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陳國(guó)興:電商到底能夠走多遠(yuǎn)？

營(yíng)銷管理

2016-01-20 8152

問(wèn)題一：電商到底能夠走多遠(yuǎn)？

　　電子商務(wù)如洪水洶涌而至，但是電商的弱點(diǎn)正在一一暴露。電商不是萬(wàn)能靈藥，全國(guó)知名的超大型電商不可能一家通吃全國(guó)所有的傳統(tǒng)經(jīng)銷商。家具業(yè)目前作為一個(gè)集中度不高、未來(lái)也不可能很高的行業(yè)，發(fā)展分布式、多中心的電子商務(wù)，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。電子商務(wù)因其天然的弱點(diǎn)，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式有威脅，但是威脅的程度不會(huì)如人們想象的那么嚴(yán)重，影響的速度也不會(huì)快到?jīng)]有應(yīng)對(duì)的時(shí)間。
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　　解除電商威脅的最佳手段是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式與電子商務(wù)手段并重，這一點(diǎn)從技術(shù)上說(shuō)并不如人們想象的困難。電商只是工具，任何人都可以使用它。

　　問(wèn)題二：零售利潤(rùn)主要來(lái)源在哪里？
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　　家具零售業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越低，2015年家具零售的主要利潤(rùn)會(huì)來(lái)自于哪里？
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　　利潤(rùn)來(lái)源主要在于：高端設(shè)計(jì)產(chǎn)品的溢價(jià)；品牌溢價(jià)；服務(wù)利潤(rùn)。
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　　高端設(shè)計(jì)產(chǎn)品，可以理直氣壯地賣出高價(jià)，因其獨(dú)特性，消費(fèi)者通常也不會(huì)與你就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多的討論。比如市場(chǎng)上一些設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的產(chǎn)品，其銷售利潤(rùn)通?？梢缘玫奖Ｕ稀?/span>
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　　品牌溢價(jià)：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)能夠獲得品牌溢價(jià)的品牌不算多，但也不是沒(méi)有。選擇令消費(fèi)者信服的品牌，有的品牌可能名氣不大，但是其質(zhì)量、工藝、款式、用料、售后服務(wù)體系等諸方面都達(dá)到了市場(chǎng)要求，這樣的品牌照樣可以獲得品牌溢價(jià)。當(dāng)然，市場(chǎng)上也有不少品牌企業(yè)投入很多資金打造知名度，在部分消費(fèi)者中獲得了影響力，這樣的品牌也有望獲得部分品牌溢價(jià)。
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　服務(wù)利潤(rùn)：?jiǎn)渭兊漠a(chǎn)品銷售利潤(rùn)有限，就要開拓全新的服務(wù)市場(chǎng)。高端家具通常需要高端的保養(yǎng)服務(wù)。高端人群對(duì)于社會(huì)化服務(wù)的依賴度通常較高，零售商應(yīng)該盡早開展售后有償服務(wù)業(yè)務(wù)，在服務(wù)的過(guò)程中，提高客戶對(duì)于品牌的信任度，依賴度。有償服務(wù)的項(xiàng)目包括：搬家，裝卸，保養(yǎng)，更換易損件，消毒，清洗，更換新配件等等。
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　　問(wèn)題三：零售商規(guī)模會(huì)擴(kuò)大還是縮?。?/span>
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　　零售商規(guī)?？傮w上不會(huì)減小，而是會(huì)擴(kuò)大，但是實(shí)體零售商的數(shù)量一定會(huì)減少，網(wǎng)絡(luò)零售一定會(huì)取代一些實(shí)體銷售商。因此，2015年仍是實(shí)體零售商的艱難日子。但是轉(zhuǎn)型的速度不會(huì)太快，現(xiàn)有的市場(chǎng)會(huì)發(fā)生緩慢的溫和的變化。
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　　哪些零售商能成為最后的剩者，完全看各人的努力成果。能夠?qū)?shí)體優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)完美結(jié)合的商家，才是市場(chǎng)的贏家。
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　　問(wèn)題四：哪些品牌能生存？
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　　2014年是板式家具的噩夢(mèng)年，很多板式家具企業(yè)倒下了，但是，有些注重設(shè)計(jì)、企業(yè)規(guī)?；潭雀摺?a target="_blank" style="color: black;" >生產(chǎn)效率高、銷售效率高的板式企業(yè)，仍然健康地存活，不僅存活，而且實(shí)力在增強(qiáng)中。

　　2015年，實(shí)木家具、紅木家具企業(yè)都將會(huì)遭遇市場(chǎng)洗牌，消費(fèi)者對(duì)于板式家具將漸漸回歸理性。

　　2015年能夠生存下去的家具品牌將具有以下多個(gè)或全部特征：注重設(shè)計(jì)，注重質(zhì)量，注重品牌的終端宣傳，對(duì)于市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速，走高端路線。

