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陳國興:企迪家具促銷揭秘

營銷管理

2016-01-20 8241

促銷本是企業(yè)和商家偶爾使用的營銷手段，現(xiàn)在卻已成為過時(shí)的常規(guī)武器。由于家具企業(yè)和品牌數(shù)量多、產(chǎn)能大，市場競爭自然激烈，為奪得盡可能多的消費(fèi)者，幾乎所有家具企業(yè)和品牌都把促銷運(yùn)用得無孔不入。企迪幫家具企業(yè)做網(wǎng)站凡節(jié)假日必促銷，凡發(fā)生重大事件、獲得重要榮譽(yù)必促銷，凡企業(yè)、品牌或是店面“生日”必促銷，借這些幌子行促銷的目的，以致促銷泛濫成災(zāi)，家具市場深陷無促不銷的泥潭。
業(yè)界人士對促銷泛濫頗有微詞，而對促銷的危害和對品牌、正常市場營銷的影響，企業(yè)和商家早已心知肚明，卻經(jīng)不住誘惑、抵不住寂寞，或主動、或被動地踏入了促銷的不歸路。企迪幫家具企業(yè)做網(wǎng)站其實(shí)大家都清楚，頻繁促銷無異于飲鴆止渴，且促銷也非低迷市場的救命稻草。促銷不僅引發(fā)一波接一波的價(jià)格戰(zhàn)狂潮，更會擾亂正常營銷和市場秩序，個(gè)別企業(yè)和商家為降低產(chǎn)品成本粗制濫造、以次充好，可能引發(fā)更大的行業(yè)危機(jī)。唯有促銷能拉動一些銷量的家具市場，是否也需要市場營銷模式的轉(zhuǎn)型?
促銷，說到底就是陽光下的“價(jià)格戰(zhàn)”，促銷也已成為“價(jià)格戰(zhàn)”堂而皇之的代言人。有業(yè)內(nèi)人士毫不隱諱地指出，目前家具業(yè)的惡性價(jià)格競爭，導(dǎo)致終端零售價(jià)被市場“綁架”，企迪幫家具企業(yè)做網(wǎng)站消費(fèi)者唯低價(jià)是從，經(jīng)銷商以“價(jià)格戰(zhàn)”為能事，廠家以低層次的價(jià)格競爭為生存之道，這都是市場的“硬傷”。而隨著促銷的常態(tài)化并走向“黔驢之技”，一種新的營銷手段風(fēng)生水起，“砍價(jià)會”，一種能滿足消費(fèi)者心理需求的促銷方式，成為今年以來最搶眼的營銷亮點(diǎn)，從誕生以來，應(yīng)者如過江之鯽。
從“砍價(jià)會”火爆的背后，也不難發(fā)現(xiàn)家具產(chǎn)品中的一條潛規(guī)則：家具產(chǎn)品虛假打折促銷已成為潛規(guī)則，一些商家針對消費(fèi)者對衛(wèi)浴產(chǎn)品并不了解和喜歡砍價(jià)的心理，采取虛報(bào)價(jià)格再打折出售的方法，企迪幫家具企業(yè)做網(wǎng)站使家具產(chǎn)品價(jià)格如迷霧般讓人猜不透、想不明。消費(fèi)者完全不了解陶衛(wèi)產(chǎn)品價(jià)格的“水”到底有多深，出于本能，往往會要求打個(gè)折扣，而商家則把價(jià)格標(biāo)高，殺價(jià)空間大一點(diǎn)，消費(fèi)者習(xí)慣砍價(jià)，這樣往往是商家與消費(fèi)者“雙贏”：商家可能獲得了更多的價(jià)值，而消費(fèi)者心理需求獲得了滿足。
無論是價(jià)格戰(zhàn)，還是促銷，其背后是價(jià)格的不真實(shí)、不透明，跟明碼標(biāo)價(jià)背道而馳。某大賣場負(fù)責(zé)人認(rèn)為，明碼標(biāo)價(jià)是全體從商人員恪守的職業(yè)道德和良好美德，回歸到誠實(shí)經(jīng)營這一基本經(jīng)營理念上，能夠給廣大消費(fèi)者更透明的消費(fèi)方式和購物感受。
但家具業(yè)的明碼標(biāo)價(jià)，在市場這個(gè)大染缸中，始終難以貫徹落實(shí)。業(yè)內(nèi)人士表示企迪幫家具企業(yè)做網(wǎng)站，由亂定價(jià)、低折扣引發(fā)的信任危機(jī)已經(jīng)波及了消費(fèi)者的購買信心，這將不利于衛(wèi)浴行業(yè)的長期發(fā)展。但廠家的解釋是，由于陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品原材料、人力成本及經(jīng)營成本不斷上升，倉儲、物流、運(yùn)輸?shù)攘魍ǔ杀疽彩撬疂q船高，不同區(qū)域的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，很難形成統(tǒng)一的市場售價(jià)。
某家具行業(yè)資深人士表示，家具產(chǎn)品和其他非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品一樣，在銷售過程中不可避免有經(jīng)銷商的灰色成分，企迪幫家具企業(yè)做網(wǎng)站這些都是導(dǎo)致家具價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化難以實(shí)現(xiàn)的原因。而從消費(fèi)者的角度分析，由于家具產(chǎn)品作為一種特殊商品，多年形成的殺價(jià)、砍價(jià)習(xí)慣，已令家具產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)遭遇尷尬，商家不給予一定的折扣、讓價(jià)，買賣就不能成交。所以商家也順應(yīng)消費(fèi)者的這種消費(fèi)心理，標(biāo)高價(jià)格，讓消費(fèi)者砍價(jià)。這或許也是“砍價(jià)會”風(fēng)行的一個(gè)主要原因。
促銷，對家具銷量確實(shí)可以有所提升，但這不是長久之計(jì)，并且消費(fèi)者已經(jīng)對促銷顯得麻木，所以與其促銷，還不如靠提升產(chǎn)品創(chuàng)新力度、服務(wù)附加值，贏得好口碑，擺脫價(jià)格戰(zhàn)的泥淖，遠(yuǎn)離無促不銷的苦海。

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