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陳國興:家具行業(yè)電商是新路徑

營銷管理

2016-01-20 9301

企迪策劃：在家具業(yè)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商基本遵循守店等客的守舊銷售模式，說到變通性，最多是給店面張燈結彩或者在店門口放個易拉寶，走出去的營銷模式較少。但伴隨市場的變化，和賣場人氣的銳減，從前兩年開始，也陸續(xù)在經(jīng)銷商群體中聽到花樣越來越多的“新路徑、新渠道”。雖然賣場和工廠對經(jīng)銷商的支持不多，但經(jīng)銷商群體在自我尋求出路，傳統(tǒng)的坐等顧客上門發(fā)揚光大的同時，尋找新路徑，實現(xiàn)新突破，成為經(jīng)銷商們爭相議論的話題。
如今，經(jīng)銷商的新路徑花樣正在多變，最為常見的是以下幾種：淘寶開店引人流、設計師合作拉客、房地產商聯(lián)合搞活動……這些渠道看似既接地氣又不太難實現(xiàn)，小投資看似能帶動大銷售，每一個路徑看似都緊抓當下的熱門渠道。但在嘗試過的經(jīng)銷商們看來，實際效果怎樣呢?新路徑的出現(xiàn)，給經(jīng)銷商們看到了希望，但這些新路徑是否能如愿變成新出路?請看下文分析。
淘寶不成熟
馬云帝國的強力武器“淘寶”，在雙十一取得的輝煌同樣讓家具人們目瞪口呆，淘寶，一個新生的平臺，從表面上看，進入門檻低，收益高，這對家具經(jīng)銷商們來說是不可多得的推廣渠道。從去年就有在熟悉的一位經(jīng)銷商處聽說其要在網(wǎng)上開店，增加人流，不管是把人流從網(wǎng)上引到實體店，還是把不喜歡實體店產品的消費者推薦到產品更加齊全豐富的網(wǎng)上店，怎么計算都不會是一筆損失。
今年，恰逢五一過后，見市場不如意便想起這位老友，打電話給其詢問淘寶店可生意興隆，不料其大為感慨：“淘寶這一塊目前對于賣家具來說，還不成熟，畢竟客戶還是喜歡看到實實在在的產品。比如，如果顧客不滿意店里的某款產品，我就推薦淘寶店上類似的款式、質地、材料的產品給他，但他死活不相信，糾結一定要看到實物，認為網(wǎng)上都是騙人的。所以這一塊難做?！?br /> 淘寶雖看似簡單操作，但它顛覆以往的現(xiàn)實交易方式換以虛擬的交易方式對于部分行業(yè)的產品而言是一大時代進步，但對于需要明確知道其空間擺放感，長短寬高等的家具產品來說，仍需要更多的思考和變通。
此外這位老友還提到一點，既然線下引線上不行，那反過來可以嗎?他表示也很無力，因為線上引到線下需要推廣，不僅是資金的投入，更需要一個強有力的團隊，小型經(jīng)銷商根本不具備這個實力。如果推廣不開，那么淘寶店人氣很少，也跟著談不上引流到實體店一說。當然，如何讓消費者相信淘寶店上的產品，也是要考慮的問題。
與設計師合作遭信任危機
對于經(jīng)營高端家具的經(jīng)銷商來說，跟設計師合作靠譜性相對較高。一般能夠消費得起高檔家具的客戶一般都“不差錢”，在“不差錢”的同時，由于“土豪”的風靡，也有更多的人開始注重設計，注重品味和文化韻味，畢竟有錢但沒品被人戲稱為“土豪”是一件很丟臉的事。要置辦家具，怎么擺放，怎么搭配對于“土豪們”來說，找設計師最為合適。
一般流程無非是客戶說出自己想要的家的理想裝扮效果給予設計師，設計師再出設計草圖，雙方意見統(tǒng)一后，設計師帶客戶到各賣場看家具。如果設計師有合作的經(jīng)銷商，一般設計師會帶領客戶先到合作的經(jīng)銷商處挑選家具，并促成交易，通常一個設計師會有多個合作經(jīng)銷商。如果交易成功，那么經(jīng)銷商將付設計師一定的“合作費”。據(jù)了解，這個合作模式曾能給經(jīng)銷商們帶來過不錯的額外收獲。
但到了今年，之間嘗試和設計師合作的經(jīng)銷商們普遍反應，這個渠道目前越來越難以有收益，因為客戶越來越聰明，有了自身對家具的思考，不再相信設計師的介紹，就算接受介紹，到了合作經(jīng)銷商店中也會討價還價，下單很難。對于客戶來說，去過的賣場多了，見的設計師多了，相互間對于上當受騙交流也多了，也就不會輕易聽設計師的爽快下單了。
這是消費者成熟的表現(xiàn)，對于市場來說是一種有助的推力，但對于經(jīng)銷商們來說卻是新路徑面臨挑戰(zhàn)的信號。
房地產合作困難
今年上半年，房價出現(xiàn)些許的下降，但也不妨礙消費者的買房熱情。只要買房依舊熱，那么家具行業(yè)就不會走向沒落。買了房，必定要置辦全屋的家具，家具行業(yè)的經(jīng)濟也將被帶動。
現(xiàn)在的房子，精裝修更受消費者喜歡，在交房屋鑰匙前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設備全部安裝完成。最麻煩、最不便的一環(huán)不用消費者再去煩惱。這同時也是一個商機，精裝修時需要用到的建材類產品都可以和房地產合作，在房子源頭處就鎖定了市場。衛(wèi)浴、地板、門窗、燈具等都可有不錯的合作，但家具就難了。
似想如果你買的房子連家具都配好了，那叫“拎包入住”，更叫“酒店般的家”。因為沒有對這個家有過“參與感、“設計”等，歸屬感很弱。日本有一群令人佩服的房屋改造大師，大師們就算對客戶的整個房子進行裝修，也會留下這個家曾經(jīng)的“歷史”，也許是以前的一幅畫，也許是以前的一塊木頭，讓客戶知道裝修完后，家還是家。況且，每個客戶對家具的風格、款式的要求都不同，衛(wèi)浴、地板、門窗、燈具只要方便使用，基本問題不大，但家具確實是很難不去注重“與眾不同”的一塊，所以家具經(jīng)銷商們要跟房地產合作，難度很大。
……
一路分析下來，淘寶開店引人流、設計師合作拉客、房地產商聯(lián)合搞活動三個模式在目前都面臨挑戰(zhàn)，每一種方式都有其不足之處，而且很難有好的解決辦法。市場中不斷涌現(xiàn)的新路徑，都需要經(jīng)歷市場的考驗，新路徑不等于新出路。
雖然目前還沒一個經(jīng)銷商新渠道大獲全勝，但市場必然助推經(jīng)銷商不斷向前，一條路不通，可以換一條路，只要信念還在。

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