微企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分  什么是小微企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分  小微企業(yè)客戶為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？  小組討論：小微企業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)選擇  銀行小微企業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分案例介紹與分析 二、小微企業(yè)客戶分層分級(jí)目標(biāo)與設(shè)計(jì)思路  為什么要實(shí)行客戶分類(lèi)管理分級(jí)服務(wù)  客戶分層分級(jí)目標(biāo)與設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)  小微企業(yè)客戶分層指標(biāo)分解與選擇  小微企業(yè)客戶分層方法  銀行分層分級(jí)管理現(xiàn)狀與案例 三、小微企業(yè)客戶分層分級(jí)精細(xì)化管理  A類(lèi)客戶日常維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略與案例  B類(lèi)客戶日常維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略與案例  C類(lèi)客戶日常維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略與案例  D類(lèi)客戶的取舍與開(kāi)發(fā) 四、潛在客戶管理報(bào)表與客戶開(kāi)拓  潛在客戶的分類(lèi)指標(biāo)與分類(lèi)方法  潛在客戶管理報(bào)表介紹  潛在客戶管理報(bào)表的作用 五、行內(nèi)存量客戶分層管理案例分析和研討 第三模塊 賬戶經(jīng)理存量客戶電話邀約、營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練 一、存量客戶電話邀約技巧訓(xùn)練  籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備  邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析  客戶邀約理由的設(shè)計(jì)  如何在電話中說(shuō)服客戶  如何應(yīng)對(duì)客戶的異議 二、如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)  客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型  客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式  解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路  解除抗拒點(diǎn)原則  解除客戶抗拒的技巧  處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 第四模塊 賬戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練  邀約客戶與非邀約客戶的區(qū)別  如何引起客戶的興趣點(diǎn)  現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)同  現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)  現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式選擇  現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)  客戶的異議處理  如何處理對(duì)公客戶操作人員與決策人員的立場(chǎng)差異