陳國(guó)興,陳國(guó)興講師,陳國(guó)興聯(lián)系方式,陳國(guó)興培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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陳國(guó)興:陳國(guó)興告訴你:家具銷售的秘密武器
2016-01-20 11629

世界上贊美做得最好的是日本人。20世紀(jì)中葉日本從戰(zhàn)爭(zhēng)的廢墟堆里站起來(lái),時(shí)至今天,日本已是世界上為數(shù)不多的經(jīng)濟(jì)大國(guó)。日本人的解釋是:他們具有不斷發(fā)現(xiàn)別人長(zhǎng)處的優(yōu)點(diǎn),是不停地對(duì)外人鞠躬,不停地說(shuō)好話??梢哉f(shuō),是贊美讓日本成為經(jīng)濟(jì)大國(guó)的一個(gè)重要原因。(家具培訓(xùn)

日本國(guó)民將“贊美”這種武器更廣泛運(yùn)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,如日本的推銷之神原一平,他在闡述他的推銷秘訣時(shí)說(shuō):推銷的秘訣在于研究人性,研究人性的關(guān)鍵在于了解人的需要,對(duì)贊美的渴望是每個(gè)人最持久、最深層的需要。而要慷慨地贊美別人的優(yōu)點(diǎn)和成績(jī),就必須坦然接受別人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。

美國(guó)第40任總統(tǒng)里根在78歲生日時(shí)對(duì)記者說(shuō):“在我14歲的時(shí)候,我的母親對(duì)我說(shuō),千萬(wàn)別忘了發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處,多說(shuō)別人的好話。從此以后,我牢記這句話,甚至在夢(mèng)里也不忘贊美別人??梢哉f(shuō)是我的母親塑造了我的一生。”里根總統(tǒng)的話再次證明了這一點(diǎn):學(xué)會(huì)贊美他人是你成功的階梯。里根出生于美國(guó)的平民家庭,先后從事過(guò)多項(xiàng)職業(yè),60年代中期開始棄商從政,1980年當(dāng)選為美國(guó)總統(tǒng),被認(rèn)為是美國(guó)歷史上最杰出的總統(tǒng)之一。

贊美是一種高效的感情投資,當(dāng)然也不是萬(wàn)能。如果我們有非常優(yōu)秀的“愛(ài)的使者”,有好的產(chǎn)品,沒(méi)有好的形象包裝,等于耐克擺放在地?cái)偵希櫩驼J(rèn)為你是假貨。反之,如果我們是優(yōu)秀的“愛(ài)的使者”,有了好的形象與包裝,有好的促銷方法,有好的銷售渠道,但是價(jià)格非常高,而產(chǎn)品很一般,等于“英雄賣狗屎”。同樣,如果我們的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷和品牌都非常好,而不能成為“愛(ài)的使者”,那么一切都是事倍功半。(家具培訓(xùn)

現(xiàn)代推銷學(xué)強(qiáng)調(diào)從—開始,就應(yīng)建立客戶對(duì)推銷人員及所推銷產(chǎn)品形象包裝和質(zhì)量的信任。在信任與興趣的基礎(chǔ)上,通過(guò)聆聽及詢問(wèn)客戶擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行重點(diǎn)介紹與示范。再詢司客戶是否有不理解的地方,再進(jìn)行反復(fù)解釋,直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。  贊美的首要條件,是要有一份誠(chéng)摯的心意和認(rèn)真的態(tài)度。贊美要符合實(shí)際情況,要善于稱贊別人沒(méi)有注意到的部分,因?yàn)榻?jīng)常稱贊的事讓人感到厭煩。總之,要使自己的贊美經(jīng)受得住時(shí)間的考驗(yàn),而且要贊美得具體、貼切、與眾不同。因?yàn)橘澝酪粋€(gè)人的行為和貢獻(xiàn)比贊美他本人好,這樣你的贊美才會(huì)有品位、上檔次。因此贊美時(shí),千萬(wàn)不要講出與事實(shí)相差十萬(wàn)八千里的話。

贊美對(duì)于家人、同事、朋友同樣重要。贊美是維護(hù)感情的基礎(chǔ)之一,贊美一個(gè)人的工作,會(huì)促使他工作時(shí)更加賣力;贊美一個(gè)人的行為,他的行為則會(huì)因此大有改善。真誠(chéng)的贊美才能符合時(shí)代的要求,同時(shí)它也是衡量”愛(ài)的使者”素質(zhì)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),也是衡量一個(gè)人的交際水平,更是對(duì)別人優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處的肯定。(家具培訓(xùn)

顧客到專賣店的目的只是買家具嗎?是也,非也!

事實(shí)上,他們進(jìn)店的時(shí)候,是其家有喜事——準(zhǔn)備新婚居所,或喬遷新居,或改善家居環(huán)境!他們對(duì)未來(lái)的生活充滿期望和憧憬,想對(duì)未來(lái)的家中進(jìn)行了整體裝扮,來(lái)到家居賣場(chǎng)想找到一個(gè)專業(yè)家居顧問(wèn)咨詢一下,如何布置未來(lái)的家、漂亮的房子。他們絕大部分不是“家具專家”,但錢在他們那里,他們是精英消費(fèi)者!

