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陳國興:經(jīng)銷商怎樣應(yīng)對家具賣場升價———企迪策劃
營銷管理
2016-01-20
8780
企迪
策劃
:自從家居賣場誕生之后,租金的調(diào)整一直都存在。但是自從2008年開始,關(guān)于漲租而導(dǎo)致的各種“矛盾事件”就顯得越來越多。北到黑龍江,南到廣西,東到上海,西到陜西,到處都能曝出因為家居賣場上調(diào)租金而引發(fā)
銷售
商與物業(yè)方的沖突。
想想也是,2008年對于中國家具行業(yè)是個轉(zhuǎn)折年,一方面過往的高速發(fā)展開始減速,步入調(diào)整期,另一方面,家居賣場開始了“跑馬圈地”。所以關(guān)于家居賣場的租金上調(diào),既有賣場正常的
市場
調(diào)價行為,也有賣場打擊競爭對手的目的。
面對家居賣場的租金調(diào)整,如果碰到前者,多數(shù)
銷售
商往往還能進(jìn)行合理的爭取,讓賣場選擇降低上漲幅度甚至是取消上調(diào)租金,但如果不幸碰上后者,
銷售
商也只能是欲哭無淚了。因為這種賣場之間的同業(yè)競爭,多是地方賣場為了抵制新進(jìn)賣場,或是新進(jìn)賣場針對地方賣場的反制措施。而這也就意味著:一方面,諸多“涉事”的
銷售
商在原有賣場的經(jīng)營狀況應(yīng)該很好,最少也是尚可;同時,賣場的漲租不會似前者的微調(diào),而是動輒100%甚至更高的“非正?!鄙蠞q,而這種上漲本質(zhì)上與租金并無關(guān)系,只是逼
銷售
商進(jìn)行“站隊”。如果說家居賣場的租金上調(diào)還能激發(fā)
銷售
商的“集體反對”,那么對于廠家的漲價,多數(shù)
銷售
商都只能是“啞巴吃黃連——有苦說不出”了。
過去6年間,實木家具和紅木家具已經(jīng)成為整個行業(yè)最為耀眼的名詞,不管是家具展會還是家具賣場,實木家具品牌的比例都是大幅上調(diào),紅木館也是不斷涌現(xiàn)?;馃岬谋澈?,則直接帶來了各種木材價格的頻繁變動。廠家熱衷于尋找有潛力的材種,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就大量收進(jìn),結(jié)果導(dǎo)致木材價格是“水漲船高”——非洲斑馬木(業(yè)界俗稱烏金木)的價格在過去幾年間已經(jīng)翻了幾番,而紅木材種一年價格上漲80%更是平常。最終這些成本都被連本帶利地轉(zhuǎn)嫁給了
銷售
商。
對于
銷售
商而言,廠家提高家具的出廠價,雖不似賣場那般“強(qiáng)橫”,但也成為了一個大難題。有
銷售
商面對出廠價的提高,也是一臉的無奈:如果漲價,現(xiàn)在
市場
環(huán)境這么差,做得好的沒幾家,漲價過后,可能會讓原本就蕭條的生意更加清淡;如果死扛著不漲價,賣場租金、水電費、人工費都在漲,成本不斷提高,自己也吃不消。
近年來,家具行業(yè)里面,
銷售
商一直都被視為是最受傷的群體——“無品牌,無根基”導(dǎo)致兩頭被架空,只能不停創(chuàng)造
銷售
額,保證單店產(chǎn)出比,才能保證自己的利益。
雖然都在談渠道轉(zhuǎn)型,但是對于龐大的
銷售
商群體而言,擦亮雙眼,尋一合適賣場,找一合適品牌,要比什么都重要。否則,如果自己簽了品牌代理合同,進(jìn)駐了賣場,等花費了不菲的資金,完成店面裝修和鋪貨,再發(fā)現(xiàn)問題,那就真的已經(jīng)是“一入宮門深似?!薄牖仡^也難了。
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