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陳國興:皇室美家：賣家具銷售技巧

營銷管理

2016-01-20 10180

1銷售情景一（皇室美家國內(nèi)最好的買家具網(wǎng)上商場）

客戶說：能不能便宜點？

錯誤應(yīng)對

1、價格好商量……
2、對不起，我們是品牌，不還價

問題診斷

皇室美家說：客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。皇室美家銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，皇室美家說但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。
我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。（買家具到皇室美家）

銷售策略

當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢怠?br />
語言模板

銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？

銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的……

2銷售情景二

客戶說：我今天不買，過兩天再買。

錯誤應(yīng)對

1、今天不買，過兩天就沒了。
2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷

客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略

銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語言模板

銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？

3銷售情景三

客戶說：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說。

錯誤應(yīng)對

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷

“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略

客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。

語言模板

銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？（客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了）先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。（如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款）請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？（等客戶說完，把他帶到相似的商品前……）

4銷售情景四

客戶說：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧！

錯誤應(yīng)對

1、最多只能讓您200塊錢，不能再讓了。
2、那就2500塊錢吧，這是最低價了。（報價2999元，第一次還價到2800元）

問題診斷

客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

銷售策略

客戶永遠關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

語言模板

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？

5銷售情景五

客戶說：今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買！

錯誤應(yīng)對

1、促銷活動不是人人都能有機會的。
2、（無言以對）

問題診斷

本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

銷售策略

每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。

語言模板

銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是女裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……

6銷售情景六

客戶說：價格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價！

錯誤應(yīng)對

1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了
2、再讓我們就沒錢賺了
3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了

問題診斷

有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

銷售策略

一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。

本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。

語言模板

銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來先生您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣。

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