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陳國興:電商時(shí)代家具企業(yè)怎么辦？——企迪家具策劃

營銷管理

2016-01-20 8780

企迪家具策劃：B2C、020現(xiàn)在都是各行各業(yè)都討論的熱火朝天的話題。家具業(yè)為了能夠順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，也想要將線下的業(yè)務(wù)發(fā)展到網(wǎng)上，這就導(dǎo)致了很多實(shí)體店的經(jīng)營開始變得慘淡，不少企業(yè)開始感到惶恐。那么，線下實(shí)體店還有機(jī)會(huì)嗎?
包括家具行業(yè)，在當(dāng)前的社會(huì)創(chuàng)個(gè)業(yè)，搞家公司，如果不提B2C、020都不好意思說自己是互聯(lián)網(wǎng)人。開口閉口，用020改造傳統(tǒng)線下實(shí)業(yè)，把大量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上。線下實(shí)體店面對(duì)洶涌的網(wǎng)絡(luò)大潮，在不知所措和惶恐不安中，眼睜睜看著自己的業(yè)務(wù)一天一天萎縮，甚至因失去控制而關(guān)閉。這些老板們每天都在思考，不加入"網(wǎng)購"就是跟不上需求而沒有來，加入則因線下生意大幅縮水而失去現(xiàn)在，進(jìn)退兩難。那么，線下實(shí)體店到底輸—在哪里?他們還會(huì)有機(jī)會(huì)么?
讓我們來分析一個(gè)真實(shí)的案例。某大型家具商城，每日進(jìn)店購物的客流量約5萬，當(dāng)然，也就是產(chǎn)生交易。如果按照網(wǎng)商的計(jì)算邏輯，l%的購買轉(zhuǎn)化率，那么反映到線上相當(dāng)于有500萬人次的瀏覽，5萬人下單(相當(dāng)于order=5萬，PV=500萬，這個(gè)規(guī)模在網(wǎng)商的級(jí)別里也是可觀的)。然而，其中不同的是，所有網(wǎng)商都對(duì)這5萬購買者的行為軌跡進(jìn)行了全程跟蹤，并且留下了完整的客戶信息(瀏覽軌跡、交易信息、個(gè)人住址、聯(lián)系方式、購物偏好等)，因?yàn)橛辛诉@些信息，網(wǎng)商能夠很容易開展二次定向精準(zhǔn)營銷，并把這些客戶重新拉到線上或線下再次消費(fèi)。可是線下商城呢?整個(gè)購物過程，既不知道是誰買了什么產(chǎn)品，也不知道他們的消費(fèi)軌跡，更談不上獲取聯(lián)系方式了。也就是說，此單交易結(jié)束，這個(gè)顧客就喪失殆盡，商城無法對(duì)這些人作二次營銷，拉他們?cè)俅蔚降辍?br /> 這兩種經(jīng)營模式的區(qū)別，是粗放式營銷與精準(zhǔn)營銷的區(qū)別;是廣告式營銷與數(shù)據(jù)化營銷的區(qū)別;是傳統(tǒng)經(jīng)營模式與互聯(lián)網(wǎng)模式的區(qū)別。很顯然，這是一場從一開始就"信息不對(duì)稱"的戰(zhàn)爭，線下實(shí)體店延續(xù)了上百年的經(jīng)營模式遭遇了致命挑戰(zhàn)。其中最重要的是，網(wǎng)商掌握了客戶的完整數(shù)據(jù)，控制了客戶信息，可以非常及時(shí)的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。在當(dāng)今時(shí)代，信息就是虛擬世界的"貨幣"，誰控制了信息，誰就掌握了"貨幣"的發(fā)行權(quán)和流通權(quán)，也就掌握了主動(dòng)權(quán)。
且不談線下實(shí)體店開設(shè)網(wǎng)店(這是拿自己的短板跟他人的長處去比)，面對(duì)如此困境，線下實(shí)體店還有機(jī)會(huì)嗎?
當(dāng)然，奧秘就是收集大量線下消費(fèi)者的各種數(shù)據(jù)，將線下的消費(fèi)行為完整分析，并利用這些信息開展線下客戶的精準(zhǔn)營銷。按照剛才的實(shí)際案例，其實(shí)，一個(gè)大型商城每天的客流量和交易量是驚人的，尤其是節(jié)假日促銷時(shí)期。如果這些數(shù)據(jù)能夠充分收集和利用，二次個(gè)性化營銷將順理成章線下實(shí)體店的業(yè)績成長將不再是夢。
說到底，隨著市場競爭的激烈程度與日俱增，企業(yè)自己的客戶群體已經(jīng)成為賴以生存的基礎(chǔ)，每天看不到消費(fèi)的客戶是誰，是非?？膳碌?。不能很好的跟蹤客戶的變化，就很難把握好向已有"老客戶"銷售的時(shí)機(jī)。譬如，大部分女孩子都對(duì)化妝品愛不釋手，假設(shè)某日在某化妝品專柜購買了粉底，可能也將有購買口紅的需求，但客戶主動(dòng)去此店購買的可能性非常小。為何不設(shè)定日期，如婦女節(jié)、七夕節(jié)等去主動(dòng)推送優(yōu)惠信息提醒到店消費(fèi)呢?可能每個(gè)門店都希望這樣做，但因未記錄任何客戶信息而無從下手。
美國營銷學(xué)者RobertBlattberg說過"擁有客戶數(shù)據(jù)庫，或?qū)⒉辉偈且粋€(gè)競爭優(yōu)勢，但是沒有客戶數(shù)據(jù)庫，卻絕對(duì)是一個(gè)競爭劣勢!"這體現(xiàn)了建立詳細(xì)準(zhǔn)確的客戶信息的重要性，這點(diǎn)往往據(jù)定了企業(yè)發(fā)展的成功與否。但是，不少數(shù)線下實(shí)體企業(yè)忽視了這點(diǎn)，損失的不僅僅是潛在客戶，而是自己的明天!

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