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陳國興:家具企業(yè)怎樣發(fā)展

門店管理

2016-01-20 11607

有經(jīng)驗(yàn)的家具銷售經(jīng)理都知道，按照固定的時(shí)間去拜訪經(jīng)銷商的銷售員與整天馬不停蹄地不斷尋找新客戶的銷售員相比，其工作特點(diǎn)與所取得的業(yè)績是有很大不同的。首先重要的一點(diǎn)是，前者經(jīng)過長期接觸，買賣雙方可以或已經(jīng)建立起一種親密無間的友好關(guān)系，相互之間非常熟悉，說起話來甚至完全可以開誠布公、直言不諱。其次是，向固定客戶爭(zhēng)取訂單與向新買主推介產(chǎn)品，前者比后者要容易得多。不管銷售員做不做工作，固定客戶總有一定量的生意要跟你做。
因此，家具銷售員對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)只有這兩個(gè)任務(wù)：第一，保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的侵入；第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。但要很好地完成這兩個(gè)任務(wù)并不容易，它需要銷售員學(xué)會(huì)做好以下幾項(xiàng)工作：
幫助經(jīng)銷商銷售你的家具產(chǎn)品，以便鞏固進(jìn)貨渠道
作為一個(gè)家具銷售人員，因?yàn)槌：秃芏嘟?jīng)銷商接觸，會(huì)有機(jī)會(huì)領(lǐng)教許多經(jīng)銷商的售貨方法，如果某個(gè)經(jīng)銷商一旦制定一個(gè)特別有效的促銷計(jì)劃或掌握了某種銷售技巧，銷售員就可以把這些信息傳授給其它經(jīng)銷商。
經(jīng)驗(yàn)表明，家具銷售員的銷售建議和幫助能夠使絕大部分的經(jīng)銷商受益匪淺。
幾年之前，筆者為一家具企業(yè)做銷售工作，有一位經(jīng)銷商還不夠老練，盡管他顯得很有推銷技巧，但人家就是很少買他的帳，銷售量總是不滿意。原來有一個(gè)問題，跟其它經(jīng)銷商相比，他老是把家具產(chǎn)品胡亂地推放在店里，沒有把物品放整齊的習(xí)慣，顧客看見了都會(huì)覺得很難受。筆者便學(xué)著其它經(jīng)銷商，耐心地為他把家具整理擺放好，慢慢地用潛移默化的方法給他上課，教他如何展示產(chǎn)品。持續(xù)近兩個(gè)多月，這位經(jīng)銷商的銷售量有了大幅度的明顯的提升，經(jīng)銷商很開心，為此還專門宴請(qǐng)了筆者，以示感謝。筆者趁勢(shì)打鐵，叫這位經(jīng)銷商便為筆者的產(chǎn)品開了一家專賣店，筆者的業(yè)績一下子遙遙領(lǐng)先于其他銷售員，這個(gè)專賣店也為經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。
培訓(xùn)經(jīng)銷商的導(dǎo)購員，以便利于銷售你的家具產(chǎn)品
中國的很多經(jīng)銷商特別是家具經(jīng)銷商手下的導(dǎo)購員通常沒有什么銷售技巧，離應(yīng)達(dá)到的要求相差甚遠(yuǎn)。要想在家具經(jīng)銷商中找到一個(gè)真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員十分困難(不包含經(jīng)銷商老板本人，這些經(jīng)銷商老板往往自己都是銷售高手，但他們一般都沒有把自己的銷售技能培訓(xùn)別人的方法或者想法)。因此，經(jīng)銷商的整體營銷隊(duì)伍都不是特別令人滿意。說得更準(zhǔn)一點(diǎn)，他們很少會(huì)主動(dòng)地大力推進(jìn)某一家具企業(yè)產(chǎn)品的銷售，除非有一定的理由促使他們這樣做。如果家具企業(yè)希望這些經(jīng)銷商的營業(yè)人員大量銷售自己的家具產(chǎn)品，就必須做出不懈的努力來培訓(xùn)他們。這里面有些原因：
第一，他們一般都不愿銷售那些他們知之甚少的商品，而喜歡下功夫賣那些他們了如指掌的貨物，他們所以要避開不熟悉的東西是害怕在顧客面前顯得無知。因此必須采取措施讓他們獲得必要的家具產(chǎn)品知識(shí)。
第二，家具經(jīng)銷商很少有時(shí)間向手下傳授銷售技巧，這些經(jīng)銷商們認(rèn)為，只要那些店員學(xué)會(huì)最基本的售貨方法，就能為他創(chuàng)造利益。因此，他對(duì)于培訓(xùn)銷售人員的事情持這樣的態(tài)度：說起來重要，做起來次要，忙起來不要。
第三，人人都樂意為朋友做事，只要家具廠家銷售人員能和經(jīng)銷商的手下打成一片，他們?cè)谫u家具產(chǎn)品時(shí)自然會(huì)多下點(diǎn)功夫，會(huì)努力推薦你的家具。所以筆者建議，家具企業(yè)的銷售人員每次去見經(jīng)銷商的手下人員時(shí)，最好不要空手，要帶些小禮品或小零食之類的，以此來聯(lián)絡(luò)感情，增加他們對(duì)家具企業(yè)及其銷售人員的好感，進(jìn)而努力銷售企業(yè)的產(chǎn)品。
加快執(zhí)行合同和發(fā)貨速度
生意成交之后，家具經(jīng)銷商一般都希望貨物能按約定的時(shí)間運(yùn)到。但是定單在傳遞的過程中難免出些問題，生產(chǎn)遇到困難也會(huì)延遲發(fā)貨，誤了日期，這會(huì)給經(jīng)銷商和銷售員都會(huì)帶來不愉快。
如果經(jīng)銷商把家具賣給了大型企業(yè)或者政府部門，時(shí)間是絕對(duì)不能拖延的，除非你永遠(yuǎn)不想跟這個(gè)經(jīng)銷商合作。要是銷售員注意到這些問題，學(xué)會(huì)對(duì)癥下藥，還可以稍稍加快一點(diǎn)合同的執(zhí)行速度，為經(jīng)銷商贏得時(shí)間，為自己贏得信任。經(jīng)銷商的訂單肯定越來越多，越來越大。
記得在1999年初，筆者剛剛做家具銷售時(shí)，所服務(wù)的企業(yè)是浙江富陽的一個(gè)小企業(yè)，經(jīng)銷商根本不把我放在眼里，更不會(huì)把我的家具產(chǎn)品放在心上。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻給了我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我把他的貨從此拒在這家經(jīng)銷商的門外。
當(dāng)時(shí)，這家經(jīng)銷商從浙江省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局獲得了一個(gè)大訂單，他把所有銷售名額都給了我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員因?yàn)橛羞@個(gè)大訂單而忘乎所以，竟然忘記給他們工廠下訂單。在經(jīng)銷商急得象熱鍋上的螞蟻的時(shí)候，我為他解決了問題，我首先說服我的老板同意我在我們家具上貼上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌名，然后以貼牌的名義，為他提供了這批家具的大部分貨物。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)椴荒茉诩榷〞r(shí)間里提供出所有家具產(chǎn)品，也只好同意我們這么做，否則，他們還要支付因?yàn)椴话磿r(shí)供貨而讓經(jīng)銷商受損的賠償金。

