前言：當(dāng)今社會是營銷的社會，沒有營銷，任何企業(yè)、任何產(chǎn)品的經(jīng)營銷售都將舉步維艱。可以說，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為了過去，營銷主宰著一個企業(yè)、一個產(chǎn)品的命運。那么，營銷是什么？簡而言之，營銷就是在企業(yè)認(rèn)識自我的基礎(chǔ)上，通過選準(zhǔn)目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶，研究目標(biāo)客戶心理，在運用一系列手段經(jīng)營樹立品牌的同時，促進經(jīng)營銷售的過程。
　　系統(tǒng)的講，從一個企業(yè)及其產(chǎn)品的誕生--研究市場--制定營銷方案--完成銷售--樹立形象--擴大再生產(chǎn)，這幾個環(huán)節(jié)組成了一個完整的營銷鏈條，哪一個環(huán)節(jié)脫節(jié)了，一個企業(yè)的發(fā)展就會停滯不前甚至自行消亡。沒有細(xì)致研究分析市場就推廣銷售的，只能說是一種短期行為，短期的、沒有步驟的、一時心血來潮的推廣必然造成人、財、物的浪費，效果也不見得好。制定一個完善的營銷策劃方案、循序漸進的進行企業(yè)的經(jīng)營銷售就顯得非常有必要！
　　目前，良友時代裝飾、皇明太陽能、菲林格爾地板、歐普照明、全友家私、松麗家居布藝、美的空調(diào)等七家樂陵知名企業(yè)強強聯(lián)合，組成一個群體，優(yōu)勢互補、共同進退，這是由買方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，市場深層次開發(fā)的一種必然趨勢，也符合營銷規(guī)律。一根手指指點江山的力量畢竟是有限的，如果五指并攏、形成拳頭，其力度勢必會翻倍，效果自然是不言而喻的。而一個行業(yè)、多種產(chǎn)品的資源整合，也必將會給資本運營提供一片沃土，擅長資本運營且抓住機會的企業(yè)亦將會得到成倍的擴張和發(fā)展。經(jīng)過這次聯(lián)盟后，大家各取所需，只要彼此理解、相互包容、集納推廣，相信都會做得更大、更強，進而達(dá)到主宰整個樂陵家居裝飾業(yè)的目的。而其他的一些中小型家居裝飾企業(yè)，由于機制、思想、措施等方面的欠缺，即使目前經(jīng)營較好，面對強大對手的攻勢，早晚也會被市場無情的淘汰。對于家居協(xié)會來說，這是一次難得的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。那么在機遇和挑戰(zhàn)面前，家居協(xié)會如何發(fā)展呢？從宣傳推廣的角度上說，家居協(xié)會及其產(chǎn)品的營銷過程大致可分為這么幾個階段：
　　一、確定產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)自己位置。
　　二、目標(biāo)市場細(xì)分，研究客戶心理。
　　三、制定推廣形式，滿足客戶需求。以下分別進行剖析。
　　一、確定企業(yè)及其產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)自己的位置。
　　要想正確定位，首先要了解市場、了解自己。目前隨著經(jīng)濟發(fā)展、人民生活水平的提高，老百姓對家居生活環(huán)境的改善也不斷提高，科學(xué)裝飾、環(huán)保健康的人居環(huán)境已成為人們關(guān)注的熱點。現(xiàn)代人追求輕盈、舒適、愜意而悠然的家居環(huán)境，追求高尚唯美的生活品質(zhì)，需要家居行業(yè)以繽紛的色彩來“點”亮家居。特別是近幾年，樂陵市委、市政府把“加快城鎮(zhèn)建設(shè)、，進一步改善創(chuàng)業(yè)和人居環(huán)境”做為發(fā)展的工作重點，家居市場的前景越來越廣闊。人們對家居裝飾及裝飾材料的質(zhì)量、美觀、價格等各方面的要求也越來越高；房地產(chǎn)開發(fā)商整體采購對選擇家居裝飾材料品牌也越來越挑剔。家居行業(yè)的聯(lián)盟，不僅可以以全新的理念為廣大客戶服務(wù)，還可以造就家居行業(yè)市場的商機，激活其內(nèi)在潛力；提升本土家居行業(yè)品牌形象；引領(lǐng)市民家居消費，提高市民人居環(huán)境水平。
