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陳國(guó)興:互聯(lián)網(wǎng)沖擊家居品牌加快渠道創(chuàng)新

營(yíng)銷管理

2016-01-20 8924

2014年家居建材在“渠道為王”的銷售環(huán)境下，加快渠道創(chuàng)新。包括電商渠道、大型百貨商場(chǎng)、家居賣場(chǎng)、獨(dú)立門店……多元化的渠道之下，有的品牌正快速布局，也有的品牌無(wú)力趕超。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，品牌的渠道格局也在逐步發(fā)生著變化。
電商020模式日趨成熟
多元渠道發(fā)展背景下，最不可忽視的就是電商的迅速發(fā)展。今年“雙十一”，林氏木業(yè)、羅萊家紡、全友家居占據(jù)天貓全類目銷售額top10，其中林氏木業(yè)排名第四，羅萊家紡排名第八，全友家居排名第十。九牧以成交金額7015萬(wàn)元得到了衛(wèi)浴行業(yè)的銷售冠軍寶座，而箭牌衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴則分別以4250萬(wàn)元和3205萬(wàn)元的成交金額分居亞軍和季軍。如果說天貓雙十一所創(chuàng)成績(jī)是巔峰值，那么家居建材企業(yè)電商的布局成績(jī)可窺一斑。
家居業(yè)開通官網(wǎng)，家居業(yè)1.0時(shí)代開啟，讓更多的人可以通過網(wǎng)絡(luò)了解企業(yè)信息;家居業(yè)集體觸網(wǎng)并把商品搬到網(wǎng)上，家居業(yè)2.0時(shí)代開始了，讓更多的人可以通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品;從尚品宅配新居網(wǎng)上線開始，家居業(yè)3.0時(shí)代來(lái)臨，讓更多人的個(gè)性化定制需求通過網(wǎng)絡(luò)得以實(shí)現(xiàn)。電子商務(wù)的無(wú)邊界性，受到現(xiàn)實(shí)物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、終端配送和服務(wù)能力的限制，成為家居電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。
在業(yè)內(nèi)看來(lái)，o2o模式的應(yīng)運(yùn)而生，這迎合了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的需求。這是一個(gè)幫助線下經(jīng)銷商引流的手段，當(dāng)然，傳統(tǒng)門店負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，所以終端體驗(yàn)開始成為家居建材行業(yè)在渠道上的一個(gè)重頭戲。
傳統(tǒng)渠道仍然是主陣地
在部分企業(yè)看來(lái)，傳統(tǒng)賣場(chǎng)依然是渠道發(fā)力的主陣地。tata木門董事長(zhǎng)吳晨曦每到一個(gè)城市，都會(huì)和分公司總經(jīng)理拿店，到當(dāng)?shù)卮蟮募揖淤u場(chǎng)拿好店，拿大店。雖然tata在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電商上做的都不錯(cuò)，但線下渠道，家居賣場(chǎng)仍是tata最主要、最好的渠道。據(jù)吳晨曦介紹，目前線下渠道的銷售額在整個(gè)公司銷售額當(dāng)中的占比超過90%。
截至今年，紅星美凱龍布局全國(guó)100余個(gè)城市，140多家家居商場(chǎng)，預(yù)計(jì)2020年將打造200家商場(chǎng)。另一個(gè)家居流通巨頭，居然之家也已經(jīng)開了101個(gè)連鎖賣場(chǎng)。目前集美家居在全國(guó)已經(jīng)擁有11家大型賣場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積超過200萬(wàn)平米?！熬C合來(lái)看賣場(chǎng)的渠道成本還是比其他方式劃算，因?yàn)榧揖咏ú氖谴蠹?、慢用、耐用消費(fèi)品，所以商品本身的特點(diǎn)決定了不適合開獨(dú)立店。”業(yè)內(nèi)人士表示，大品牌、產(chǎn)品好，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給力，在家居賣場(chǎng)還是能夠創(chuàng)造高銷售業(yè)績(jī)。
獨(dú)立店迎合大家居消費(fèi)趨勢(shì)
體驗(yàn)感是消費(fèi)者購(gòu)買家居產(chǎn)品時(shí)最大的要求。如何提升店面的“觀感”，抓住人們的眼球進(jìn)而帶動(dòng)他們的情緒，成為家居企業(yè)十分關(guān)注的問題。
獨(dú)立的形象店有利于新品的展示、研發(fā)和銷售，以及與經(jīng)銷商的合作、溝通和洽談。

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