世界上贊美做得最好的是日本人。20世紀(jì)中葉日本從戰(zhàn)爭的廢墟堆里站起來，時至今天，日本已是世界上為數(shù)不多的經(jīng)濟大國。日本人的解釋是：他們具有不斷發(fā)現(xiàn)別人長處的優(yōu)點，是不停地對外人鞠躬，不停地說好話?？梢哉f，是贊美讓日本成為經(jīng)濟大國的一個重要原因。（家具培訓(xùn)）

日本國民將“贊美”這種武器更廣泛運用于經(jīng)濟領(lǐng)域，如日本的推銷之神原一平，他在闡述他的推銷秘訣時說：推銷的秘訣在于研究人性，研究人性的關(guān)鍵在于了解人的需要，對贊美的渴望是每個人最持久、最深層的需要。而要慷慨地贊美別人的優(yōu)點和成績，就必須坦然接受別人的優(yōu)點和長處。

美國第40任總統(tǒng)里根在78歲生日時對記者說：“在我14歲的時候，我的母親對我說，千萬別忘了發(fā)現(xiàn)別人的長處，多說別人的好話。從此以后，我牢記這句話，甚至在夢里也不忘贊美別人?？梢哉f是我的母親塑造了我的一生?！崩锔偨y(tǒng)的話再次證明了這一點：學(xué)會贊美他人是你成功的階梯。里根出生于美國的平民家庭，先后從事過多項職業(yè)，60年代中期開始棄商從政，1980年當(dāng)選為美國總統(tǒng)，被認(rèn)為是美國歷史上最杰出的總統(tǒng)之一。

贊美是一種高效的感情投資，當(dāng)然也不是萬能。如果我們有非常優(yōu)秀的“愛的使者”，有好的產(chǎn)品，沒有好的形象包裝，等于耐克擺放在地攤上，顧客認(rèn)為你是假貨。反之，如果我們是優(yōu)秀的“愛的使者”，有了好的形象與包裝，有好的促銷方法，有好的銷售渠道，但是價格非常高，而產(chǎn)品很一般，等于“英雄賣狗屎”。同樣，如果我們的產(chǎn)品、渠道、價格、促銷和品牌都非常好，而不能成為“愛的使者”，那么一切都是事倍功半。（家具培訓(xùn)）

現(xiàn)代推銷學(xué)強調(diào)從—開始，就應(yīng)建立客戶對推銷人員及所推銷產(chǎn)品形象包裝和質(zhì)量的信任。在信任與興趣的基礎(chǔ)上，通過聆聽及詢問客戶擔(dān)憂與疑慮進行重點介紹與示范。再詢司客戶是否有不理解的地方，再進行反復(fù)解釋，直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。  贊美的首要條件，是要有一份誠摯的心意和認(rèn)真的態(tài)度。贊美要符合實際情況，要善于稱贊別人沒有注意到的部分，因為經(jīng)常稱贊的事讓人感到厭煩?？傊棺约旱馁澝澜?jīng)受得住時間的考驗，而且要贊美得具體、貼切、與眾不同。因為贊美一個人的行為和貢獻比贊美他本人好，這樣你的贊美才會有品位、上檔次。因此贊美時，千萬不要講出與事實相差十萬八千里的話。

贊美對于家人、同事、朋友同樣重要。贊美是維護感情的基礎(chǔ)之一，贊美一個人的工作，會促使他工作時更加賣力；贊美一個人的行為，他的行為則會因此大有改善。真誠的贊美才能符合時代的要求，同時它也是衡量”愛的使者”素質(zhì)的一個標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量一個人的交際水平，更是對別人優(yōu)點與長處的肯定。（家具培訓(xùn)）

顧客到專賣店的目的只是買家具嗎？是也，非也！

事實上，他們進店的時候，是其家有喜事——準(zhǔn)備新婚居所，或喬遷新居，或改善家居環(huán)境！他們對未來的生活充滿期望和憧憬，想對未來的家中進行了整體裝扮，來到家居賣場想找到一個專業(yè)家居顧問咨詢一下，如何布置未來的家、漂亮的房子。他們絕大部分不是“家具專家”，但錢在他們那里，他們是精英消費者！