　　作為良友裝飾、皇明太陽能、菲林格爾地板、歐普照明、全友家私、松麗家居布藝、美的空調(diào)等七家公司都是樂陵的知名企業(yè)品牌。不敢說家喻戶曉，至少可以說是有一定知名度，已經(jīng)具備了擴張的基礎(chǔ)。建議企業(yè)及其產(chǎn)品定位應(yīng)立足中高端市場上做文章，在品牌上做文章。通過樹品牌、強服務(wù)，提高產(chǎn)品的知名度、美譽度和忠誠度，共同攜手打造樂陵的第一家居整體品牌。下邊簡要介紹一下這個這三個“度”。
　　品牌的三要素指知名度、美譽度、忠誠度。我認(rèn)為知名度不一定通過廣告宣傳獲得，當(dāng)然廣告宣傳是必不可缺的途徑之一；第二個是美譽度。美譽度首先是質(zhì)量，產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量如何，包括產(chǎn)品包裝漂不漂亮。產(chǎn)品質(zhì)量可以10不變，但款式、包裝要跟著變，消費者要不斷認(rèn)可你；第三個是忠誠度。企業(yè)做品牌絕對不能做假貨，確保產(chǎn)品質(zhì)量。一個廠家難免有做得不到位的地方，但一旦出現(xiàn)問題，你要承擔(dān)責(zé)任。某某產(chǎn)品經(jīng)常說自己可以保用10年，但他不敢說一萬件產(chǎn)品都不出問題。一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)是絕對換的。這個就是企業(yè)的忠誠度，一個品牌的忠誠度。
　　二、目標(biāo)市場細(xì)分，研究客戶心理。
　　近幾年，隨著樂陵房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展和市場需求，以及市委、市政府出臺的城市改貌工程，從而加速了農(nóng)村城鎮(zhèn)化、城鎮(zhèn)居民化、居民樓房化、樓房精品化進程。一方面，房產(chǎn)開發(fā)商要圍繞品質(zhì)、款式、物業(yè)大作文章，精裝、簡裝、毛坯房百花齊放，全力做到房產(chǎn)投資的成本最低化、品質(zhì)最好化、物業(yè)最優(yōu)化，能為房產(chǎn)開發(fā)商提供物美價廉的家居裝飾產(chǎn)品就顯得最為關(guān)鍵。另一方面，房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展和居民眼光的提高又刺激了居民的購買欲望，給整個家居裝飾行業(yè)帶來無限的商機。
　　綜合分析，消費者可分為這么幾類：
　　1、年輕人客戶群。此類人群多數(shù)屬于亟待結(jié)婚者。對家居裝飾要求較高，萬事求一個“好”字，只要有檔次、不落伍，價格再高的家居產(chǎn)品似乎也不嫌貴。
　　2、中老年人客戶群。此類人群多數(shù)屬于安居型，家居產(chǎn)品要求不求最好，只愿實用，容易在價格方面斤斤計較，力求家居投資最低化。
　　3、房產(chǎn)投資客戶群。此類人群擁有雄厚的經(jīng)濟實力，在家居產(chǎn)品要求方面一般要求不是很高，多數(shù)簡裝。
　　4、高端客戶群。此類人群擁有較為雄厚的經(jīng)濟實力，萬事喜歡追風(fēng)，愛擺闊氣。和年輕人客戶群一樣的消費心理。
　　5、拆遷戶客戶群。此類人群和老年人客戶群心理差不多。買房子多數(shù)已經(jīng)負(fù)債累累，在家居產(chǎn)品方面多數(shù)存在能夠居住、實用即可。