幫助經(jīng)銷商及時(shí)處理和排解差錯(cuò)
密切注意經(jīng)銷商的需要，不要等經(jīng)銷商提出抱怨了再去為他們服務(wù)。做什么生意都不會(huì)一帆風(fēng)順，干什么事都有可能出差錯(cuò)，做家具銷售也是一樣。比如發(fā)錯(cuò)了貨、數(shù)量不對(duì)頭、開錯(cuò)了發(fā)票或質(zhì)量有毛病等，不管出什么問題，解決這些問題一般都落在家具企業(yè)銷售員身上。經(jīng)銷商也都指望家具企業(yè)的銷售員能對(duì)此采取令人滿意的措施。
筆者有一經(jīng)銷商把一套三合板家具賣給一用戶，過了兩周之后，那個(gè)顧客卻跑來店里來索賠，說經(jīng)銷商欺騙了他，把三合板說成實(shí)木家具。經(jīng)銷商向客戶解釋說，三合板家具也屬于實(shí)木家具的一種，沒有欺騙他。但客戶卻堅(jiān)持說，如果他當(dāng)時(shí)知道時(shí)三合板他就不會(huì)買這套家具，堅(jiān)持要退貨，而且還要賠償，否則就要怎樣怎樣。當(dāng)時(shí)，筆者正好出差到經(jīng)銷商處，了解到此君是市里某報(bào)社的記者，得罪不起。于是筆者借機(jī)進(jìn)行了一個(gè)小小的策劃活動(dòng)。首先請(qǐng)經(jīng)銷商給此君一個(gè)書面檢討，并表示請(qǐng)示廠家來處理此事，把他的怒氣壓壓再說。然后筆者再以廠家的名義給該經(jīng)銷商發(fā)一份傳真，先痛責(zé)經(jīng)銷商在銷售過程中不向客戶說實(shí)話，接著痛罰該經(jīng)銷商一萬元，并向客戶賠償因?yàn)槠淝皝硗对V而產(chǎn)生的伍佰元誤工費(fèi)。當(dāng)經(jīng)銷商把傳真給該用戶看時(shí)，用戶看到因?yàn)檫@點(diǎn)小事被廠家處罰一萬元，深表歉意：早知如此，就不為難了。結(jié)果是該用戶借身為記者之便在報(bào)上發(fā)表了近五百字的新聞稿表示謝意，而此新聞稿又為經(jīng)銷商帶來了一連串的生意。筆者也因此又拿到了一筆大訂單。█
黃繼毅，顛覆傳統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)營銷專家、品牌管家與企業(yè)管理顧問，北大、清華EMBA班市場(chǎng)營銷與管理課程特聘講師。曾在知名企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)、常務(wù)副總、總經(jīng)理等職，長期從事與企業(yè)管理、營銷策略、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)的實(shí)踐、研究及培訓(xùn)工作。成功案例遍及建材、廚具、房地產(chǎn)、汽車、家電、食品、電子文具、煙酒、賓館酒店、醫(yī)藥保健品等領(lǐng)域?！豆芾韺W(xué)家》、《中國企業(yè)家》、《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國家具》、《糖煙酒周刊》等特約撰稿人。著有營銷管理暢銷書《管理七劍：簡(jiǎn)單而高效的管理利器》及中國首部情景式企業(yè)教練寶典《拯救》。

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