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陳國興:陳國興：如何做好家具終端銷售?

營銷管理

2016-01-20 9021

家具行業(yè)的競爭已經(jīng)不再局限于價(jià)格戰(zhàn)，各大家具企業(yè)的品牌之間的較量已日趨明顯，家具企業(yè)想要在激烈的競爭中立于不敗之地，還需不斷創(chuàng)新，定位準(zhǔn)確的戰(zhàn)略方針，尤其是在終端銷售市場要玩出新花樣，才能贏得消費(fèi)者青睞。
終端銷售重要性無法比擬
在家具營銷界有這樣一句話"做終端是找死，不做終端是等死"，可見"終端"的重要性無法比擬，這句話也從側(cè)門反映出了家具廠商對(duì)門檻終端日益增高的一種無奈。從當(dāng)下情況來看，終端門店銷售仍然是家具企業(yè)的主要銷售渠道，作為吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，家具企業(yè)在做好產(chǎn)品的同時(shí)還需做好展示。新家具產(chǎn)品絕對(duì)不是隨便擺設(shè)那么簡單，要以新的產(chǎn)品理念去展示，家具設(shè)計(jì)師在這方面要下功夫，好的設(shè)計(jì)人員在這方面如果做的成功，就等于新產(chǎn)品推廣成功了一半，因?yàn)楹玫脑O(shè)計(jì)效果是給顧客的第一印象，也會(huì)加大成交。
終端銷售要有"個(gè)性"
對(duì)于家具行業(yè)來說，在終端門店進(jìn)行的促銷是拉動(dòng)銷量、擴(kuò)大品牌知名度的重要方法。但隨著行業(yè)的發(fā)展，以往的促銷手法越來越不奏效，千篇一律的促銷口號(hào)和活動(dòng)再不能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買欲，面對(duì)始終如一無改變的促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商也將會(huì)對(duì)門店的促銷活動(dòng)失去熱情和積極性。
陳國興認(rèn)為，家具終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，講解產(chǎn)品的"個(gè)性"，吸引現(xiàn)場消費(fèi)者主動(dòng)了解。鮮明的活動(dòng)主題、有良好互動(dòng)性的活動(dòng)形式以及生動(dòng)有趣的現(xiàn)場活動(dòng)在打動(dòng)消費(fèi)者的同時(shí)還需符合區(qū)域市場的特色。只有如此才能激發(fā)消費(fèi)者的興趣和參與度，只有消費(fèi)者參與到活動(dòng)中來才會(huì)達(dá)到品牌宣傳和推廣的目的。
總而言之，家具企業(yè)的終端營銷之道，在于不斷了解消費(fèi)者需求，建立個(gè)性化顧客溝通服務(wù)體系。沒有不景氣的市場，只有終端營銷做不好的企業(yè)，家具企業(yè)只有把終端營銷"玩"轉(zhuǎn)了，才能在競爭中立于不敗之地。

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