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陳國(guó)興:家具品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心

營(yíng)銷(xiāo)管理

2016-01-20 9251

近年來(lái)，部分家居品牌開(kāi)始進(jìn)駐購(gòu)物中心：廣州正佳廣場(chǎng)五樓聚集了索菲亞、好萊客、頂固等眾多家居品牌;索菲亞在今年的8月和9月先后進(jìn)駐廣州東方寶泰百貨和西安萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)大明宮店;簡(jiǎn)愛(ài)家居陸續(xù)進(jìn)駐中山、河源、惠州等大型購(gòu)物中心;全友家居也在積極籌劃入駐萬(wàn)達(dá)……種種跡象表明家居品牌不再集中于傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店，而是開(kāi)始進(jìn)駐人流密集的商業(yè)綜合體：購(gòu)物中心。這是否會(huì)給傳統(tǒng)渠道造成沖擊，影響整體家居市場(chǎng)格局?
個(gè)案：多重業(yè)態(tài)互補(bǔ)滿(mǎn)足多層次消費(fèi)需求
簡(jiǎn)愛(ài)家居是家居品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心的典型代表，兩年前簡(jiǎn)愛(ài)家居開(kāi)始陸續(xù)進(jìn)駐各大城市的商業(yè)綜合體，目前已經(jīng)分別進(jìn)駐中山、惠州、河源等城市的大型購(gòu)物中心。簡(jiǎn)愛(ài)家居董事長(zhǎng)羅輯俐告訴騰訊網(wǎng)·記者，簡(jiǎn)愛(ài)家居這一布局是基于前瞻性的考慮?！皣?guó)內(nèi)外的消費(fèi)方式已悄然發(fā)生改變，一站式的購(gòu)物、體驗(yàn)場(chǎng)所逐漸俘獲消費(fèi)者的心，商業(yè)綜合體成為人們生活中不可或缺的一部分?！?br />

