陳國(guó)興,陳國(guó)興講師,陳國(guó)興聯(lián)系方式,陳國(guó)興培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
陳國(guó)興:家具經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合皇室美家創(chuàng)建電商時(shí)代
2016-01-20 7762

剛過(guò)去的2014年對(duì)傳統(tǒng)家具經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),無(wú)疑又是難熬的一年:上游房地產(chǎn)政策的持續(xù)不明朗、電商平臺(tái)的持續(xù)沖擊、家具賣(mài)場(chǎng)的無(wú)序擴(kuò)張等諸多因素內(nèi)外夾擊,而依靠打折降價(jià)取得的效果也微乎其微。面對(duì)行業(yè)資源整合的大趨勢(shì),皇室美家家具經(jīng)銷(xiāo)商亟待轉(zhuǎn)型升級(jí),逐步向晶牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)由簡(jiǎn)單坐商到行商,才能在這一波淘汰賽中贏得一席之地。

品牌運(yùn)營(yíng)商與從賺取利差的批發(fā)商和坐商發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商相比,已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化,這是長(zhǎng)期積累的結(jié)果。

從代理品牌到創(chuàng)建自有品牌

“家具廠商給的支持力度太小了;廠家沒(méi)有對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),也沒(méi)進(jìn)行太多的指導(dǎo);廠家在代理之前談好的承諾沒(méi)有兌現(xiàn)……”面對(duì)不景氣的市場(chǎng),常常會(huì)有一些經(jīng)銷(xiāo)商這樣抱怨,他們對(duì)廠家的依賴也可見(jiàn)一斑。于是乎尋找新的更好的品牌代理,成了這一類(lèi)商家改變皇室美家
現(xiàn)狀的唯一法寶。然而,這樣不僅容易使經(jīng)銷(xiāo)商失去之前積累的經(jīng)驗(yàn)和人脈資源,并且代理新品牌,需要重新裝修,浪費(fèi)人力物力資源,周而復(fù)始陷入泥潭不能自拔。

這絕不是可持續(xù)發(fā)展的道路,找一處旺鋪,單純依靠廠家的力量的盈利模式依然不可取。品牌運(yùn)營(yíng)商對(duì)廠家的依賴力度較小,他們依托知名廠家品牌,甚至開(kāi)始創(chuàng)造自己的延伸品牌。家電行業(yè)的蘇寧和國(guó)美給出了較好的榜樣。以往人們買(mǎi)電器會(huì)去百貨商場(chǎng),而如今,眾所周知,去蘇寧去國(guó)美,就一定能找到你想要的品牌,而且從送貨到售后都有了保障。經(jīng)銷(xiāo)商有了自己的話語(yǔ)權(quán)后,從此也改變了依賴的形象和夾縫中生存岌岌可危的命運(yùn)皇室美家
。在同廠家的談判上,無(wú)論從價(jià)格還是支持力度,都能占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

從單純的依托產(chǎn)品品牌到創(chuàng)建自有品牌,品牌運(yùn)營(yíng)商通過(guò)不斷豐富產(chǎn)品線,銷(xiāo)售覆蓋面逐步擴(kuò)大;到不斷延伸出自有品牌的力量,無(wú)論代理何種品牌,其精髓和內(nèi)涵均覆蓋在自我品牌之下。

從經(jīng)營(yíng)生意到經(jīng)營(yíng)事業(yè)

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商只是在經(jīng)營(yíng)一份生意,關(guān)心的是賠了還是賺了。做一天就算一天,對(duì)自身沒(méi)有精準(zhǔn)定義,對(duì)未來(lái)也沒(méi)有明確的規(guī)劃。這其中不乏一些做得比較大的經(jīng)銷(xiāo)商,他們只注重眼前的利益得失,往往以夫妻檔或者朋友合資的形式,對(duì)人才培養(yǎng)、渠道開(kāi)皇室美家
發(fā)、客戶維護(hù)等都沒(méi)有特定的概念和方向。品牌運(yùn)營(yíng)商則不同,他們更多的是在經(jīng)營(yíng)一份事業(yè),其目光更為長(zhǎng)遠(yuǎn)和開(kāi)闊。從一開(kāi)始對(duì)未來(lái)將發(fā)展成何種規(guī)模,都應(yīng)該有明確的定位。所謂定位并不是一定要如何高大上,而是確立自己有別于市場(chǎng)其他品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。哪怕這種優(yōu)勢(shì)只是定位在服務(wù)上,或者在某單一區(qū)域的單一品牌上,以此為著眼點(diǎn),利用優(yōu)勢(shì)專(zhuān)攻某一渠道,這本身就是一種成功。

在用人上,傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商多為家族式管理,多是用人唯親而非用人唯賢。經(jīng)銷(xiāo)商老板專(zhuān)斷獨(dú)權(quán),把自己的意志強(qiáng)加于員工身上,從而澆滅了員工的積極性,其影響力滲透在經(jīng)營(yíng)的方方面面,也在某種程度上阻斷了外來(lái)新鮮血液的加入。而一旦經(jīng)營(yíng)事業(yè),就要學(xué)會(huì)放權(quán),多尊重下屬,培養(yǎng)人才,給員工更多的發(fā)展空間。人才戰(zhàn)略決定了企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略,決定了企業(yè)發(fā)展的未來(lái)。傳統(tǒng)型經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)員工的考核制度很混亂,讓員工無(wú)所適從,不注重對(duì)員工自我提升要求的滿足,最終導(dǎo)致難以留住人才,經(jīng)常出現(xiàn)走一個(gè)業(yè)務(wù)精英帶走一大片業(yè)務(wù)。因此,用好人,正確處理人才內(nèi)部之間的矛盾,平衡好人才引進(jìn)和老員工之間的關(guān)系,這是一門(mén)學(xué)問(wèn),也是做好事業(yè)的基礎(chǔ)。

