企迪策劃：許久不見老王，這個當(dāng)年的金牌經(jīng)銷商已蒼老許多，曾經(jīng)他帥氣瀟灑、意氣風(fēng)發(fā)，現(xiàn)鬢角已有些許白發(fā)。家具生意越來越難做，老王已經(jīng)力不從心：“我們經(jīng)銷商已經(jīng)看不到前途，現(xiàn)在只有埋頭出銷量，想賺大錢是不可能的了，但又不能轉(zhuǎn)行，真他x的痛苦?！?br />     老王不僅煩惱店面家具銷售不斷下滑，更加煩惱從去年開始被討論爛熟的電商將會在以后給經(jīng)銷商這個群體帶來更大的沖擊。
在飯局中，老王特意提起了京東劉強(qiáng)東和小米雷軍的經(jīng)典名言：“電商的本質(zhì)就是零售，就是干掉經(jīng)銷商”。想到以后家具電商做起來后，自己也會和其他行業(yè)的經(jīng)銷商一樣被“干掉”，老王的夜更加難眠。
     在座各位只好安慰他，雖然，在國外的零售行業(yè)家具經(jīng)銷商已經(jīng)都消失，而隨著中國城鎮(zhèn)化的加劇，消費(fèi)者集中后，將誕生更大的零售巨頭，讓經(jīng)銷商退出歷史舞臺，但目前零售行業(yè)都還沒完全“去中間化”，更別提大件耐用品的家具行業(yè)了，這個被“干掉”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒那么快到來，暫時安全。話雖這么說，在座各位對于“電商的本質(zhì)就是零售，就是干掉家具經(jīng)銷商”這句刺眼的話，都別有一番思慮。
家具電商的“去中間化”
      家具電商的本質(zhì)就是零售，就是干掉經(jīng)銷商，這是很多電商人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，因?yàn)榻?jīng)銷商從一定程度上來講是電商的障礙。經(jīng)銷商會抬高商品成本，妨礙實(shí)現(xiàn)線上線下價格統(tǒng)一和電商產(chǎn)品的低價原則，還拉長了用戶和企業(yè)之間的直接距離，結(jié)果會導(dǎo)致企業(yè)電商實(shí)施起來效率低下、價格高、用戶抱怨無法轉(zhuǎn)達(dá)。對于京東和小米這樣的新型電商企業(yè)而言，經(jīng)銷商當(dāng)然沒有存在的必要，必須“干掉”。
但家具行業(yè)不同于零售行業(yè)，比如服裝、食品等，本身有特殊性。
第一、家具電商暫時離不開經(jīng)銷商
     零售行業(yè)在線上下單貨，不需要線下店的維護(hù)就可以完成完整的交易過程。但家具行業(yè)不同，消費(fèi)者買一張好的真皮沙發(fā)起碼要干掉幾萬塊錢，這么大的交易當(dāng)然不能靠著網(wǎng)上的虛擬展示就能讓消費(fèi)者毫無保留的下單，消費(fèi)者需要到體驗(yàn)店真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品合不合適，買得值不值，尺寸合不合理。然后才會決定購買與否，而沙發(fā)在確定購買后還要安裝，還要上門服務(wù)，更需要后期的保養(yǎng)，這些工作對于行業(yè)的大部分工廠而言難以完成。
    試想一個在東莞的家具工廠網(wǎng)上開店賣出一套沙發(fā)給一位北京的顧客，而在北京工廠又沒有直營店，那是不是要從東莞派人去北京安裝，當(dāng)顧客需要保養(yǎng)時是不是也要從東莞再派人去北京保養(yǎng)，這一來一回，怎么盈利。
當(dāng)然，如果你是實(shí)力強(qiáng)的工廠在全國都由自己的工廠或是自營店，這是可以做到的，但目前而言這樣的家具工廠很少。工廠要做電商，還是需要和全國的經(jīng)銷商合作。
      雖然，干掉經(jīng)銷商，家具工廠做電商可以不再“糾結(jié)”線上線下產(chǎn)品價格等的問題，但干掉經(jīng)銷商后，工廠如何將電商做起來，又變成了另一個難題就等于挖東墻補(bǔ)西墻，借新債還舊債，債還是債。所以現(xiàn)在家具行業(yè)要“去中間化”，還為時尚早。
第二、工廠暫時無力接管全部的經(jīng)銷商店面
       從上面的第一個點(diǎn)，可以看到，家具電商需要線下體驗(yàn)店，如果去掉經(jīng)銷商，那么工廠肯定不可能撤掉全國的加盟店，必然需要一舉接下全國各地的店面，轉(zhuǎn)為其電商的線下店，以此解決家具售后的問題。但對于工廠而言這是困難的，近幾年，家具工廠也不比經(jīng)銷商好過，一舉拿下全部的店面，負(fù)擔(dān)嚴(yán)重，而如果循序漸進(jìn)的代替經(jīng)銷商，也勢必會影響電商發(fā)展的進(jìn)程。
      就目前的電商發(fā)展形式而言，不管是電商平臺還是工廠都需要經(jīng)銷商，還暫時無法“去中間化”。但家具行業(yè)的經(jīng)銷商過于墨守成規(guī)，對于新鮮事物缺乏挑戰(zhàn)性，只要有貨賣，不虧本，便很少考慮其他渠道。這在電商時代是可怕的，經(jīng)銷商如果不想最終被淘汰還是要首先擁有電商的運(yùn)營思維，如果只糾結(jié)于不甘愿做搬運(yùn)工而不去結(jié)合工廠在線上獲得發(fā)展，就算不被“去中間化”也會被行業(yè)淘汰。而工廠做電商時，也需要全方位考慮經(jīng)銷商的利益，如何能結(jié)合經(jīng)銷商去搞電商，比強(qiáng)迫經(jīng)銷商做線下服務(wù)更有發(fā)展前景。
      電商興起的這兩年，在所接觸到的人當(dāng)中，最痛苦的是經(jīng)銷商，一方面市場下滑，找不到方法提高銷量，而租金又連年攀升；另一方面，未來電商將搶飯碗，被迫淪為搬運(yùn)工或是被“干掉”；再一方面既想加入電商又感覺無處下手。真是雞遇黃鼠狼，手足無措。
行業(yè)對電商的探索本身還沒有整體的成功案例，從工廠到經(jīng)銷商到賣場到電商平臺，家具人無一不著急。記得，去年我們討論電商還是在討論電商的問題和出路，今年我們便已經(jīng)開始討論電商整體運(yùn)作中的各個小環(huán)節(jié)的配合問題，這就是進(jìn)步，當(dāng)所有小環(huán)節(jié)打通后，形成整體的運(yùn)營體系，那么家具業(yè)的電商將迎來新的發(fā)展高度。