家具品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心賣(mài)場(chǎng)遭分食
羅輯俐透露，簡(jiǎn)愛(ài)家居在進(jìn)駐購(gòu)物中心后銷(xiāo)售額比在傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)高出三倍，其中以尚品宅配的和索菲亞的表現(xiàn)最為突出?！吧衅氛湓谥猩降募揖淤u(mài)場(chǎng)五年都得不到好的發(fā)展，后來(lái)與簡(jiǎn)愛(ài)家居合作，進(jìn)駐了中山購(gòu)物中心，單月單店銷(xiāo)售額將近150萬(wàn)，比起原來(lái)在家居賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻了將近4倍?！倍鞣苼喸诮衲?1月22日進(jìn)駐簡(jiǎn)愛(ài)家居中山古鎮(zhèn)店，28日就實(shí)現(xiàn)了40多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。
購(gòu)物中心到底有什么吸引家居企業(yè)的地方?羅輯俐認(rèn)為，購(gòu)物中心的便利性和體驗(yàn)環(huán)境的營(yíng)造相對(duì)于傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)更能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求?！百?gòu)物中心有多重業(yè)態(tài)組合，能夠滿(mǎn)足人們生活各個(gè)層面的需求。”這種需求不單是物質(zhì)層面的需求，更包含了精神層面的體驗(yàn)，包括美容體驗(yàn)、電影體驗(yàn)等?！肮浼揖赢a(chǎn)品逛累了可以到購(gòu)物中心內(nèi)的餐廳吃個(gè)飯，坐下喝杯咖啡看個(gè)電影，還可以到服裝店買(mǎi)衣服。”這種業(yè)態(tài)的互補(bǔ)是傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)所不具備的。“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，第一要素是客戶(hù)，是其消費(fèi)體驗(yàn)。消費(fèi)者喜歡去哪里，我們就應(yīng)該把賣(mài)場(chǎng)開(kāi)到哪里。我們已經(jīng)過(guò)了領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者的時(shí)代，現(xiàn)在更應(yīng)該去研究怎么滿(mǎn)足消費(fèi)者?！?br />聲音：高曝光率與便捷性驅(qū)使企業(yè)加盟
目前家居品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心還沒(méi)有流行開(kāi)來(lái)，其銷(xiāo)售額未必能比傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)高很多。夢(mèng)天木門(mén)副總經(jīng)理劉水金認(rèn)為，家居品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心主要是為了增加消費(fèi)者的接觸點(diǎn)和體驗(yàn)點(diǎn)以及實(shí)現(xiàn)二次裝修等目的，營(yíng)業(yè)額不是關(guān)鍵，增加品牌目視率和用戶(hù)體驗(yàn)才是驅(qū)使企業(yè)進(jìn)駐的重點(diǎn)?！跋啾燃揖淤u(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在百貨公司購(gòu)物會(huì)更加輕松自然，而且購(gòu)物中心處于城市的生活中心，客流量大?！?br />潤(rùn)成創(chuàng)展副總經(jīng)理關(guān)偉燦也認(rèn)為，家居品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心未必能夠增加營(yíng)業(yè)額，主要還是為了提高企業(yè)的“曝光率”?！百?gòu)物中心更貼近生活，更具便捷性。普通人一般不會(huì)逛建材市場(chǎng)，但如果在經(jīng)常逛街的地方能看到就能夠觸發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。”關(guān)偉燦表示，進(jìn)駐購(gòu)物中心以后訂單不會(huì)比傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)高太多，但這種形式為家居企業(yè)提供了更好的展示形式，達(dá)到廣告的效果?！霸谀睦镩_(kāi)店不是最重要，重點(diǎn)是利潤(rùn)比的問(wèn)題?！?br />抉擇：進(jìn)駐非易事且行且三思
家居品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心或大有可為，但進(jìn)駐也并非易事，首先家居企業(yè)要承擔(dān)比傳統(tǒng)買(mǎi)成更高昂的費(fèi)用。羅輯俐坦承，進(jìn)駐購(gòu)物中心租金、水電、人力等費(fèi)用將是一筆大開(kāi)支?！霸谫?gòu)物中心營(yíng)業(yè)時(shí)間一般比傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)高出30%，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)五點(diǎn)半就關(guān)門(mén)，而在購(gòu)物中心可能要到晚上九點(diǎn)多，為此要承擔(dān)的人力成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也更高。”而關(guān)偉燦則認(rèn)為租金高昂是一大難題?！霸谫?gòu)物中心一個(gè)旺鋪起步價(jià)每平米300元，加上租金不斷上調(diào)，單是租金就足以壓垮企業(yè)。”
其次，進(jìn)駐購(gòu)物中心并非易事情，家居品牌要做的還很多。羅輯俐建議，進(jìn)駐購(gòu)物中心的家居企業(yè)應(yīng)著力打造進(jìn)駐品牌的商業(yè)形象?！霸谫?gòu)物中心的審美要求比較高，只有好的店面形象才能吸引到客戶(hù)的關(guān)注?！贝送猓a(chǎn)品的滿(mǎn)足程度應(yīng)該要多樣化，盡量滿(mǎn)足不同客群的消費(fèi)需求?！耙牢业慕?jīng)驗(yàn)看，定制類(lèi)的產(chǎn)品比標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品更受歡迎。”
關(guān)偉燦則表示，家居品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心需要賦予產(chǎn)品足夠的附加值?！霸谫?gòu)物中心，單純的功能性產(chǎn)品沒(méi)有足夠的將消費(fèi)者注意力從各種眼花繚亂的品牌中吸引過(guò)來(lái)，但如果加上藝術(shù)設(shè)計(jì)等附加值、店面形象，以及多種產(chǎn)品的疊加則更能夠吸引消費(fèi)者?！标P(guān)偉燦還提到，整體家居相對(duì)于單一品類(lèi)更有吸引力。“單一產(chǎn)品吸引力有限且利潤(rùn)空間相對(duì)薄弱，因此整體家居品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心更符合要求?！?br />前路：家居市場(chǎng)格局將呈百花齊放之景
從電商、O2O模式到現(xiàn)在家居品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的份額逐漸被分割，家居賣(mài)場(chǎng)不再獨(dú)霸家居市場(chǎng)。羅輯俐則認(rèn)為，未來(lái)的家居企業(yè)市場(chǎng)格局將呈現(xiàn)百花齊放的景象?！叭魏紊虡I(yè)形態(tài)都不可能是單一的，正如服裝店會(huì)開(kāi)在消費(fèi)中心，也有獨(dú)立門(mén)店和旗艦店一樣?！倍鴱臓I(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，羅輯俐認(rèn)為商業(yè)綜合體的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，未來(lái)的發(fā)展更加可觀。
面對(duì)越來(lái)越多的沖擊，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)該何去何從?對(duì)此，劉水金的建議是做好客戶(hù)的引流?！耙魇且粋€(gè)顧客體驗(yàn)的過(guò)程和攔截，是互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)用到傳統(tǒng)商業(yè)的一種全新應(yīng)用，包括將建材賣(mài)場(chǎng)、PC端、移動(dòng)端、線下體驗(yàn)店、網(wǎng)店以及小區(qū)等客戶(hù)接觸點(diǎn)進(jìn)行信息溝通的設(shè)計(jì)?！北M管進(jìn)駐購(gòu)物中心符合潮流，但劉水金認(rèn)為，這只是萬(wàn)千渠道中的一種，與其盲目附和跟從，不如著力于打通各個(gè)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行整合引流。
盡管受到各種新興渠道的沖擊，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)依然占據(jù)家居市場(chǎng)主流地位。關(guān)偉燦認(rèn)為，無(wú)論其他渠道怎么更新?lián)Q代，傳統(tǒng)的線下門(mén)店依然不會(huì)被取代?！罢缛藗儠?huì)網(wǎng)購(gòu)衣服，但同樣不會(huì)放棄逛街一樣。逛街給到的是一種親身感受，逛街的樂(lè)趣不在于是否能買(mǎi)到產(chǎn)品，而是街上人群氛圍以及店面服務(wù)的一種享受?！?br />傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)歷了各種渠道的沖擊仍屹立不倒，家居品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心只是這無(wú)數(shù)沖擊中的一種。家居行業(yè)的屬性決定了傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)不能被舍棄，日新月異的渠道興起只能豐富家居市場(chǎng)格局，而不能真正打垮傳統(tǒng)渠道。因此企業(yè)不能放棄傳統(tǒng)，而應(yīng)跟隨時(shí)代的步伐不斷完善自己，致力于謀劃更為綜合全面的發(fā)展。

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