絕大多數(shù)顧客（除非是設(shè)計師們）對家具制造無從談起，對家居布局較為盲目和沒有主意，所以先行瀏覽和比較，走到任何一家店，只能說“隨便看看”。所以，導(dǎo)購員如果只關(guān)心賣家具，不懂得關(guān)心其生活和家庭成員，拼命推銷產(chǎn)品好、質(zhì)量好，真正想要價格可以便宜點，客人一聽風(fēng)馬牛不相及，只能說：先比較一下。而恰好在這時，導(dǎo)購員卻回答：“歡迎下次光臨?！边@明擺著就是趕客出門了！

因此，我們首先要識別其人，關(guān)心其生活與家人，打破談判的堅冰，溝通交流了解其此行的真正目的，掌握其裝修風(fēng)格及生活習(xí)慣，獲取其過去購買家具的經(jīng)歷與抱怨，并將天花、地板、窗簾、隔斷、飾品、燈，畫、家具等快速聯(lián)系起來進行分析，與客人進行充分交流，一起思考家居計劃，并提供專業(yè)意見，讓我們自己的產(chǎn)品成為顧客整個家居融為一體的重要組成部分，讓其擁有一個真正完美的家。

為此，“愛的使者”要對賣場顧客進行分類，針對不同的顧客用不同的方法進行交流，就是給也要給和自己—起開心過的人。—個人最喜歡的是和自己比較像的人，我們要同他交朋友或獲得訂單，我們與他不像就模仿他。他就會好像遇到知己—樣，他說喜歡什么，他喜歡做什么動作，我們都能馬上和應(yīng)共鳴。這樣會讓他覺得很親切，像一見如故，自然成為朋友。

同時，一定要搞清楚他們的“價值觀”，才能向他們詳細(xì)介紹產(chǎn)品—一成功型的人，他們要獨一無二的，與眾不同的，專門為他定制的，別人買不起的他會購買。

家庭型的人，以家人為中心，我們要不斷強調(diào)家庭的要素，用這個產(chǎn)品會讓家更幸福，為了家人他會購買。

生存型的人，他們喜歡買便宜貨，現(xiàn)在做活動優(yōu)惠，過兩天就沒有機會了，他認(rèn)為有便宜，自然會購買。

偶像型的人：大多是年輕人，很偶像派，利用他的偶像效應(yīng)，讓他們沖動購買。

智慧型的人，像國家干部，高級知識分子，他們很有主見，不希望別人給他做決定，我們只能去贊美他，認(rèn)同他，抬高他，才可能購買。

在銷售活動中，只要我們充分了解到顧客的家庭、事業(yè)、愛好、價值觀等信息，充分利用肢體和語言將我們對產(chǎn)品的信心傳遞給顧客，把我們良好的情緒轉(zhuǎn)移給顧客，讓顧客的情緒被我們感染，讓顧客對我們充滿信心產(chǎn)生購買行為。

附：常見的贊美用詞

1．自我贊美

——妹子只不過略有幾分姿色，又怎稱得上沉魚落雁？

——和你站在一起，讓我也覺得臉上增添幾分光彩。

——我是最棒的！

——我要做一個優(yōu)秀的店長！我要做一個出色的經(jīng)理！

2．顧客贊美及通用贊美

對先生：

——先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具…．

——你說話真幽默。

——你的事業(yè)相當(dāng)成功。

——你做的真好

對小姐：

——小姐，您氣質(zhì)真好……

——小姐，您身材真好，我在商場千這么長時間，有您這樣身材不多……

——你今天看上去很棒。

——你的聲音很甜，真好聽。

——你今天的衣服搭配真好看。

對小孩;

——你的東西真好吃！

——你的孩子太可愛了。

——孩子真帥?。ê芟袼郑。?/p>

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