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陳國興:企迪：怎樣做好家具商場聯(lián)盟活動

營銷管理

2016-01-20 10017

企迪表示聯(lián)盟活動的本質(zhì)就是資源共享，最直接的就是：客戶資源共享，這也是聯(lián)盟經(jīng)銷商最為看重的一點。為了實現(xiàn)強大的客流量，提前賣卡是其聚客的手段，各個品牌通過店面賣卡、電話賣卡、小區(qū)賣卡等方式鎖定精準客戶，并利用蓋章領禮品的方式讓買卡客戶進入其他合作品牌了解產(chǎn)品，推動進一步成交，最后多次通過電話、短信和禮品、價格的誘惑使客戶來到現(xiàn)場。
這里就會涉及到一個問題，如果某個品牌的知名度一般，美譽度一般，家具銷售團隊一般，主動營銷很弱，或店面位置、面積、數(shù)量一般，賣卡數(shù)量就會很少，賣卡質(zhì)量就會很一般，甚至出現(xiàn)水卡、假卡，導致客戶到場率很低，客戶質(zhì)量很差，和后續(xù)的簽單率很低。因此，一個品牌如果本身在當?shù)氐幕舅刭|(zhì)跟不上，就會導致客流量受到較大的影響，哪怕你即使簽單還不錯，但聯(lián)盟里面其他品牌不一定還愿意跟你玩，因為你對整個聯(lián)盟的貢獻率很小，這是大家都看得到的，你加入進來影響了其他優(yōu)勢品牌的簽單，拖了后腿，沒有達到大家想要的“資源共享”這個目的。
所以，如果想要做聯(lián)盟活動，想要讓聯(lián)盟中的所有成員都認可你品牌，認可你的團隊，你必須從自身開始，從日常的品牌宣傳，品牌美譽度打造，銷售團隊打造，主動營銷實施，店面布局，店面位置爭取，店面面積擴充等方面，努力拓展影響力和經(jīng)營實力，這些才是我們客流量提升的基礎。
在幫助經(jīng)銷商做聯(lián)盟活動時，很多家具經(jīng)銷商把價格壓得一低再低，認為只有價格低才能簽單，價格低是簽單的唯一優(yōu)勢。TOP品牌聯(lián)盟曾經(jīng)多次告誡經(jīng)銷商：現(xiàn)場放價是讓客戶看到今天和以往的性價比，而非價格最低。所以，平時各店面的管理水平通過活動就能體現(xiàn)出來了，管理的好的店面，客戶就會買單，管理的差的店面，客戶根本不買賬，因為她根本沒感覺到你便宜。
通過家具聯(lián)盟活動成交客戶是經(jīng)銷商的最直接目的，但現(xiàn)場簽單多少是由很多原因決定的。

第一、品牌在當?shù)氐闹群兔雷u度，是成交率的保障。

現(xiàn)場的客戶再多，也不一定是你的菜，因為你平時不做宣傳，不做推廣，客戶來了也不一定就能看上你，雖然你已經(jīng)零利潤。良好的品牌知名度加美譽度再加上現(xiàn)場的價格優(yōu)勢才是消費者最為看重的，我們經(jīng)常在活動中不止一次發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)大品牌在現(xiàn)場簽單一般般，而一些在整個國內(nèi)市場弱勢但當?shù)貜妱莸钠放瓶梢再嵉门铦M缽滿，這就是前期工作做得好；

第二、銷售人員產(chǎn)品知識、銷售技能良好，是簽單的保證。

簽單率最終是靠銷售人員的軟實力實現(xiàn)的，來了大量客戶，能不能簽下來是在于個人了。在某次活動中，某品牌共6個簽單人員，總共簽單22單，但老板娘一個人簽單11單，其他5個人（導購+設計師）才簽11單，這說明什么問題？你的團隊不行，聯(lián)盟把人給你拉來了，價格也放到最低了，但你的人員不能簽單，可想而知平時簽單的也只有老板娘，其他人也沒有什么業(yè)績的。這說明日常就沒有訓練和打造團隊，臨時抱佛腳是沒有用的；

第三、銷售人員的數(shù)量多，是簽單的重中之重。

聯(lián)盟活動來了幾百家人，幾百個客戶，整個活動時間也就那么幾個小時，簽單實際上就是在和時間賽跑，可以說這是一個人海戰(zhàn)術(shù)。日常注重團隊建設的經(jīng)銷商和品牌，肯定會有主力人員和后備人員，這是一個團隊的組成，沒有團隊是做不好生意的，沒有團隊整個聯(lián)盟下次也不一定愿意拉著你做，畢竟整個活動是需要較多人力的，總不能人家出專業(yè)人員，你總是雇傭臨促或讓安裝工去湊數(shù)吧？

第四、日常售卡時的客戶積累，是訂單的基本保證。

每每問到經(jīng)銷商聯(lián)盟活動準備的怎么樣了？大部分會說整個聯(lián)盟賣卡XX張，咱們的品牌賣卡XX張了，自己賣卡多就是底氣，就是成功的基本保證。從整個聯(lián)盟各個品牌的賣卡數(shù)量上可以直接看出這個品牌的日常營銷手法和團隊、店面的實力。畢竟一次活動的客戶分為自己賣卡客戶和聯(lián)盟成員貢獻的客戶，如果自己積累的客戶質(zhì)量和數(shù)量一般，而把主要目標放在聯(lián)盟帶來的客戶身上，是很難對簽單數(shù)和簽單率有保證的。
第五、廠方代表的配合水平，是簽單的重要因素。
活動現(xiàn)場一般有8-10個品牌，什么樣的講解配合最能吸引客戶？沒有進過你專賣店的客戶憑什么只聽報價和現(xiàn)場一兩款產(chǎn)品就直接交定金？這些問題的關(guān)鍵在于獨特的廠方代表的講解，需要把產(chǎn)品的特色，對消費者的好處，以及有吸引力的產(chǎn)品演示等看得到的東西促成簽單。
其實在一場聯(lián)盟活動中，決定成交率（也可以理解為簽單）的因素是很多的，綜上我們也可以看出大部分因素不是現(xiàn)場的簡單降價問題，而是在日常經(jīng)營中自身提升的原因，只有自身強，只有平時在品牌打造、團隊打造上下功夫的品牌才能在活動中簽到更多的單。

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