　　6、農(nóng)村進城客戶群。等同于中老年人客戶群和拆遷戶客戶群。另外還有二次裝修客戶群等等。
　　綜上所述，從投資額度的角度講，消費者大致可分為尊貴型、時尚型和簡約型三大類，家居協(xié)會要在“突出品牌、引領(lǐng)消費、強化服務(wù)”等三個方面大做文章，針對不同客戶群體，分門別類制定營銷方案，提高業(yè)務(wù)洽談的成功率。　三、制定推廣形式，樹立企業(yè)名牌。
　　盡管家居協(xié)會的各個會員單位產(chǎn)品單個來說都是知名品牌，在本領(lǐng)域有一定影響力。但要讓不同的消費者群體真正認(rèn)知品牌、真正認(rèn)知協(xié)會的優(yōu)勢所在，擴大影響、廣泛合作，真正達(dá)到一家簽單、多家收益，建議還要在以下幾個方面多動腦筋。
　　1、在促進業(yè)務(wù)開展上。（1）要樹立一盤棋意識，自覺考慮會員單位的利益。良友裝飾公司作為家居裝飾裝修的第一站，作為會長級單位，要充分了解如：黃明太陽能廚衛(wèi)產(chǎn)品、菲林格爾地板、歐普照明、松麗布藝、全友家私等會員單位的產(chǎn)品花色品種、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品風(fēng)格。力求通過一個訂單，讓所有的會員單位都能借機分一碗羹，讓所有會員都能切身體會到協(xié)會的魅力，進而提高協(xié)會的戰(zhàn)斗力、向心力和凝聚力，真正實現(xiàn)“一家簽單、多家收益”的目的。當(dāng)然，整體的包裝協(xié)調(diào)、顏色和款式的合理搭配也會增加家居裝飾的品味，彰顯家居協(xié)會的個性?。?）要建立信息共享機制。家居協(xié)會的每一個會員單位的每一個員工都是信息員、廣告員、售后服務(wù)員，每個人都應(yīng)當(dāng)主動搜集相關(guān)信息。特別是在每個房地產(chǎn)樓盤開盤以前，要主動介入，搞好關(guān)系。最好把物業(yè)主要負(fù)責(zé)人列為信息員，讓其掛個虛職，拉來業(yè)務(wù)吃提成，以增加業(yè)務(wù)來源的廣泛性。還可以在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)處，擴大協(xié)會的影響力。同時，無論是誰拉到業(yè)務(wù)，都應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)報酬！
　　2、在促進業(yè)務(wù)宣傳上。（1）每個會員單位都應(yīng)當(dāng)牢固樹立品牌意識。每個會員店內(nèi)都應(yīng)當(dāng)具備由協(xié)會統(tǒng)一制作的《家具協(xié)會會員店標(biāo)志牌》、《胸卡》、《協(xié)會章程及對外服務(wù)承諾書》，這是加盟家居協(xié)會的最明顯標(biāo)識，便于客戶識別并增強信任度。每個會員單位也應(yīng)各自訂做不少于100套的標(biāo)識服，便于在開展宣傳時，各會員單位人員都統(tǒng)一著裝，幫助宣傳，人多影響面廣，這一點也是協(xié)會的優(yōu)勢之一。（2）要通過建立家居協(xié)會網(wǎng)站、群發(fā)QQ信息、群發(fā)手機短信、群發(fā)電子郵件、名片、畫冊、明白紙、小禮品、流動送貨車、報紙中縫廣告、出租車車載廣告、電視臺流動字幕、家居知識競賽等投資少、見效快，適宜長期宣傳的途徑和形式；通過贊助一些與之相關(guān)的會議、活動，參與各個節(jié)日宣傳、在小區(qū)門口擺攤設(shè)點、與房地產(chǎn)開發(fā)商合作等活動，擴大家居協(xié)會會員單位的知名度，從而達(dá)到提高業(yè)務(wù)量的目的。（3）要以家居協(xié)會的名義統(tǒng)一開展會員單位形象展示活動。地點可選在路域開闊、活動范圍廣泛的街道、廣場，用設(shè)立咨詢臺、散發(fā)明白紙、海報、一拉寶、實物、圖片、彩旗、氣球等方式，各自著裝，接受咨詢以及投訴，擴大協(xié)會以及會員單位的知名度和美譽度。如果有條件，還可以設(shè)立一個協(xié)會展廳，通過實物、畫冊、圖板、幻燈片等形式，集中、形象、直觀的展示品牌的魅力。