絕大多數(shù)顧客(除非是設(shè)計(jì)師們)對(duì)家具制造無(wú)從談起,對(duì)家居布局較為盲目和沒(méi)有主意,所以先行瀏覽和比較,走到任何一家店,只能說(shuō)“隨便看看”。所以,導(dǎo)購(gòu)員如果只關(guān)心賣家具,不懂得關(guān)心其生活和家庭成員,拼命推銷產(chǎn)品好、質(zhì)量好,真正想要價(jià)格可以便宜點(diǎn),客人一聽風(fēng)馬牛不相及,只能說(shuō):先比較一下。而恰好在這時(shí),導(dǎo)購(gòu)員卻回答:“歡迎下次光臨?!边@明擺著就是趕客出門了!

因此,我們首先要識(shí)別其人,關(guān)心其生活與家人,打破談判的堅(jiān)冰,溝通交流了解其此行的真正目的,掌握其裝修風(fēng)格及生活習(xí)慣,獲取其過(guò)去購(gòu)買家具的經(jīng)歷與抱怨,并將天花、地板、窗簾、隔斷、飾品、燈,畫、家具等快速聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行分析,與客人進(jìn)行充分交流,一起思考家居計(jì)劃,并提供專業(yè)意見(jiàn),讓我們自己的產(chǎn)品成為顧客整個(gè)家居融為一體的重要組成部分,讓其擁有一個(gè)真正完美的家。

為此,“愛(ài)的使者”要對(duì)賣場(chǎng)顧客進(jìn)行分類,針對(duì)不同的顧客用不同的方法進(jìn)行交流,就是給也要給和自己—起開心過(guò)的人?!獋€(gè)人最喜歡的是和自己比較像的人,我們要同他交朋友或獲得訂單,我們與他不像就模仿他。他就會(huì)好像遇到知己—樣,他說(shuō)喜歡什么,他喜歡做什么動(dòng)作,我們都能馬上和應(yīng)共鳴。這樣會(huì)讓他覺(jué)得很親切,像一見(jiàn)如故,自然成為朋友。

同時(shí),一定要搞清楚他們的“價(jià)值觀”,才能向他們?cè)敿?xì)介紹產(chǎn)品—一成功型的人,他們要獨(dú)一無(wú)二的,與眾不同的,專門為他定制的,別人買不起的他會(huì)購(gòu)買。

家庭型的人,以家人為中心,我們要不斷強(qiáng)調(diào)家庭的要素,用這個(gè)產(chǎn)品會(huì)讓家更幸福,為了家人他會(huì)購(gòu)買。

生存型的人,他們喜歡買便宜貨,現(xiàn)在做活動(dòng)優(yōu)惠,過(guò)兩天就沒(méi)有機(jī)會(huì)了,他認(rèn)為有便宜,自然會(huì)購(gòu)買。

偶像型的人:大多是年輕人,很偶像派,利用他的偶像效應(yīng),讓他們沖動(dòng)購(gòu)買。

智慧型的人,像國(guó)家干部,高級(jí)知識(shí)分子,他們很有主見(jiàn),不希望別人給他做決定,我們只能去贊美他,認(rèn)同他,抬高他,才可能購(gòu)買。

銷售活動(dòng)中,只要我們充分了解到顧客的家庭、事業(yè)、愛(ài)好、價(jià)值觀等信息,充分利用肢體和語(yǔ)言將我們對(duì)產(chǎn)品的信心傳遞給顧客,把我們良好的情緒轉(zhuǎn)移給顧客,讓顧客的情緒被我們感染,讓顧客對(duì)我們充滿信心產(chǎn)生購(gòu)買行為。

附:常見(jiàn)的贊美用詞

1.自我贊美

——妹子只不過(guò)略有幾分姿色,又怎稱得上沉魚落雁?

——和你站在一起,讓我也覺(jué)得臉上增添幾分光彩。

——我是最棒的!

——我要做一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)!我要做一個(gè)出色的經(jīng)理!

2.顧客贊美及通用贊美

對(duì)先生:

——先生,您真有眼光,您看到的是剛剛推出的最新款式家具….

——你說(shuō)話真幽默。

——你的事業(yè)相當(dāng)成功。

——你做的真好

對(duì)小姐:

——小姐,您氣質(zhì)真好……

——小姐,您身材真好,我在商場(chǎng)千這么長(zhǎng)時(shí)間,有您這樣身材不多……

——你今天看上去很棒。

——你的聲音很甜,真好聽。

——你今天的衣服搭配真好看。

對(duì)小孩;

——你的東西真好吃!

——你的孩子太可愛(ài)了。

——孩子真帥?。ê芟袼郑。?/p>

對(duì)其他職業(yè)對(duì)象一

職業(yè)女性:氣質(zhì)高雅,做事干練……

●家庭婦女:溫柔賢惠,賢妻良母……

●政府官員:廉潔清明,遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)……

●小企業(yè)業(yè)主:精明能干…一

●小職員:聰明能干,潛力巨大

●新婚夫婦:天生一對(duì),地造一雙,郎才女貌!

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