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陳國(guó)興:家居企業(yè)年末狠拼O2O 開(kāi)打線上+線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

營(yíng)銷(xiāo)管理

2016-01-20 8773

“我們的訂金打9折，如果付款超過(guò)1萬(wàn)元，再打98折?！碑?dāng)記者前往廣州一家歐派實(shí)體店時(shí)，銷(xiāo)售人員即上來(lái)推銷(xiāo)。
事實(shí)上，臨近年末，各家家居家裝廠商的活動(dòng)卻愈發(fā)熱火朝天?！皬囊鹿竦燃揖呱险f(shuō)，最火的時(shí)間是10月、11月和12月份。我們其實(shí)對(duì)客戶(hù)群是有劃分的，10月份和11月份的活動(dòng)，針對(duì)的客戶(hù)群體是不一樣的。10月份索菲亞針對(duì)高端客戶(hù)進(jìn)行了一場(chǎng)活動(dòng)，11月份則針對(duì)剛需，我們12月份還有活動(dòng)。”索菲亞營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理、電商總經(jīng)理周文明表示。
與此同時(shí)，家居家裝O2O廠商活動(dòng)也在頻頻推廣中。比如，齊家網(wǎng)的“廚房節(jié)”“雙旦活動(dòng)”等。
“臨近年底的用戶(hù)基本上是處于裝修收工期或者裝修籌備期，所以我們也是在引導(dǎo)用戶(hù)要做好裝修前的準(zhǔn)備工作，為后期的裝修打好基礎(chǔ)?！饼R家網(wǎng)相關(guān)人士對(duì)記者表示。而記者發(fā)現(xiàn)，對(duì)家裝O2O廠商來(lái)說(shuō)，很多是線上和線下聯(lián)合的活動(dòng)。在這其中，關(guān)鍵點(diǎn)之一就是支付方式的摸索與推進(jìn)。
線上+線下
今年年末，對(duì)于家裝家居廠商來(lái)說(shuō)，并不“冷”。除上述企業(yè)外，尚品宅配、家裝E站等，都在年末進(jìn)行相應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng)。甚至有的企業(yè)是多個(gè)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。以齊家網(wǎng)為例，齊家網(wǎng)的年末活動(dòng)包括“廚房節(jié)”“安住產(chǎn)品免費(fèi)試用”“雙旦活動(dòng)”等等。
而本報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，對(duì)于家居家裝O2O廠商來(lái)說(shuō)，這些活動(dòng)大體上是以“線上+線下”同時(shí)進(jìn)行的。以齊家網(wǎng)的廚房節(jié)為例，齊家網(wǎng)稱(chēng)：“活動(dòng)期間……若齊家商城不是最低價(jià)，經(jīng)網(wǎng)站核實(shí)，舉報(bào)成功后網(wǎng)站會(huì)對(duì)被舉報(bào)的商家做出相關(guān)處罰，讓商家進(jìn)行調(diào)價(jià)，并對(duì)舉報(bào)的網(wǎng)友進(jìn)行差價(jià)的雙倍返還?！?br />齊家網(wǎng)相關(guān)人士表示，此次活動(dòng)針對(duì)新客戶(hù)、老客戶(hù)都有?！褒R家的客戶(hù)群很大一部分是靠齊家的口碑進(jìn)行傳播的，所以我們的客戶(hù)群比較穩(wěn)定，同時(shí)也占據(jù)了上海市場(chǎng)的很大的比重?！?br /> 而這種O2O模式，以實(shí)體為主的索菲亞也在活動(dòng)中進(jìn)行推廣。比如，索菲亞在天貓旗艦店推出的“歡樂(lè)周末購(gòu)”活動(dòng)，即為“網(wǎng)上領(lǐng)券，門(mén)店體驗(yàn)”的活動(dòng)。
這一活動(dòng)的體驗(yàn)流程為“網(wǎng)上領(lǐng)取優(yōu)惠券——線下實(shí)體門(mén)店體驗(yàn)——線下訂單生成——手機(jī)淘寶掃描訂單——付款享受優(yōu)惠券”。很明顯，這一流程是希望利用優(yōu)惠的手段將網(wǎng)上的客戶(hù)，引入到網(wǎng)下的實(shí)體店中。
向線下蔓延
分期付款、注重售后點(diǎn)評(píng)、貨比三家、提供免費(fèi)設(shè)計(jì)……盡管艱難，這些網(wǎng)絡(luò)上的新模式，卻正在家居家裝行業(yè)中蔓延。
“現(xiàn)在有好幾個(gè)網(wǎng)站，都可以免費(fèi)出設(shè)計(jì)圖，然后再進(jìn)行裝修?！币晃粍倓傃b修完成的人士透露，“有設(shè)計(jì)圖和沒(méi)有設(shè)計(jì)圖，畢竟是不一樣的?！?br />“免費(fèi)設(shè)計(jì)”這一支付模式的改變，已經(jīng)成為多家家裝O2O廠商的宣傳口號(hào)。比如，在近期尚品宅配在天貓的官網(wǎng)上，就在主推免費(fèi)設(shè)計(jì)的宣傳。
而實(shí)體店中的銷(xiāo)售模式，也開(kāi)始逐步改變。
記者拿到一份歐派家居的產(chǎn)品訂購(gòu)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程和一份宣傳單中，也將“免費(fèi)上門(mén)全屋家裝設(shè)計(jì)、櫥柜衣柜量尺服務(wù)”作為宣傳的重點(diǎn)。
據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)流程顯示，首先是“簽訂預(yù)訂單、交納預(yù)定金”;其次是“設(shè)計(jì)師初尺”，即丈量所需面積，與客戶(hù)探討設(shè)計(jì)方案并提供施工建議;再次是“設(shè)計(jì)師做方案”;最后是“復(fù)尺，簽訂合同”。在方案確定后，重新丈量，并按照設(shè)計(jì)圖紙及復(fù)尺數(shù)據(jù)算報(bào)價(jià)。在這一步，才根據(jù)報(bào)價(jià)簽訂合同，并交納合同尾款。
最終，無(wú)論是“免費(fèi)大餐”抑或是支付方式的改革，這些廠商PK的是客戶(hù)的體驗(yàn)。“便捷”是很多家居家裝O2O廠商提到的重點(diǎn)。
“商家借助齊家錢(qián)包和齊家的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，能夠更快、更好地響應(yīng)服務(wù)用戶(hù)，真正做到了在一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中，充分利用到了互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O相關(guān)的技術(shù)與理念。”鄭文軍說(shuō)。
他表示：“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，齊家錢(qián)包也將向O2O服務(wù)業(yè)內(nèi)的其他領(lǐng)域拓展。”

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