顧客確定法是一整套流程，在啟動(dòng)顧客價(jià)值確定流程之前，必須已經(jīng)選定目標(biāo)顧客市場(chǎng)，明確知道哪些現(xiàn)有或潛在的顧客對(duì)組織具有重要的戰(zhàn)略意義。

　　定義顧客價(jià)值維度。CVD流程從識(shí)別顧客的需要或價(jià)值開(kāi)始。顧客想從與供應(yīng)商的關(guān)系中得到很多的東西，這些東西稱為顧客價(jià)值維度。營(yíng)銷(xiāo)管理者有必要明確了解這些價(jià)值維度是什么。一個(gè)顧客價(jià)值維度也許就是所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的某個(gè)部件或特征（比如，產(chǎn)品的質(zhì)量、耐用性）、服務(wù)（如按時(shí)交付、訂單完備性等）；但也有可能是一些無(wú)形的體驗(yàn)，比如，顧客對(duì)于供應(yīng)商的信任感或是認(rèn)為遇到麻煩時(shí)供應(yīng)商值得依靠的信念等?？傊瑢?duì)顧客價(jià)值的理解驅(qū)動(dòng)著CVD流程的一切活動(dòng)，因此它在整個(gè)CVD流程中顯得極為重要。

　　選擇有戰(zhàn)略意義的顧客價(jià)值維度。隨著顧客變得越來(lái)越苛求，結(jié)果是顧客價(jià)值維度越來(lái)越多，越來(lái)越復(fù)雜，但是，并不是所有的價(jià)值維度會(huì)對(duì)他們更換品牌的決策或滿意度產(chǎn)生同樣的影響。例如，對(duì)于一個(gè)想購(gòu)車(chē)用于交際的顧客來(lái)說(shuō)，“有面子”這個(gè)價(jià)值維度對(duì)其購(gòu)買(mǎi)決策的影響顯然要比“音響配置”這個(gè)價(jià)值維度要大得多。因此，企業(yè)要從眾多的顧客價(jià)值維度中選擇那些有戰(zhàn)略意義的顧客價(jià)值維度。

　　預(yù)測(cè)顧客價(jià)值的變化。前兩步有助于發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘顧客目前的希冀價(jià)值，不過(guò)，顧客的看法會(huì)發(fā)生變化，但很少有企業(yè)去主動(dòng)預(yù)測(cè)這種變化。一旦企業(yè)能夠提前感知、預(yù)測(cè)顧客價(jià)值的變化，那么，就能通過(guò)顧客價(jià)值交付戰(zhàn)略做出相應(yīng)的改進(jìn)加以應(yīng)對(duì)。

　　評(píng)估價(jià)值交付中的顧客滿意。前三步重點(diǎn)在于對(duì)顧客價(jià)值的理解，僅此還不夠，企業(yè)還需要了解顧客對(duì)其所交付價(jià)值的評(píng)價(jià)。如果顧客滿意，說(shuō)明企業(yè)對(duì)顧客價(jià)值的理解和交付都是正確的；如果顧客不滿意，就需要考慮是否要調(diào)整價(jià)值交付戰(zhàn)略，或者是對(duì)顧客價(jià)值維度的理解存在偏差。

　　分析價(jià)值交付問(wèn)題。如果顧客不滿意，就說(shuō)明價(jià)值交付過(guò)程存在問(wèn)題，有必要進(jìn)一步深入分析其內(nèi)在原因。這種探查所獲得的結(jié)果對(duì)于確定以顧客的眼光來(lái)看企業(yè)應(yīng)當(dāng)在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)是必不可少的。

                                                                                                                                                                                                                                                                                           --------企迪策劃