當下,互聯(lián)網和移動互聯(lián)網對傳統(tǒng)營銷造成的沖擊,幾乎讓我們這些營銷人忘記了經銷商、渠道這些概念:我們還需要經銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實,任何事情都不能矯枉過正,無論互聯(lián)網怎么發(fā)展,經銷商、渠道都不會消亡,就像我們談論O2O模式一樣,都不是簡單的線上或者線下,都會走向深度的融合。
春節(jié)期間,每一年大概這個時候,銷售人員大都需要提前安排一下經銷商春節(jié)期間的發(fā)貨計劃。只有提前打款發(fā)貨,備足了貨,經銷商、銷售人員才能愉快的過一個好年。
每到春節(jié)期間,往經銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業(yè)績需要;二來也是市場需要(免得斷貨,很重要);三則是擠占經銷商的資金和庫存。當然,壓貨并不是春節(jié)期間才干的,對許多銷售人員來說,壓貨是每個月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過后的一個月之內,將是壓貨的高峰期,個中原因不想贅述了,想必銷售人員心里都很清楚。
當下,互聯(lián)網和移動互聯(lián)網對傳統(tǒng)營銷造成的沖擊,幾乎讓我們這些營銷人忘記了經銷商、渠道這些概念:我們還需要經銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實,任何事情都不能矯枉過正,無論互聯(lián)網怎么發(fā)展,經銷商、渠道都不會消亡,就像我們談論O2O模式一樣,都不是簡單的線上或者線下,都會走向深度的融合。
在本文中,重點不是怎么壓貨,以及壓貨的技巧,而是關于經銷商管理的三點心得和體會。
壓貨是檢驗“客情”的第一標準
你跟經銷商“關系”好與不好,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,見面整天都胡吹亂侃一番就行了,不要妄想以這樣的方式跟經銷商成為朋友。(很多時候,除了生意,還真難成為朋友)。而是當你在“非?!睍r期需要沖業(yè)績,面臨著業(yè)績壓力的時候,比如,29號晚上給他一個電話,30號他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關系”好?當然不是,這種“客情”關系來源于客戶對你、對公司的 認可和尊重,甚至敬畏。
如果一個銷售人員到了月底,幾通電話還對完成當月銷量束手無策,我可以肯定他沒能得到客戶的認可,那么,跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”關系可言。
“客情”來源于你在經銷商心目中的價值,也就是說,你要對他的生意有幫助,最直接的體現是你的產品對他的銷售、生意、營銷網絡有幫助。
不要讓經銷商覺得你的產品是可有可無的,很多時候,是我們自己造成了這一局面。要給經銷商壓力,不斷的促使其前行,甚至要逼著他跟上企業(yè)前進的步伐。沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候,盡管他有壓力,或某些不滿,但心里一定是感激你的,至少客觀上如此。
感激要怎么體現,就是在你有困難的時候,這個時候,你的壓貨才會有回應。很大程度上,你跟客戶的關系好壞,通過壓貨,一測便知。
市場是“搶”來的
市場不是買來的,也不是慢慢培養(yǎng)起來的!當初,剛出來做銷售的時候,一些老銷售人員經常跟我說:市場是慢慢培養(yǎng)起來的,慢慢做起來的。后來,我發(fā)現這是鬼話,千萬不要信。在經歷了多年歷練之后,我突然醒悟:其實,市場的搶來的。
為什么這么說呢?市場上的產品,并不是平白無故的推出來并成功的,當然,我們不排除推出一個新品并沒有經過調研,也不知道怎么就成功了,但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。
對于大多數產品來說,兩個方面很重要,一個是顧客,我們的顧客在哪里?另一個是我們對手在哪里?很多時候,我們不是在找顧客,因為我們不可能生產全新的產品,顧客我們已經知道在哪里了!剩下的,只有一個方面:對手!對手在哪里?我們的顧客就在哪里,我們該怎么辦?
現在已經一目了然了,就是要從他們身上搶市場!
如果經銷商不愿意、不同意,不一起成為一個“團伙”,這樣的經銷商一定沒法做好貴司企業(yè)的產品,一定的!這樣的經銷商不要也罷!
“聽話”的經銷商才是好經銷商
如果你看到上面這個標題,皺起眉頭搖頭說:看看,你就這點本領了,心胸狹隘??????那我可以說,你還真的太嫩了。
經銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前,這樣,斷然做不好市場,更不能使市場長期健康快速的發(fā)展?!奥犜挕辈⒉皇菍?a target="_blank" style="color: black;" >銷售人員言聽計從,而是按照廠家,辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進,并發(fā)揮自身的優(yōu)勢,積極主動配合營銷工作。
要經銷商“聽話”難度也不大,兩個字:利益。怎么實現利益,首先是站在市場的角度,比經銷商更熟悉市場、更專業(yè);其次,把事情做好,積極主動出謀劃策,不要有私心,做好事情,你才能得到認可才有價值;最后,也是最重要的一點,讓經銷商賺錢!怎么賺錢,短期銷量上升,渠道控制力更強,品牌、產品組合更優(yōu),網絡更加廣泛??????長遠來看,獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展,影響力和形象提升。
從市場永續(xù)經營和健康發(fā)展的角度而言,不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經銷商不是好經銷商,要盡快換掉。