此外,傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商要向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變需對(duì)財(cái)務(wù)制度進(jìn)行改革。傳統(tǒng)型經(jīng)銷(xiāo)商大多財(cái)務(wù)制度不健全,財(cái)務(wù)收支操作不規(guī)范。比如,老板私人錢(qián)財(cái)與公司資金的混淆,導(dǎo)致帳目混亂不清晰,現(xiàn)金流受阻,甚至資金去向都很難查清楚。比如有些夫妻合作開(kāi)公司皇室美家
的經(jīng)銷(xiāo)商,丈夫負(fù)責(zé)公司整體經(jīng)營(yíng),而妻子則負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理,身兼會(huì)計(jì)與出納的職能。

二人間的私事,如因瑣事吵架,很有可能影響到公司整體,甚至公報(bào)私仇?;蚴且恍?a target="_blank" style="color: black;" >財(cái)務(wù)操作技術(shù)不科學(xué),難以為經(jīng)營(yíng)提供指導(dǎo)。經(jīng)銷(xiāo)商多是代理多種產(chǎn)品,若按各單品進(jìn)行會(huì)計(jì)核算可以從中看到哪個(gè)產(chǎn)品賺錢(qián),哪個(gè)產(chǎn)品持平,哪個(gè)產(chǎn)品是賠錢(qián)的,然后對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整。

從單打獨(dú)斗到產(chǎn)業(yè)鏈的整合

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出了更高的要求。渠道建設(shè)上受制于賣(mài)場(chǎng),產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上受制于廠家。而說(shuō)到維護(hù)客戶群體,對(duì)于家具這樣的大件商品,其更換的頻率較低,傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商依然十分被動(dòng)。如何化被動(dòng)為主動(dòng)這是品牌運(yùn)營(yíng)商要思考的問(wèn)題,主動(dòng)地處理好家具備產(chǎn)業(yè)鏈之間的關(guān)系,從中找到利益的平衡點(diǎn),才能致勝終端。

品牌運(yùn)營(yíng)商要經(jīng)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò)。所謂網(wǎng)絡(luò)是指下游經(jīng)銷(xiāo)商、渠道經(jīng)營(yíng)主,甚至兼顧消費(fèi)者,與上、下游結(jié)成利益共同體。分銷(xiāo)商是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),因此品牌運(yùn)營(yíng)商必須考慮到分銷(xiāo)商的利益,與他們結(jié)成戰(zhàn)略共同體。這也是品牌運(yùn)營(yíng)商的必要條件。

上游廠家擁有品牌資源和產(chǎn)品資源,傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商擁有渠道資源、了解區(qū)域市場(chǎng),但缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),沒(méi)有自己的品牌。品牌運(yùn)營(yíng)商既承擔(dān)品牌的拓展和擴(kuò)張的重任,又擁有極強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)能力和渠道(終端)控制力。

在這種模式中,與廠家“共好”,帶來(lái)了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。與不同廠商建立不同的合作模式:對(duì)于大品牌,做代理賺差價(jià),或者發(fā)掘某個(gè)產(chǎn)品,打造成個(gè)性明顯、擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自有品牌,擺脫傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商被產(chǎn)品控制的命運(yùn);對(duì)于擁有好產(chǎn)品但營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱皇室美家
的小品牌,全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。除此之外,還可以通過(guò)合資、貼牌、包銷(xiāo)、參股等多種方式,介入到上游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中,經(jīng)營(yíng)模式日益豐富和完善。與分銷(xiāo)商共贏,選擇與一些理念相通、目標(biāo)一致的經(jīng)銷(xiāo)商合作。通常采用與外地經(jīng)銷(xiāo)商合資成立有限公司的形式,由于合作經(jīng)銷(xiāo)商更了解當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)情況,所以公司仍由其主導(dǎo)經(jīng)營(yíng),并與之共享企劃、培訓(xùn)、信息等資源。

打好服務(wù)牌,消費(fèi)者的認(rèn)可才是致勝終端的法寶。與其他商品相比,消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)更為看重服務(wù)和售后。處理好與銷(xiāo)售終端的關(guān)系,形成良好的客戶口碑,這是品牌運(yùn)營(yíng)不可忽視的重要環(huán)節(jié)。

無(wú)論是處理何種關(guān)系,在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中充當(dāng)何種角色,這些具體做法或戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)必須符合公司的定位,也就是讓這些所有的因素圍繞著公司發(fā)展的核心目標(biāo)進(jìn)行。與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商單純?yōu)榱藨?zhàn)術(shù)而戰(zhàn)術(shù)相比,很明顯品牌運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)術(shù)更為靈活和高明。圍繞系統(tǒng)建設(shè)、渠道網(wǎng)絡(luò)布局、品牌打造、團(tuán)隊(duì)建立而進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃,從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)的跨越,品牌運(yùn)營(yíng)商終于沉淀了自己終端體系化運(yùn)作的支持系統(tǒng),當(dāng)然能贏得廠家的支持和消費(fèi)者的信任,在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中成就主導(dǎo)地位。

全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+5100朵
頭像
+5000朵
頭像
+1831朵
頭像
+1110朵
頭像
+599朵
頭像
+528朵
頭像
+521朵

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師