　　問(wèn)題五：經(jīng)銷商如何從網(wǎng)絡(luò)獲利？

　　從網(wǎng)絡(luò)獲利的方法有很多種。最重要的、低成本的手段是充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的信息發(fā)布屬性，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，大量發(fā)布銷售信息；第二，建立適當(dāng)渠道，保持與消費(fèi)者的溝通，爭(zhēng)取通過(guò)老客戶，拉到新的客戶；第三，自建獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)渠道，展示誠(chéng)信形象，獲得消費(fèi)者好感。

　　問(wèn)題六：新生代消費(fèi)心理有何新特點(diǎn)？

　　根據(jù)第六次人口普查數(shù)據(jù)，1986年至1995年出生的2.27億年輕人，正在以每年2000多萬(wàn)的速度更新老的消費(fèi)者。消費(fèi)市場(chǎng)的年輕化越來(lái)越明顯。那么新生代的消費(fèi)心理主要有哪些特點(diǎn)呢？

　　求新傾向嚴(yán)重：他們更愿意購(gòu)買與傳統(tǒng)家具明顯不同的家具，來(lái)體現(xiàn)自己的新人類特點(diǎn)；

　　趕潮流：韓流、國(guó)內(nèi)年輕明星是他們熱捧的，喜歡就是喜歡，沒(méi)有理由。

　　感官至上：追求視覺、嗅覺、觸覺上的新奇特。

　　崇洋：多加一點(diǎn)洋化的元素，總能沒(méi)來(lái)由地討得他們的歡心。

　　粉絲經(jīng)濟(jì)：很多人都有某個(gè)特定的崇拜者，這對(duì)于他們的采購(gòu)決策往往至關(guān)重要。

　　問(wèn)題七：板式家具會(huì)不會(huì)卷土重來(lái)？

　　2014年板式家具企業(yè)遭遇了滑鐵盧，但是從環(huán)保角度看，板式家具才是可持續(xù)發(fā)展的家具品類。從歐洲的經(jīng)驗(yàn)看，板式家具并不能直接等同于不環(huán)保、甲醛超標(biāo)。相信在板式家具企業(yè)的努力下，在輿論的理性回歸后，板式家具在2015年能夠達(dá)到谷底，開始反彈。

　　至于說(shuō)板式家具回到歷史高峰，并不容易。因?yàn)橄M(fèi)者逐漸富裕起來(lái)，他們對(duì)于家具升級(jí)的需求增加了，過(guò)去的盛況將不再。但是重設(shè)計(jì)、環(huán)保達(dá)標(biāo)的板式家具，仍然會(huì)有自己的市場(chǎng)。

　　問(wèn)題八：專利保護(hù)會(huì)不會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響？

　　家具業(yè)的專利訴訟正在多起來(lái)，這對(duì)于中國(guó)家具業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是有利的。具體到2015年，應(yīng)該是中國(guó)家具業(yè)專利保護(hù)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)步的一年，專利保護(hù)對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響會(huì)初步體現(xiàn)。2015年，不論是生產(chǎn)家具的，還是銷售家具的，都應(yīng)該逐漸繃緊專利保護(hù)這根弦。

　　中國(guó)家具業(yè)的升級(jí)，需要依靠更加嚴(yán)厲的法律環(huán)境。同時(shí)，依靠專利技術(shù)領(lǐng)先于市場(chǎng)的企業(yè)也將獲得更為可觀的智慧利潤(rùn)。

　　問(wèn)題九：家具會(huì)展業(yè)會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)？

　　2015年，中國(guó)家具會(huì)展業(yè)的重心有向長(zhǎng)三角轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。無(wú)論如何，珠三角地區(qū)仍然是中國(guó)家具業(yè)最為龐大、多元的生產(chǎn)基地，也是資金、信息、技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷創(chuàng)新、人才最為集中之地。

　　中國(guó)家具會(huì)展業(yè)更重視設(shè)計(jì)，契合了中國(guó)家具業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大勢(shì)，但是家具會(huì)展業(yè)完全拋棄招商平臺(tái)功能，不會(huì)在2015年發(fā)生。

　　2015年，中國(guó)家具會(huì)展業(yè)仍然會(huì)是最重要的招商平臺(tái)，同時(shí)設(shè)計(jì)展示成分會(huì)有較大提升。家具會(huì)展業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)會(huì)小步快走，逐漸完成蝶變。

　　問(wèn)題十：進(jìn)口與高端家具市場(chǎng)走向若何？

　　隨著國(guó)民財(cái)富的增加，進(jìn)口與高端家具市場(chǎng)仍然會(huì)有擴(kuò)大趨勢(shì)。但是高端家具市場(chǎng)切忌大干快上。高端家具銷售投資巨大，市場(chǎng)總量狹小，上升緩慢有序，不宜急功近利者以豪賭心態(tài)介入。

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