　　3、在強化宣傳內(nèi)容上。（1）要不斷宣傳家居協(xié)會的集納品牌優(yōu)勢和行業(yè)自律優(yōu)勢。要讓消費者了解這個協(xié)會是品牌聯(lián)盟，加入的企業(yè)不僅自身信譽程度，也有嚴(yán)格的行業(yè)自律規(guī)范。只要選擇了家居協(xié)會的會員店，就意味著選擇了“質(zhì)量高、價格廉、服務(wù)好、售后優(yōu)”。另外，只要進入一個會員店，可以為客戶提供“一站式服務(wù)”（推薦其他會員店產(chǎn)品），從而避免了客戶為了裝飾房間而四處東奔西走、貨比三家、唯恐挨宰的苦惱。要出臺有獎消費政策，切實讓消費者看到實惠。讓家居協(xié)會品牌的魅力深入人心。（2）要廣泛開展各項公益宣傳活動，這些公益活動的特點是：投資少、社會效果好、影響面大，還能充分回避企業(yè)的經(jīng)濟利益，宣傳企業(yè)注重社會效益的寬廣胸懷?？赏ㄟ^資助貧困學(xué)生就學(xué)、幫

助貧困家庭、關(guān)注社會弱勢群體、慰問先進人物和老黨員，以及在諸如三八節(jié)、五一勞動節(jié)、九九重陽節(jié)、教師節(jié)、春節(jié)等重大節(jié)日開展公益活動。上述活動的投資并不大，一頓飯錢而已，但卻能時時刻刻宣傳協(xié)會、宣傳會員單位，強化人們對品牌的印象、引導(dǎo)消費，把潛在客戶逐步發(fā)展培養(yǎng)成為目標(biāo)客戶，從而也使得家居協(xié)會成為一個社會公認(rèn)的愛心組織。（3）要主動與電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等新聞媒體搞好關(guān)系。平時多聯(lián)系，關(guān)鍵時候多咨詢，有意無意的制造”新聞點“，力爭讓自己的每一個活動都能夠成為新聞媒體關(guān)注的焦點，借機做免費的廣告，從而擴大協(xié)會以及會員單位的知名度。
　　4、在完善售后服務(wù)上。（1）要視協(xié)會的品牌為生命。通過建立健全監(jiān)督制約機制，自覺維護協(xié)會形象，自覺按照既定的章程辦事。為規(guī)范運行，可以設(shè)立投訴電話，實行有獎舉報?？梢栽谏鐣掀刚埍O(jiān)督員予以監(jiān)督，該罰的罰、該獎得獎，絕不能姑息遷就。對那些監(jiān)督有功的人員要大張旗鼓的進行獎勵，以提高社會各界參與監(jiān)督的積極性。對那些為一己之私利、有意破壞規(guī)矩的人員要堅決予以重罰，必要時清理出局。要用行動向社會承諾：言必行、行必果，家居人說到做到！（2）無論是重獎還是重罰，都要做到大張旗鼓，邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)媒體記者參與，提高協(xié)會工作的透明度。
　　市場的競爭是品牌的競爭，是企業(yè)家、人才、制度、理念、技術(shù)、創(chuàng)新等方面的綜合比拼。既然大家走到了一起，就要擰成了一根繩，就要共同努力，齊心協(xié)力宣傳品牌、爭做樂陵家居服務(wù)的第一品牌。
　　還是那句話，樂陵市場是一個大蛋糕，每個人都想分一塊。而機遇總是給那些有心計、有基礎(chǔ)、有優(yōu)勢的人準(zhǔn)備的，樂陵市家居協(xié)會就是一個充滿優(yōu)勢、生機與活力的群體。集團化作業(yè)避免了過去的無序競爭和相互排斥，她的成功運作會讓家居協(xié)會這塊金字招牌熠熠生輝。她就是樂陵家居裝飾業(yè)的“航空母艦”，乘風(fēng)破浪、銳不可當(dāng)自然是她無可比擬的強勁優(yōu)勢！
　　“裝飾房子不必東奔西走、家居協(xié)會單位應(yīng)有盡有”，相信通過一系列的運作，樂陵家居協(xié)會的前景會非常好！